FABフォーミュラとは｜新規顧客をメロメロにするベネフィットの探し方
「もっと売上を上げるにはどうすればいいの？」
「人が何を考えているのか分からない…」
と悩んでいませんか？
実は、人が本当に求めているゴールを見つけ出すフレームワークが存在します。
それが、今回ご紹介するFABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)です。
FABフォーミュラを理解すると、お客さんにベネフィットを伝えることが簡単になるのです。
なぜなら、商品を「FABフォーミュラ」に当てはめると、相手に何を伝えれば良いかをたったの3段階に分類できるからです。
FABフォーミュラを要約すると、下の画像の通り↓
よって、FABフォーミュラを理解すれば、新規顧客をメロメロにさせる事が可能です。
その具体的な効果といえば、〝あなたが今まで売れなかった顧客にさえ商品が売れはじめる〟でしょう。
活用事例を挙げながら、カンペキにマスターできるように書きましたで、ぜひ集中して読み込んでおきましょう。
②A:商品を買うメリットをハッキリ理解できる
③B:商品を買った事によって得られる幸せな未来をハッキリ理解できる
④商品をよく知らない人に何を伝えればいいのかがハッキリわかる
⑤詳しい人に何を説明すればいいのかがハッキリわかる
この記事のもくじ
ベネフィットとは？
では早速、FABフォーミュラの理解に不可欠な「ベネフィット」の意味から理解していきましょう。
ベネフィットとは ・・・ 直訳すると「利益」「恩恵」「役に立つ」と言った意味です。
マーケティングにおいては「商品を使うことで得られる素晴らしい効果」のことを指します。
「その商品を使用することによってもたらされる恩恵(ベネフィット)」を購入しています。
例を挙げます。
例)ダイエット商品のベネフィット
・モデルのようなスタイルになってチヤホヤされたい
・夏の海で写真を撮る時にめっちゃかわいく写りたい
・かわいい洋服が着れるようになりたい
例)育毛剤のベネフィット
・『変わりませんね！相変わらず若くてイケメンですね〜！』と言われ続けたい
・自信を持って女の子を口説けるようになりたい
・あの若かった時の髪型に戻したい
ということです。
ベネフィットを感じた時に商品は売れます。
FABの公式を理解し活用する事で、お客さんに一番フィットした究極のベネフィットを伝える事ができるのです。
FABフォーミュラ（FAB Formula、FABの法則、FABの公式）とは
FAB(ファブ)フォーミュラとは、以下の３つの頭文字をとったものです。
①Feature：機能・特徴
②Advantage：メリット・効果
③Benefit：ベネフィット・利益
FABフォーミュラの利用用途
商品・サービスの魅力を３段階に分類することで、お客さんに刺さるベネフィットを見つけることが可能になります。
後述しますが、客層やお客さんのレベルに合わせて「使い分けて話す」ことが簡単になるのであなたの訴求の幅がグッと広がります。
彼はQUESTフォーミュラや、OATHフォーミュラ、3x3ヘッドラインルール、などのコピーライティングにおける公式を最初に考案した人あり、プロのドラマーとしても活躍しています。
次にFeature、Advantage、Benefitを順番に説明します。
①Feature(機能・特徴)
Featureとは、商品の持つ機能や特徴・スペック(性能)のことです。
ノートパソコンを例にすると..
「防水機能搭載」
「Retinaディスプレイ搭載」
「録画機能内蔵」など
②Advantage(メリット・効果)
Advantageとは、商品から直接得られる効果です。
Feature(機能や特徴)の中から、Advantageを見つける場合は、Featureの後に「だから」を付けると簡単です。
↓ だから
Advantage：肩こりから解放され持ち運びが楽になります。
③Benefits(ベネフィット・利益)
Benefitsとは、お客さんが得られる「理想の未来」です。
Advantageをお客さん目線に変えて表現することで、Benefits(ベネフィット)が見えてきます。
Advantageの後に「つまり」という言葉を付けるとベネフィットが導き出されます。
↓ だから
Advantage：肩こりから解放され持ち運びが楽になります。
↓ つまり
Benefits：毎日営業でパソコンを持ち歩く辛さから解放されます！
実例を挙げます。
FABフォーミュラをバファリンで例えてみると…
バファリンのホームページに書かれていた効能(Feature)は、以下の３つでした。
・解熱作用
・胃が荒れ防止
これをそれぞれ「F→A→B」の順番にベネフィットに変えていくと
F：バファリンには鎮痛作用があります
↓ だから
A：身体の痛みを止める事ができます
↓ つまり
B：苦痛から解放され、幸せな日常生活を送ることができる
・解熱作用
F：バファリンには解熱作用があります
↓ だから
A：熱を下げ平熱まで体温を低下させます
↓ つまり
B：苦痛から解放され、幸せな日常生活を送る事ができる
・胃が荒れ防止
F：バファリンには胃が荒れ防止成分が入っています
↓ だから
A：胃が荒れて胃が痛くなることを防ぎます
↓ つまり
B：薬を飲むのが苦ではなくなり安心して飲む事ができる
Featureから感じるベネフィットは人それぞれ異なります。
できるだけ多くのベネフィットを探してみてください。
FABフォーミュラの活用事例
FABフォーミュラを使って「商品・サービスの魅力」を３段階に分類し、ベネフィットが見つかりました。
次は、客層やお客さんのレベルに合わせて「商品の魅力を伝えることが可能」になります。
薄毛に悩む人の事例
薄毛に悩む「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」を例に挙げて解説しますね。
まずはザックリ下の画像を見てください。
お互いに育毛剤に興味がありますが、「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」では関心を持つポイントが異なる事が分かります。
お客さんの知識レベルを理解する事がとても大切と言えますね。
まとめ：FABフォーミュラとは｜新規顧客をメロメロにするベネフィットの探し方
FABフォーミュラを使うとベネフィットが導き出せます。
①Feature：機能・特徴
②Advantage：メリット・効果
③Benefit：ベネフィット・利益
・商品に詳しい人には、FeatureとAdvantageを中心に説明します。
・商品に詳しくない人には、Benefitをしっかり伝えてあげる。
FABフォーミュラは、メモ帳に書き出し自分の頭で考えた時にはじめて効果を発揮するものです。
究極のベネフィットとは、商品ベネフィットをできるだけ多く洗い出しお客さんの本当の悩みを徹底的に理解した時に与えられるものです。
セールストークやセールスレターにご活用ください。
FABの公式を、あなたの商品に当てはめてみよう
