ロバート・コリアー|効果的なセールスレターに不可欠な6の要素とは?
コピーちゃん
この記事は、初心者・中級コピーライターに向けた記事です!

本日はロバート・コリアー氏が紹介した効果的なセールスレターに不可欠な6の要素をご紹介します!

ロバート・コリアー氏とは
20世紀前半の活躍したコピーライター。
今なら1000億円を超える利益をセールスレターで売り上げたと言われるコピーライティング界のレジェンドです。

著書には伝説のコピーライティング実践バイブル―史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269がある。

ロバート・コリアー氏の6つの要素は、“どんな種類のレターを書くときも通用する”と言われる程、不変かつ基本的なものです。

他人に影響を及ぼすための手順とされていますので、ぜひ最後まで読んで欲しい。

それでは行ってみましょう!

効果的なセールスレターに不可欠な6の要素

ロバート・コリアーの効果的なセールスレターに不可欠な6の要素とは?

素晴らしいセールスレターには、以下の6つの要素が必ず含まれているとロバート・コリアー氏は考えた。

その①:書き出し
その②:描写や説明
その③:動機や理由
その④:証明や保証
その⑤:最後の一押しや不利益
その⑥:結び

それぞれを説明します。

その①:書き出し

読者の注意をすぐさま引き、一瞬の気もそらせない文章に!

セールスレターちゃん
これは..間違いないよね!


入り口(母数)を最大化させなければ、必然と売り上げは小さなものになってしまいます。

忙しい読者の目に一瞬で飛び込み、関心を引く「書き出し」が最初にして最大の難関言えます!

→ 注意を引き、セールスレターに引き込む

その②:描写や説明

どんな商品を売ろうとしているのか語ってやれ!


重要な特徴や必要な詳細(機能)、そしてあなたの主張を受け入れるための根拠となる情報(正当性)を伝える必要があります。

→ メリットを示し購入を正当化させる理由を伝える

その③:動機や理由

お買い物楽しい〜!と思わせてやれ!


「この商品を買いたい!」と感じさせるには、感情にアピールする事が不可欠。

読者にとってどの様に役立つのか?あなたの提案通りにすればどんな良い未来が訪れるか?を説明してあげましょう。

→ ベネフィットを示し行動をする理由づけを与える

その④:証明や保証

不安な気持ちを払拭したげて!


どれほど素晴らしい主張をしても、それに懐疑的な人は存在します。

コピーライターちゃん
多くの人は「後で後悔したくない」と思ってるのだ!

※特に日本人は推しに弱く、買った後で後悔をする心理機能を持つ人が多いと言われます。

よって、それを払拭するための事実の証明(科学的データ、商品を買って満足した人の推奨文)や、その商品に不満があっても損をしない返金保証などを約束する。

→ リスクが無い事をできる限りの最大値で保証

その⑤:最後の一押しや不利益

完全に納得をした後も、「悩んだあげく、とりあえず買わない」という人に対して押しの一手


緊急性や限定特典を提示。そして、買わなかった場合の不利益を伝える事で即行動せざるを得ないオファーにする

→ 鉄(人の感情)は熱い内に打て

その⑥:結び

「何をどうすればいいんすか!」に答える


「書き出し」と同じレベルに注意を払わなければいけない部分が「結び」です。ボタンの大きさや簡潔さでコンバージョンが著しく変わります。

例えば、ボタンの上部に「 ↓今すぐタップ 」と書くだけでCVRが大きく変わります。CTA回りの変化は顕著なので、工夫をするのが面白いです。

→ 明確な言葉で行動を促す。

効果的なセールスレター6の要素よりも“さらに欠かせない要素”がある!

ここまで紹介してきた“効果的なセールスレターに不可欠な6の要素”よりも欠かせない特別な要素があるとロバート・コリアー氏は言う..それは...

ここまで紹介してきた“効果的なセールスレターに不可欠な6の要素”よりも欠かせない特別な要素があるとロバート・コリアー氏は言う。

それは“ 興奮 ”だ。

「あなたのメッセージから感じ取れる気持ちが決め手になる」

ロバート・コリアー

コリアー氏は、情熱が文章を通して伝わる様にする事が何よりも大切だと教えてくれるのです。

まとめ:ロバート・コリアーの効果的なセールスレターに不可欠な6の要素とは?

まとめ:ロバート・コリアーの効果的なセールスレターに不可欠な6の要素とは?
【効果的なセールスレターに不可欠な6の要素】

その①:書き出し
→ 注意を引き、セールスレターに引き込む
その②:描写や説明
→ メリットを示し購入を正当化させる理由を伝える
その③:動機や理由
→ ベネフィットを示し行動をする理由づけを与える
その④:証明や保証
→ リスクが無い事をできる限りの最大値で保証
その⑤:最後の一押しや不利益
→ 鉄(人の感情)は熱いうちに打て
その⑥:結び
→ 明確な言葉で行動を促す。
必ずしも順不同じゃない

■6の要素より更に欠かせない要素:興奮
→ 情熱はものを売るための鍵となる

セールスレターの基本はとてもシンプルな構成です。

また、ロバート・コリアー氏は

「セールスレターの様々な法則は、単に書くための手順にすぎない。実際にレターを書く作業はこの基本を踏まえた所から始まる」と言う。

そして何よりも情熱を!

セールスレターちゃん
本日も最後まで読んでくれてありがとう!


ロバート・コリアーの名著(5000円以上する) → 伝説のコピーライティング実践バイブル―史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269

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