突然ですが、人間の欲って何でしょう？
欲を知ることはコピーを書くうえで大切です。
なぜならビジネスは、相手の欲を満たした対価を得るものだからです。
よって、セールスライターにとって“欲求の理解は不可欠”と言えるでしょう。
この記事では、ぼくがマズローの欲求5段階説について学び、参考になった考え方をシェアします。
マズローの欲求5段階説がわかると“欲の仕組み”が理解できます。
この記事を読み終えると、顧客心理をギュッと掴む読み手がドキドキするコピーがかけるようになりますよ！
・マズローの欲求5段階説が活用法が分かる
・あなたの商品の売れやすい欲求段階が分かる
・セールスライティングに活かす具体的テクニックが分かる
この記事のもくじ
マズローの欲求5段階説のおさらい
マズローの欲求5段階説とは、心理学者のアブラハム・マズローさん作。
ピラミッド型をしていて、欲求が5段の階層に分けられています。
▼下の図がマズローの欲求5段階説の図です
人間はまず一番下の欲求を最初に満たしたいと考えます。
その欲求が満たされると、次は１段上の欲求が出る..といった「人の欲には順番がある！」とといた説です。
次に、このピラミッド型になってい5つの欲求を下の層から順番にご説明します。
第1段階.生理的欲求
生理的欲求とは、食欲・睡眠欲・排泄欲などです。
第2段階.安全欲求
安全欲求とは、「安心したい」「安全な暮らしをしたい」などの不安払拭の欲求です。
第3段階.所属と愛の欲求
所属と愛の欲求とは、「仲間が欲しい」「愛されたい」などの孤独を払拭したい欲求です。
第4段階.承認欲求
承認欲求とは、「認められたい」「評価されたい」「尊敬されたい」「頼られたい」といった自尊心を満たしたい欲求です。
第5段階.自己実現欲求
自己実現欲求は、「望む自分になりたい」という欲求。
→ 質の良い顧客
もう一度同じ画像を貼っておきますね。
ここまでの注意点
マズローの欲求5段階説はあくまでも参考であり、必ずこの段階をだどる訳じゃありません。
人間は全ての欲を持ち合わせておりそれぞれ強弱があります。
では、次にマズローの欲求5段階説で抑えておきたい4つのポイントを示します。
マズローの欲求5段階説の4つのポイント
抑えておきたいポイントは以下4つ。
- マズローの欲求5段階は上層と下層に分類できる
- 上層の人ほど向上心アリ、そして下層の人の心は不安定
- ターゲットがどの段階に属すかの把握が重要
- 人に刺さるメッセージは「下層の不安を煽(あお)る」こと
それぞれを解説します。
1.マズローの欲求5段階は上層と下層に分類できる
マズローの欲求5段階は、不足しているために起こる欲求(下層)と、何かになりたい欲求(上層)で分けられます。(上の画像を参照)
2.上層の人は向上心アリ、そして下層の人の心は不安定
上層の人ほど良客になりえますが、下層の欲求に支配されている人の心は常に不安。
不安でいっぱいなのでIQも下がっており、正常な判断ができない傾向にもあります。
また、下層の欲求に支配されている人は物質的欲求を満たす傾向があり食品・生活用品・衣服・車・時計・あそびなどの欲求に飛びつきやすいとされます。
3.ターゲットがどの段階に属すかの把握が重要
ターゲットがどの段階に属しているかを把握することで、選ぶ単語やキーワードを変えていきます。
4.人に刺さるメッセージは「下層の不安を煽(あお)る」こと
強力なメッセージを作るには、人間の生命の危機(下層の不安)を煽って作ります。
緊急性のあるメッセージを作るときは、下層の不安を煽って作ります。
お客さんの現実を先回りして問題を提示し、寄り添いながら解決へと導く事が目的です。コンテンツが良いものならば、きれいごと無しで自信満々にコピーを書く事が大切です。
不安を煽るアプローチは、別記事でもいくつか書いてますので読んでみてください。
マズローの欲求5段階説はコピーライティングでどう使えばいいの？
ザックリ言うと“ターゲットへ刺さる言葉選び”に使います！
その前に、欲求段階ごとの売れやすい商品とテクニックをご紹介します。
段階によって売れやすい商品がある！
ジャンルによってターゲットにすべき段階が存在しています。
以下に３つの例をあげておきます。
