売り込まれたわけじゃないのに商品が欲しくてたまらなくなったのは、あなたの本能が反応したのかもしれません。

この記事では、コピーライティングで知っておくべき人間に備わる「3つの脳」を紹介します。

「3つの脳」を理解すると、人間の根源的な欲へアプローチをする方法がわかります。

最後まで読むと、「思わずポチッた」を誘発する文章が書けるようになるでしょう。

セールスレターちゃん

それではいってみましょ〜！

【3つの脳】なぜ思わずポチるのか？

説明や信用をすっ飛ばして、「　欲しい！　」って瞬間、一度は経験ありますよね？？

先日ぼくは戦前の生活 (武田知弘 著)という本を衝動買いしました。

電車で少年が読んでたのを見て羨ましくなってその場でポチったのです。

「戦前の生活」というタイトルが、自分にとってやけに興味深いと感じたからだ。

この行動に駆り立てたのは、幼少期に聞いた祖父のエピソードの影響だ。

満州のジャングルで銃弾を3発撃たれた祖父

戦時中、祖父は3発撃たれて生還した。

ぼくが生まれた時にはすでに祖父は亡くなってましたが、お腹の撃たれた部分の皮がビロビロになってたそうです。

このエピソードを聞いた当時は「撃たれても死なないとかスゲー！」と相当おどろきました。

その影響が関係してか、ぼくは昔から“明治〜大正”の人々の暮らしに関心を持っていました。

コピーちゃん

昔の日本人の強靭なメンタルから何かを学びたかったのかもです

少年が「戦前の生活」を読む姿を見て、無意識に「欲しい！」と思ったと解釈しています。

→ 「戦前の生活」をAmazonで買う

では、この無意識に「欲しい」と意図的に感じさせることはできるのでしょうか？

コピーちゃん

この謎は人間に備わる「3つの脳」に隠されています

3つの脳(爬虫類脳 哺乳類脳 人間脳)とは

まず、人間の脳には脳幹、大脳辺緑系、大脳新皮質という場所があります。

これを「3つの脳」と呼びます！

下の画像を見ると、下から脳幹→大脳辺緑系→大脳新皮質と積み上がる形で構成されてますね。

下から順番に

• 脳幹(のうかん)は、爬虫類脳
• 大脳辺緑系(だいのへんえんけい)は、哺乳類脳
• 大脳新皮質(だいのうしんひしつ)は、人間脳

と呼ばれています。

人の脳は、爬虫類から人に進化する過程で脳幹→大脳辺緑系→大脳新皮質と積み上がるように発達したようです。

これら3つの脳は、その特徴から爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳と呼ぶことにします。

性格はどの脳が特に発達するかで決まる

3つの脳は成長の過程で全て発達しますが、どの脳を主に使うかは人それぞれ異なります。

そして、

したがって、あなたのターゲットが〝どの脳をメインで使う傾向にあるのか〟を理解すれば、より効果的で心に響くメッセージを作成することが可能になります。

それぞれの脳を理解しやすいように、人間に例えてストーリーで解説しますね。

コピーちゃん

以下は、わかりやすいようにオーバーに表現してます

とてもワガママな2つの脳と、その2人をコントロールしようと必死な脳が人間の頭の中に存在しています。

コピーちゃん

次に3つの脳(爬虫類脳 哺乳類脳 人間脳)の特徴を深掘りしてみてみましょう

それぞれを解説します。

◆爬虫類脳(本能的) - 影響力：強

爬虫類脳の欲求は超強力です。

この欲求は短期的な快楽であり、反射的に脳裏をよぎる欲です。

端的にまとめると...

爬虫類脳の主な欲求

• 排泄したい(排泄欲)
• 食べたい(食欲)
• セ○クスしたい(性欲)
• 寝たい(睡眠欲)
• ダラダラしたい/現状を維持したい/変化したくない(楽)
• 人より得したい(独占・反社会性)
• 思いのままに人を動かしたい/人に支持されたくない(支配)
• 戦いに勝ちたい/負けたくない(支配・安全)
• お金が欲しい(お金)

