Keiです。
セールスライティング至上最強の武器、QUESTの法則(QUESTフォーミュラ)をご存知でしょうか？
「また！大げさな！」と思うかもですが、ぼくが月収140万円を達成できたのはQUESTフォーミュラのおかげです。
QUESTフォーミュラの威力を体感したからこそ力説しています。
文章で生計を立てる人にとって、QUESTフォーミュラのマスターは成功に近づく最短ルート。
その理由に、コーチ・コンサルタントを含めた〝個人で爆稼ぎをしている有名な情報起業家〟たちも、みんなQUESTフォーミュラを使ってますよね。
流行りの健康サプリ等のランディングページの多くもQUESTフォーミュラを採用しています。
昔から存在するとは言え、人の本能とも呼べる心の動きをもとに組み立てられた法則ですから、今なお現役で稼ぎ続ける人々がこぞって使われてます。
それほどたくさん使われていて、かんたんに反応率を高められるQUESTフォーミュラの全てを、他のどのサイトよりも分かりやすく解説します。
この記事では、LP作成に特化した解説をします。
しかし、このテンプレートの流れは〝どんな媒体やシーンにも活用できます〟ので、ぜひ集中して読み込んでもらいたいです。
最後まで読めば、今一番稼げるセールスコピーの法則「QUESTフォーミュラ」を使えるようになります。
それではいってみましょう！
この記事のもくじ
QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)とは？
QUESTフォーミュラとは、人を買いたくてたまらなくさせるセールスコピーを書く為の型です。
QUESTフォーミュラの流れに沿ってセールスレターを書けば、読み手の心理に沿ったセールスレターがかんたんに書けてしまうのです！
ざっくり言うと「読者をひきつけ→欲望をかき立て→今にも買わずにはいられなくさせる」といったものです。
たとえあなたが初心者でも、QUESTフォーミュラに沿って書くことで大きな失敗が回避できます。
彼はQUESTフォーミュラの他、OATHフォーミュラ、3x3ヘッドラインルール、FABフォーミュラなどのコピーライティングにおける公式を最初に考案した人あり、プロのドラマーとしても活躍しています。
次に、QUEST(クエスト)ですが「探求」「追求」といった意味があります。
ここでのQUESTは、以下の5つの要素の頭文字を取ったもの。
QUESTフォーミュラの5つの要素
基本的にはこの順番が大切です。
QUESTフォーミュラは、英語圏で一番反応が取れる型とも言われていますので、まずは基本の流れを意識して書く事を推奨します。
ではQ、U、E、S、Tの順番に解説します！
■Q : Qualify (適任:絞り込み)
「これは自分だけの為に書かれたものだ！」
とアクセスした瞬間に一目で理解させ「その悩みを解決できる」ことを約束してください。
最大の目的：ターゲット層を絞り込む
たくさんの広告が氾濫する昨今では、深刻な悩みを抱えていない限り人はセールスレターをスルーします。
自分事として問題意識を持ってもらうには、よりピンポイントにターゲット層を絞る事を意識しましょう！
ターゲッティングに失敗すると、いくら良い事を書いても本気で読んでもらえません。
ヘッドコピーの反応率の最大化に全力を注ぐ事。
たとえば、「昔はそれなりに自信があったけど、最近めっぽう太ってきた..」と悩む30代の独身女性をターゲットに絞る場合は以下です。
30歳を過ぎて“痩せにくくなった”と感じていませんか？
1日たった5分だけで、2ヶ月後に5キロの減量達成。
食生活を変えず10代の自分に戻す方法を限定公開します。
Qualifyのアドバイス
ヘッダー部分でのアドバイスを4つご紹介します。
②メリットではなくベネフィットを
③商圏が限られている場合はヘッドコピーで明示
④自分ごと化を意識
①ハッする時間は0.1秒に
反応率の良くないヘッドコピーは大体ごちゃごちゃしています。
読み手が内容の理解に1秒かかると失敗です。
・0.1秒でハッとするヘッドコピーがマスト
判断がつかない場合は、翌日ヘッドコピーを眺めてみて下さい。
②メリットではなくベネフィットを
商品説明(メリット)をするのではなく、解決した後の素敵な未来(ベネフィット)を訴求してあげると反応は高くなります。
③商圏が限られている場合はヘッドコピーで明示
広島在住の人が記事を読み進め、最後あたりで秋田県の限定サービスと分かったら失望するでしょう。
ぼくもエアコンが臭う時は、Googleで「品川 エアコン 掃除」と検索します。
④自分ごと化を意識
「これは自分だけの為に書かれたものだ！」と強く惹きつける程、離脱が減ります。
魚釣りを例にすると分かりやすいです。
しっかりフックが刺さっていないと、魚には逃げられてしまいます。
