「自分にはビジネスセンスがないんじゃないか…」

「もっと売上を上げるにはどうすればいいの?」

「人が何を考えているのか分からない…」

と悩んでいませんか?

Keiです。

コピーライティングやセールスで活用できるFABの公式をご紹介します。

FABの公式(FAB Formula)を理解すると、お客さんにベネフィットを伝えることが簡単になります。

なぜなら、商品を「FABの公式」に当てはめると、相手に何を伝えれば良いかたったの3段階に分類できるからです。

この記事では、FABの公式をで究極ベネフィットを知り、実際に使える活用事例をご紹介します。

この記事を読み終えると、あなたが売れなかった顧客にさえ商品が売れるようになります。

それでは、FABの公式の理解に不可欠な「ベネフィット」の意味を理解しましょう。

究極ベネフィットとは?

ベネフィットとは ・・・ 直訳すると「利益」「恩恵」「役に立つ」と言った意味です。


マーケティングにおいては「商品を使うことで得られる素晴らしい効果」のことを指します。

ポイント
お客さんは商品そのものが欲しい訳ではない。

「その商品を使用することによってもたらされる恩恵(ベネフィット)」を購入しています。

例を挙げます。

例)ダイエット商品のベネフィット

・モデルのようなスタイルになってチヤホヤされたい
・夏の海で写真を撮る時にめっちゃかわいく写りたい
・かわいい洋服が着れるようになりたい

例)育毛剤のベネフィット

・『変わりませんね!相変わらず若くてイケメンですね〜!』と言われ続けたい
・自信を持って女の子を口説けるようになりたい
・あの若かった時の髪型に戻したい

「悩みを解決した後の明るい未来」 = ベネフィット
「悩みを解決した後の明るい未来」 = ベネフィット


ということです。

ベネフィットを感じた時に商品は売れます。

FABの公式を理解活用する事で、お客さんに一番フィットした究極のベネフィットを伝えることができるのです。

FABの公式(FAB Formula、FABフォーミュラ、FABの法則)とは

FABの公式(FAB Formula、FABフォーミュラ、FABの法則)とは

FAB(エフ・エー・ビー)の公式とは、以下の3つの頭文字をとったものです。

①Feature:機能・特徴
②Advantage:メリット・効果
③Benefit:ベネフィット・利益

FABの公式の利用用途

商品・サービスの魅力を3段階に分類することで、お客さんに刺さるベネフィットを見つけることが可能になります。

後述しますが、客層やお客さんのレベルに合わせて「使い分けて話す」ことが簡単になるので、あなたの訴求の幅がグッと広がります。

FABの公式の豆知識
FABの公式は、世界的に有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターのマイケル・フォーティン氏によって考案されました。

彼はQUESTフォーミュラや、OATHフォーミュラ、3×3ヘッドラインルール、などのコピーライティングにおける公式を最初に考案した人あり、プロのドラマーとしても活躍している様です。


次にFeature、Advantage、Benefitを順番に説明します。

①Feature(機能・特徴)

Featureとは、商品の持つ機能や特徴・スペック(性能)のことです。

ノートパソコンを例にすると..

「超軽量バッテリー搭載」
「防水機能搭載」
「Retinaディスプレイ搭載」
「録画機能内蔵」など


②Advantage(メリット・効果)

Advantageとは、商品から直接得られる効果です。

Feature(機能や特徴)の中から、Advantageを見つける場合は、Featureの後に「だから」を付けると簡単です。

Feature:超軽量バッテリー搭載

↓ だから

Advantage:肩こりから解放され持ち運びが楽になります。


③Benefits(ベネフィット・利益)

Benefitsとは、お客さんが得られる「理想の未来」です。

Advantageをお客さん目線に変えて表現することで、Benefits(ベネフィット)が見えてきます。

Advantageの後に「つまり」という言葉を付けるとベネフィットが導き出されます。

Feature:超軽量バッテリー搭載

↓ だから

Advantage:肩こりから解放され持ち運びが楽になります。

↓ つまり

Benefits:毎日営業でパソコンを持ち歩く辛さから解放されます!


実例を挙げます。

FABの公式を使ってバファリンで例えてみると…

バファリンのホームページに書かれていた効能(Feature)は、以下の3つでした。

バファリンの効能(Feature)
 ・鎮痛作用
 ・解熱作用
 ・胃が荒れ防止

これをそれぞれ「F→A→B」の順番にベネフィットに変えていくと

・鎮痛作用

 F:バファリンには鎮痛作用があります。

 ↓ だから

 A:身体の痛みを止めることができます。

 ↓ つまり

 B:苦痛から解放され、幸せな日常生活を送ることができる



・解熱作用

 F:バファリンには解熱作用があります。

 ↓ だから

 A:熱を下げ平熱まで体温を低下させます。

 ↓ つまり

 B:苦痛から解放され、幸せな日常生活を送ることができる



・胃が荒れ防止

 F:バファリンには胃が荒れ防止成分が入っています。

 ↓ だから

 A:胃が荒れて胃が痛くなることを防ぎます。

 ↓ つまり

 B:薬を飲むのが苦ではなくなり安心して飲むことができる

Featureから感じるベネフィットは人それぞれ異なります。できるだけ多くのベネフィットを探してみてください。

FABの公式の活用事例

FABの公式を使って「商品・サービスの魅力」を3段階に分類し、ベネフィットが見つかりました。

次は、客層やお客さんのレベルに合わせて「商品の魅力を伝える」になります。

▼薄毛で悩んでいる2人を例に画像でご説明します。

FABの公式の活用事例(薄毛で悩んでいる2人の例)

お互いに育毛剤に興味がありますが、「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」では関心を持つポイントが異なる事がわかると思います。

育毛剤に詳しい人
ベネフィット(B)はあまり伝えず、特徴やメリット(F・A)を中心に伝えてあげる
育毛剤に詳しくない人
ベネフィット(B)を中心に、徹底的に理解してもらう

お客さんの知識レベルを理解する事がとても大切と言えますね。

まとめ:【FABの公式】5分で学べる!商品を魅力的に伝える方法

まとめ:5分で学べる【FABの公式】商品を魅力的に伝える方法

FABの公式を使うとベネフィットが導き出せます。

FABの公式で「商品・サービスの魅力」を3段階に分類することによって、お客さんに伝える内容が整理できます。

①Feature:機能・特徴
②Advantage:メリット・効果
③Benefit:ベネフィット・利益


・商品に詳しい人には、FeatureとAdvantageを中心に説明します。

・商品に詳しくない人には、Benefitをしっかり伝えてあげる。

FABの公式は、メモ帳に書き出し、自分の頭で考えた時にはじめて効果を発揮するものです。

究極ベネフィットとは、商品ベネフィットをできるだけ多く洗い出し、お客さんの本当の悩みを徹底的に理解した時に与えられるものです。

セールストークやセールスレターにご活用ください。

<いますぐアクション>

FABの公式を、あなたの商品に当てはめてみよう

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