など

爬虫類脳がむき出しの人は、どこか野蛮だったり、威圧感があったり、空気を読まない人だと思われたりします。

コピーちゃん

良くいえば素直で正直な人ですね！

この欲望が湧き起こるとガマンするのは至難の技です。

コピーライティングでは、爬虫類脳を意識的に刺激するアプローチが鉄板で使われます。

爬虫類脳をギチギチMAXに使った文章例

このように、爬虫類脳だけを刺激するとかなりヤバい文章になります。

ですが、爬虫類脳をメインで使ってるタイプの人には強烈に刺さるはずです。爬虫類脳を刺激するとはこう言う事だと理解しておいてください。

もっと単純に表現をすると、「　ステータスや名誉　」に関わる訴求がはちゃめちゃにめちゃ刺さるということです。

当然、ライティングだけでこれらを訴求するのは２流。こんな発信してしまうと、胡散臭くて逆に信用無くします。

大切なのは〝あざとく〟ショート動画の背景やファッションといった、見せ方などのノンバーバル(非言語)な情報を介して、サブリミナル的に訴求していくことです。(あなたの好みではなく、あなたが定めたターゲットの属性から意識的に構築してください)

セールスレターちゃん

あざとく！というのがポイントです

コピーちゃん

【注意】「稼ぐ」などの刺激的な表現は集客力は高い反面、質の低いユーザーも多く集まります

下の記事で、「レベルの低い欲望」の攻略について書いた記事も参考にしてみてください。

【マズロー欲求5段階説】欲望を刺激するコピーライティング術

2019.9.2

欲望をガリガリ刺激すると反応率がアップします｡コピーライティングは読み手の欲望をピンポイントで突く技術なので、覚えておくとコピーライティングがもっと楽しくなりますよ！今回はマズロー...

人は爬虫類脳で行動する

爬虫類脳は、別名 アクション脳とも言われます。

まずは行動して結果を知りたいと思っています。

セールスレターちゃん

説明はいいから、具体的なステップだけを教えて！

と言ったタイプの人です。

ランディングページでのヘッダーに登録ボタン(CTA)があるのは、「説明はいいからとりあえず登録」と言う人に向けたものだと言えるでしょう。

◆哺乳類脳(感情的) - 影響力：強

哺乳類脳の欲求も影響力は強力です。

この欲求は「喜・愛・恐・怒・嫌」から生まれる衝動的な欲です。

哺乳類脳が強い人の特徴は例えばこんな感じ↓

端的にまとめると...

哺乳類脳の主な欲求

• 快感を得たい⇆不快を避けたい
• 愛されたい⇆嫌われたく無い
• 認められたい⇆拒否られたくない
• 他人がどう思っているか知りたい

など

コピーちゃん

哺乳類脳が強い人は、女性に多いです

めっちゃ失礼な態度を取るお店に、人を再訪問させるのって至難の技ですよね？

この欲望が湧き起こると聞く耳を持たない事が想像できるはずです。

コピーライティングでは「快と不快そして承認」をキーワードに文章を書いたりします。

哺乳類脳を使った文章例

野蛮な爬虫類脳とは違い、哺乳類脳は感情や人とのつながりを意識した欲望です。

先ほどの爬虫類脳とは打って変わり、「　女性らしさ　」がありますよね。

爬虫類脳ゴリゴリ訴求なら「収入を得られる」ではなく「金を稼げる」と表現しますが、哺乳類脳に響かせるなら、「感謝されながら」とか「みんなで助け合える場所です」という表現がより自分にマッチすると感じます。

つまり、ターゲットが女性であれば、哺乳類脳を刺激するような訴求やワードを意識したり、世界観を打ち出すと成果に繋がりやすいです。

下の記事もオススメです。

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もしも、あなたの彼女が哺乳類脳をメインで使ってるなら…

• 哺乳類脳に理解しやすい表現で伝える
• 哺乳類脳がドキッとする言葉を日常の会話から探す
• 爬虫類脳・人間脳が弱いことを理解してあげる

これらを心がけると人間関係が楽になるかもしれません。

→ 言葉は気持ちを伝える翻訳ツールです。相手にわかりやすいメッセージを心がけましょう。

◆人間脳(思考的) - 影響力：弱

人間脳は常に爬虫類脳と哺乳類脳に振り回されています。

人間脳は、爬虫類脳と哺乳類脳で感じた欲を、本当にそれが良いのかを分析します。

コピーちゃん

人間脳は成長とともに最も後発的に育つ脳です

わかりやすく極端な例で例えます。

このように、基本的には人間脳はヘタレであり、持ち前の賢さでダメな自分を正当化しようとします。

逆に良い方向に使えば理性を効かせることができるし、長期的な視点で物事を考えられることができてしまいます。

端的にまとめると...