セールスレターのフックは、「自分ごと化」だと言えます。
見出しについてはこちらの記事もオススメです！
それは以下の2つです。
① ターゲットが明確にある
② ベネフィットが明確にある
心に深く刺さるレターは、「これは自分の為にかかれてる！！」と思わせる仕組みができています。
この２つを盛り込むと、自分ごと化ができるという訳です！
詳しい方法は以下記事にまとめてます
■U : Understand (理解:悩みを理解し共感する)
人は、自分の悩みに理解を示している人に好意を抱きます。
(絞り込んだ)読者の事をどれだけ理解しているかを伝え、好意を持ってもらいましょう。
そして、不安を煽りより痛みを感じてもらう事で「今すぐ解決しなくては！」と言う意識が芽生えてくるのです。
次に、読者に好意を抱いてもらい、より不安を駆り立てる方法を解説します。
読者に好意を抱いてもらうアプローチ
読者に好意を抱いてもらうアプローチは主に2つあります。
その②：問題の箇条書き形式で伝える
この2つのどちらか、もしくは両方を使って読者に共感してもらいます。
その①：ストーリー形式で語る
「あなたの気持ちはよくわかります。私も昔、同じ悩みを抱えていました。。」
といった、ストーリーを語る事で引き込んでいく方法です。
ストーリー形式は、メッセージがキャッチーに伝わります。
セールスライティングの【3つの壁】の、「読まない」「信用しない」を同時に突破できるアプローチの一つがストーリー形式です。
その②：問題の箇条書き形式で伝える
箇条書き形式とは以下が例です。
・ずっとダイエットしてるけど体重が落ちない..
・毎日忙しすぎてダイエットが続かない
箇条書き形式の良い点は、読者の悩みに一つでも合致していれば「それを待ってたんだ！」と感じてもらえる事です。
※お悩みエピソード風にするのも効果的です。
これら２つのアプローチは、事実に基づいている必要があります。
誇大な表現を控え、読者の悩みにより合致したメッセージを伝える事がポイントです。
問題を放置したらヤバい事を力説する
共感を得る事ができたら、
次は、このまま放置していたらいかに絶望的な未来が待っているのかを問題をより深掘りして早期的な解決策を提案していきます。
■E : Educate (教育:解決策を伝える)
悩みや問題の解決する手段として、自分の商品やサービスを紹介します。
今まで推してきたベネフィットではなく、商品自体に備わる機能(メリット)を伝えて行く場所でもあります。
あなたの商品が他の何よりも優れている証拠を多く提示し、信ぴょう性を高めます。
次に、信ぴょう性を高める証拠を５つ紹介します。
信ぴょう性を高める５つの証拠
証拠は以下の通りです。
その②：デモンストレーション
その③：ケーススタディ
その④：口コミ
その⑤：権威のある人からの推奨文
など
順番に解説します。
その①：商品・サービスの有用性を示すデータ
「お客様満足度●●％以上！」
「食べログ全国No.1」
「全国2500店舗の導入実績」
「年間実績2000件以上」
の様なものです。
裏ずける詳しい証拠やデータを一緒に提示します。
その②：デモンストレーション
目の前で実演するものに勝る証拠はありません。
使用感をリアルに伝える事ができると反応は大きく変わってきます。
その③：ケーススタディ
事例をたくさん提示する事で信用度アップ！
これは、Q&A形式で読者の悩みを払拭することも含みます。
その④：口コミ
体験者(既存のお客様)の声を紹介します。
信ぴょう性を高めるには、顔写真、年齢、地域、職業、紹介文の見出し、見出しを添えるとより強力になります。
以下の画像を参考にしてください。
見出しはツカミ部分になるので、読みやすく脚色を加えるのも良いです。
その⑤：権威のある人からの推薦文
学者や有名人に推薦文を書いてもらう事で商品の信頼度はより大きく向上します。
Mr.X氏は、その道のボス(権威がある人)に紹介をもらう際、多くロイヤリティを払って「他の人を推薦しないでください。」と交渉する事を推奨しています。
こうする事で、ある種の市場の独占効果を生み出すことができるとの事。
なぜなら、読者が「これは売り込みだ」と敬遠してしまうからだそうです。実際に後半にある方が反応率は増加したとのこと。
誤解を解き、“ありとあらゆる買わない理由”を払拭する手立てを盛り込む事で読者を教育していきます。
■S：Stimulate (刺激：興奮させ、購入意欲を高める)
問題解決の条件を提示し価値を売り込む段階です。
読者をオファーに興奮させる「S」であり、売る(Sell)を兼ねています。
ここでのポイントは3点あります。
その②：オファーに追加で価値をつける
その③：買わない選択をした場合の損失を力説する
その①：ベネフィットをトコトン列挙する