- お金系ノウハウ・・・安全欲求に属する人に売れやすい
- 美容・恋愛系商材・・・所属と愛の欲求に属する人に売れやすい
- 語学・趣味系商材・・・承認欲求に属する人に売れやすい
あくまでも傾向です。
ですが、ビジネスはターゲティングを誤ると商品は売れません。
参考にする価値はアリ！と言えるでしょう。
マズローの欲求5段階説を活用したセールスライティングのテクニック
セールスライティングには、行動を喚起させると役割があります。
行動を喚起させるには、、
- 下層に響く言葉を多めに使え！
- 下層の欲求は身近な物で連想させろ！
- 野蛮な欲を正当化させると反応が増える！
順番に解説します。
1.下層に響く言葉を多めに使え！
人を動かすには、爬虫類脳(安全欲求＋生理欲求)を刺激する事が必須と言われます。
この下層の欲求を強く掻き立てられると、「今すぐ解決しなくては！！」と焦り始めます。
下層の欲求に響くワードを使うことによって不安を連想させ、IQを一時的に低下させる事で行動喚起が起きやすくなります。
例えば、
「行動しなければ、問題が今よりもっと深刻な事態を招くでしょう」
と言った感じで、やらない事のデメリットを伝えてあげる手段は強力です。
※IQを低いお客を扱うと言うことはそれなりにリスクを伴います。IQを下げて引き込んだら、冷静さを与え、自分の意思で購入する流れを作る事ができたらベストですね！
2.下層の欲求は身近な物で連想させろ！
“身近な幸せや不安”を連想させる文章や単語を散りばめる事で、具体的な欲求を掻き立てる事が出来ます。
文章例)
・毎朝、妻が焼く、バターがたっぷりと塗られたトーストの匂いで目覚めます。
・やわらかな日差しを顔で感じ、ふかふかのベッドで目覚める朝…
単語例)
母親、子供、死、病気、危険、不安、セックス
3.野蛮な欲を正当化させると反応が増える！
爬虫類脳(安全欲求＋生理欲求)を刺激した後、野蛮な欲望を正当化してあげるとメッセージが刺さると言われます。
文章例)
「私は過去にこんな事をしてきた。決して悪用してはいけないが、私はあなたを責めることはできない。」
マズローの欲求5段階説を見ながらコピーを書くべし
マズローの欲求5段階説の活用方法を箇条書きにします。
- 図を見ながらコピーにターゲットの心を揺さぶる単語や文節が含まれているかを確認
- 明らかに無意味な文章や綺麗事を省く
いつも手元に置いておく事がイイですね！
まとめ：【マズロー欲求5段階説】欲望を刺激するコピーライティング術
・欲求が以下5段の階層に分けられている
■第1段階.生理的欲求
■第2段階.安全欲求
■第3段階.所属と愛の欲求
■第4段階.承認欲求
■第5段階.自己実現欲求
※あくまでも参考であり、必ずこの段階をだどる訳ではない
【ポイント】
・マズローの欲求5段階は、不足しているために起こる欲求(上層)と、何かになりたい欲求(下層)で分けられる
・上層の人は良客になり得ますが、下層の欲求に支配されている人の心理状態は常に不安
・下層の欲求に支配されている人は、物質的欲求を満たす傾向がある
・ターゲットがどの段階に属しているかを理解する事が重要
・下層の欲求を刺激する事で強いインパクトが出せる
【段階によって売れやすい商品】
・お金系ノウハウ・・・安全欲求に属する人に売れやすい
・美容・恋愛系商材・・・所属と愛の欲求に属する人に売れやすい
・語学・趣味系商材・・・承認欲求に属する人に売れやすい
と言う傾向がある。
【セールスライティングのテクニック】
・下層に響く言葉を多めに使って、緊急性を与える
・下層の欲求は身近な物で連想させる事で臨場感を与える
・野蛮な欲を正当化させると強い反応が得られる
【実践方法】
・図を見ながらコピーにターゲットの心を揺さぶる単語や文節が含まれているかを確認
・明らかに無意味な文章や綺麗事を省く
マズローの欲求5段階説を活用すると、ハラハラドキドキした飽きさせない文章を作ることができます。
今回はマズローさんの行動心理学を活用したセールスライティングのテクニックを解説しました。
この他にも、コピーライターで毎年700億円を稼ぎ出していると言われるマイケル・マスターソン考案GDTの法則などもオススメです。
ぜひご覧ください！