人間脳の主な欲求

• 成長したい
• 目標を達成したい
• 成功したい
• クリエイティブでいたい
• 短期的な欲に打ち勝ちたい(長期的な視野)
• できなかった自分を正当化したい

など

人間脳を持っているせいで、人は最終的に買わない理由をつけたがる。

そのためコピーライティングでは、メリットを説明してお客さんが商品を買う理由付け(正当化)のサポートをしてあげることが基本です。

コピーちゃん

メリットについては下の記事をみてね

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つまり、どういうことかと言うと...

人は感情で買って、論理で正当化する

人は商品でなく、感情を買う生き物です。

セールスで爬虫類脳や哺乳類脳を刺激されると、商品が喉から手が出るほど欲しくなるのです。

しかし、いざ買う場面になると「これは本当に賢い決断なのか？」と不安になる。

コピーちゃん

買う理由をユーザーが正当化できる言葉を添える事がとても大切

それが、人間脳を刺激するという事です。

人は本能的な欲望を抑えられずに苦しんでいる

本能をつかさどる爬虫類脳が、人間を支配していると言っても過言はありません。

パワーバランスは以下のようなイメージです。

爬虫類脳(本能)　＞　哺乳類脳(感情)　＞＞＞＞　人間脳(思考)

「3つの脳」の欲望の特徴を下の画像でまとめました。

コピーライターちゃん

意味が分かりません。

かんたんに言えば、全ての人は例外なく常に〝本能の欲〟に支配されていると言うことです。

本能的な欲求は、野蛮であり直感的です。また短絡的であり自己中心的です。そして、これを哺乳類脳がそれを拒むため、人は常に葛藤し苦しみます。

つまり、「痩せて愛されたいけど、ご飯が食べたい！」と葛藤することです。

コピーライターちゃん

爬虫類脳ってワガママだね

コピーちゃん

爬虫類と同じ脳だからねぇ。ヘビやカエルはこの脳しか持ってないよ

3つの脳は常に連動している

3つの脳は常に連動しています。

仲が悪くて効率的でないと感じますが、3つの脳のぶつかり合いこそが人間的な行動の源泉なのです。

3つの脳が連動することで行動のきっかけが生まれます。(脳の三位一体論)

2つの例を紹介します。

といった具合に…3つの脳は連動し、行動に移していきます。

ポジティブな行動パターンを紹介しましたが、次はネガティブなパターンを紹介します。

ブログちゃん

空腹をガマンするのってキツイですよね..

→ なかなか痩せられない原因は、爬虫類脳と哺乳類脳が強力に主張していることが原因です。

3つの脳にはパワーバランスが存在する

前述もしましたが、上記のとおり欲にはパワーバランスが存在します。

「痩せたいけど、我慢はツライ。でも、、とにかくお腹がペコペコだ！!」

といった状況なら、ほとんどの人はダイエットを後回しにして「ダイエットは明日から！今日は食べよう..」と選択をするでしょう。

コピーライティングでは、爬虫類脳と哺乳類脳が苦痛に感じるポイントをしっかり潰しハードルを下げてあげる事がポイントです。

主な対策は下の3つを満たす事などです。

爬虫類脳と哺乳類脳の心理的ハードルを下げるアプローチ

1. かんたん
2. すぐに欲が満たされる
3. 安全を保証(返金・トライアル期間・口コミ・推薦)

同時に苦痛を広げてあげることも効果的です。

爬虫類脳と哺乳類脳の苦痛を広げるアプローチ

1. 期間限定であること
2. 数に限りがあること
3. ラストチャンスだということ
4. 今だけ圧倒的に得します
5. 買わなかった時のデメリットを伝える

こうすることで「とりあえず今買わなきゃ！」という気持ちが生まれます。

3つの脳の特徴 〜無意識と顕在意識とは〜

3つの脳は、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳のことを指します。

この3つの脳は、無意識と顕在意識に分類することができます。

つまりコピーライティングでは、爬虫類脳と哺乳類脳がドキッとするメッセージを意識的にコピーに組み込むことで、無意識的な欲望を誘発させ「ポチった」を生み出すことができるというわけです。