前回のEducateでは、商品の特徴やウリ(メリット)を伝えました。
ここではひたすらベネフィットを列挙し、読者の気分をより一層高めます。
具体的には、Educateで説明した特徴に、ベネフィットを結びつけながらアピールします。
コピーライターが使うブレット(ボレット)と呼ばれる技もこれの一種です。
数多くのベネフィットをガンガン撃ち込んで「購入」という致命傷を与えます。
Mr.X氏やケンジさんを始め、多くのコピーライターがブレットの重要性を強調しています。
ブレット形式で例を具体例を挙げます。
・リスニング力が驚異的に向上する独自システム - 特許取得。脳に最短で英語を定着させる、最新の脳科学の原理に基づいたシステムを無制限で利用し放題。
・10倍の登録率を記録したメルマガテンプレート - 「死んだリスト」と言われたデータが一気に動き出す驚異のテンプレート。何が何でも資金を回収したい人向けの最終手段です。
売りたい商品のベネフィットをたくさん理解しておくことが大切です。
※このパートで「お客様の声」や「権威のある人からの推奨文」を盛り込む事も有効です。
その②：オファーに追加で価値をつける
購入の敷居をトコトン下げ、魅力的なオファーにする３つのテクニックを紹介します。
その②：保証をつける
その③：希少性を強調する
１つめ：特典をつける
読者が求めているものにまつわるプレゼントを与えます。
２つめ：保証をつける
「もし効果がでなければ、返金しますよ〜」と約束してあげます。
返金保証や迷惑料の支払い、お金でなくてもユニークな保証をつけてあげることで、読者に誠意を与えることが重要です。
３つめ：希少性を強調する
- 限定数
- 限定人数
- 期間限定(締め切りを作る)
- まだ多くの人が知らない
などなど
その③：買わない選択をした場合の損失を力説する
買わないことで失う潜在的な機会、製品を使わなかったことによる金銭的な損失などを訴えます。
「今すぐ商品を買わないと、このままずっと売上に悩まされ、資金が尽きてしまう事になるでしょう..」と強調するのです。
この時、読者には損失回避バイアスが働きます。
例えば
人は１０万円をもらった嬉しさより
１０万円を失った悲しみの方が強いと感じます。
これを行動経済学の世界で「損失回避バイアス」とか「プロスペクト理論」と言います。
損失回避バイアスは、セールスライティングで特に高い成約率を得られるテクニックです。
■T : Transition (変化:訪問者を顧客化。行動に移させる)
ここまで読んだ読者(見込み客)を顧客へ変えるクロージング部分です。
注文ボタンや、お問い合わせフォームなどを配置します。
とにかく分かりやすく！
ボタンが分かりづらかったり、ゴチャゴチャしてるだけでCVRはガクッと落ちます。
「手間だ！」と読者が少しでも感じた場合「商品自体もややこしいんじゃない！？」と勘ぐるものです。
「注文はこちらをクリック」や「ご興味のある方は、お気軽にご相談ください」と言った文章を添えるだけでも反応率は上昇します。
買わない事がおかしいくらいに感じさせる
買わない理由を断ち切る為、効果的な最後の一押しを6つ紹介します。
その②：定価と値引き後の両方を記載して、お得感をアピール
その③：今までのオファーをまとめてリストにする
その④：完了までの流れやよくある質問を設置
その⑤：ベネフィットや返金保証、まだ伝えていない追加ボーナスを施す。
その⑥：追伸や追加の推奨文を紹介する
それぞれを解説します。
その①：すでに商品を所有しているように感じる表現をする
商品が手元に届き、開封し、最初に商品を体験している絵が浮かぶコピー書きます。
誰にも邪魔されない様に、静かな自分の部屋に戻り鍵をかけてください。
ケースを開封すると、高級感あふれる本革の香りが漂ってきます。
買った後の自分を鮮明にイメージしてもらう事は効果的です。
その②：定価と値引き後の両方を記載してお得感をアピールする
最初に高い価格を見せて、次に低い価格を見ると人はそれを安いと感じます。
この心理現象をフレーミング効果と言います。
ですがもっと多くの人に手に取ってもらいたいという気持ちもあるので相当悩みましたが、今回は特別に5万円で販売することに決めました。
ですが今回に限り、1週間限定で先着100名の方だけに9,800円で販売したいと思います。
効果的に使ってお得感をアピールしましょう。
その③：今までのオファーをまとめてリストにする
基本的に読者は直前のメッセージ以外ほとんど忘れてます。
今までのオファーをまとめてリストにしてあげる事も有効です。
先着100名様へ、
・らくらくダイエットDVD 10枚組
・2ヶ月で-5キロを着実に目指せるメソッド
・食事管理メールサポート
・ダイエット器具
・特典のプロテイン 10Kg
あくまで例ですが..
その④：完了までの流れや、よくある質問を設置
不安を取り除くために、サービス開始から完了までの流れやよくある質問を設置しましょう。
◆サービス完了までの流れ
- 無料相談へお申し込み
- スタッフ訪問(診断)
- 見積もり
- 契約
- サービス開始
- サービス完了
と言った流れを期間を提示して示します。
◆よくある質問
・お支払いの方法や、初心者ならではの質問を先回りして書いておく事で読者の心理的な不安を取り払ってあげます。
その⑤：ベネフィットや返金保証、まだ伝えていない追加ボーナスを施す。
商品の強いウリをもう一度アピールします。
「Q」パートで使った強いフックや返金保証、ダメ押しの一手となるプレゼントを提供しましょう。
その⑥：追伸や追加の推奨文を紹介する
追伸では、一番伝えたい「気持ち」や「最重要ポイント」を書きます。
結果を出している人からの推奨文が入ると、レターはより強力になります。
QUESTフォーミュラを素人が素人が最短でマスターするには
QUESTフォーミュラをマスターするオススメの方法は２つです。
その②：QUESTフォーミュラで書かれた記事に触れる
その①：まずは短い文章から始める
長文セールスレターですら一気に読ませる事を可能にするQUESTフォーミュラですが、
QUESTフォーミュラをマスターするには、まずは短い文章を書いてコツをつかむ事が一番の近道です。
QUESTフォーミュラのエッセンスを組み込んだ会話や短文は人をグッと惹きつけてくれます。
その②：QUESTフォーミュラで書かれた記事に触れる
売れる広告やセールスライティングをマスターする方法は、たくさんの広告に触れる事です。
たくさん広告をクリックしてQUESTフォーミュラの型を探してみてください。
Googleのリスティング広告は、ヒットしている商品である可能性が高いので色々検索して広告をクリックしてみましょう。
そして、「これは！」と感じたQUESTフォーミュラで書かれた記事を、読んだり写経して身体に叩き込んで下さい。
まとめ：QUESTの法則【完全版】セールスコピーの最強テンプレート
QUESTフォーミュラの各パートを解説しました。
マイケル・フォーティン氏は「QUESTフォーミュラはガイドであって目標や規則ではない」と言います。
QUESTフォーミュラを使って下書きをして、より良い流れになるようにそれらのアイデアを再配置するべしとのこと。
以下はQUESTフォーミュラの各パートのまとめです。
QUESTフォーミュラの各パートのまとめ
Q : 読み手を絞り込み、問題を自覚させる
→ 30歳を過ぎて「痩せにくくなった..」と感じていませんか？
→ 京都でエアコンでクリーニングをお探しなら..
U : 問題に共感し、痛みを強調させる
→ 昔は私もそうでした..(ストーリー型)
→ 悩みの箇条書き型
E : 解決方法とその証拠を提示し、商品を初回する
→ ●●なら解決できますよ！
S : ベネフィットをたくさん語り買わない理由を回避する
購入せず、悩みを放置した場合のデメリットを強調
T : 申し込みを促し最後の一押しをする
購入特典や保証、値引きをアピール
ちょっと長くなりましたが、以上で解説終了です。
とにもかくにも、書いてみる事が一番ですね！