下の画像は、上から「無意識」→「顕在意識」をざっくりまとめています。

あなたは爬虫類脳？哺乳類脳？人間脳？

人は「3つの脳」すべてを同時に使いますが、どの脳をメインで使ってるのかは人によって違います。

・爬虫類脳・・・経営者に多い
→ イケイケでワンマンな経営者。行動力がとにかくすごい人はこのタイプ。
→ 考えるよりもまずはやってみて結果を知りたいと感じます。
→ 文章を読むより、ボタンがあればまずは押す！次に進みたい！
→ 使ってみたい。手に取ってみたい。無料トライアルをしてみたい！

・哺乳類脳・・・女性に多い
→ 情を感じ、母性的。損得勘定よりも感情重視。人とのつながりを意識したタイプです。
→ 他人の意見が気になる。口コミやレビューが大好き。芸能人が使っているかを確認したい。

・人間脳　・・・研究者に多い
→ 爬虫類脳・哺乳類脳を感じた後、それが本当に正しい決断なのか論理的に考える傾向が強い。
→ 商品がめちゃくちゃ気に入っても、細かな機能を確認したい。
→ 買った理由を他人に話せるもっともな理由(正当化)を見つけ出さなくては納得しない。

といったイメージです。

3つの脳をコピーライティングに応用する方法

反応の高いコピーを書くなら、キャッチコピーは、爬虫類脳や哺乳類脳を強く意識して書くことです。

そしてボディコピーは「３つの脳」をまんべんなく刺激するように、言葉を選んで文章を構成します。

これで多くの人に振り向いてもらえるコピーができます。

これを意識していなければ、文章がかなり偏った人にしか届かなくなります。

たとえばあなたが哺乳類脳をメインで使う人なら、「好き・嫌い・暑い・愛・怖い」など..感覚を重視した文章になりがちです。

つまり、感覚的でフワフワしている文章になります。

↓こんなかんじです

哺乳類脳のといえば、特に女性の方に多いですよね。

なのでしばしば女性が感覚的に書いた文章は、あたたかくてすてきな反面、行動派でカリカリしている爬虫類脳の人からすれば「とりあえず具体的なやり方を教えてくれ！」と思うかもしれません。

また、バリバリ論理的な人間脳の人は「体系立てて伝えてほしいなぁ..」と感じるでしょう。

そのため、まずは自分がどの脳をメインで使っているのか認識することが重要です。

次に、コピーライティングで最も大切な、「人に行動してもらう」という点について触れておきます。

＜行動換気の重要性＞

人間が行動する多くの理由は欲と感情です。

欲と感情は密接に関わっています

実例を下に示します。

• う○こしたい(欲) → 　焦り(感情) → トイレに行く(行動)
• 喉が渇いた(欲)　→ 　不快感(感情)　→ 　飲む(行動)
• ストレスが溜まっている(感情)　→　解消したい(欲)　→　何かを買う(行動)
• 将来が不安(感情)　→　安心したい(欲)　→　サービスを受ける(行動)
• 退屈だ(感情)　→　楽しみたい(欲)　→　遊びに行く(行動)

行動を起こすきっかけとなる欲・感情を知っておく事は、コピーライティングに役立ちます。

あなたの売っている商品は、どんな時に喉から手が出るほど欲しくなり、買われるのでしょうか？

まとめ：【3つの脳】なぜ思わずポチってしまうのか？

ここまでをまとめると、

アメリカの医師であり、神経科学者ポール・マクリーン氏の「三位一体脳説」を元に、『なぜ思わずポチってしまうのか？』を解説しました。

“思わずポチった”を狙うのはとても難しいです。ですが、反応を高める事は可能だと思いますので、今後の参考にしてみてください！

【3つの脳】人気YouTuberから学ぶ！強制的にファン化させる方法

2019.11.24

３つの脳(爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳)を理解すると人間の根源的な欲求が分かると言われています。爬虫類脳・哺乳類脳を刺激方法はYouTuberてんちむの動画から学ぶことができます。つ...

セールスレターちゃん

最後まで読んでいただきありがとうございました！