思わず商品をポチッた経験ってありませんか？
売り込まれたわけじゃないのに商品が欲しくてたまらなくなったのは、あなたの本能が反応したのかもしれません。
ネットで(半ば勢いで)商品を買う意味です。
この記事では、コピーライティングで知っておくべき人間に備わる「3つの脳」を紹介します。
「3つの脳」を理解すると、人間の根源的な欲へアプローチをする方法がわかります。
最後まで読むと、「思わずポチッた」を誘発する文章が書けるようになるでしょう。
この記事のもくじ
【3つの脳】なぜ思わずポチるのか？
説明や信用をすっ飛ばして、「 欲しい！ 」って瞬間、一度は経験ありますよね？？
先日ぼくは本を衝動買いしました。
?戦前の生活 (武田知弘 著)という本を買いました。
— 今、深呼吸しましょうか (@KeiBlogger) November 7, 2019
電車で少年？が読んでたのを見て羨ましくなってその場でポチった本です。
すべり出しから
キャッチーで大変良い！
「戦前の生活」というタイトルは、自分にとって刺激的なキーワードだった?#コピーライティング
この行動に駆り立てたのは、幼少期に聞いた祖父のエピソードの影響の気がします。
満州のジャングルで銃弾を3発撃たれた祖父
戦時中、祖父は3発撃たれて生還した。
ぼくが生まれた時にはすでに祖父は亡くなってましたが、お腹の撃たれた部分の皮がビロビロになってたそうです。
このエピソードを聞いた当時は「撃たれても死なないとかスゲー！」と相当おどろきました。
その影響が関係してか、ぼくは昔から“明治〜大正”の人々の暮らしに関心を持っていました。
少年が「戦前の生活」を読む姿を見て、無意識に「欲しい！」と思ったと解釈しています。
では、この無意識に「欲しい」と意図的に感じさせることはできるのでしょうか？
欲望をつかさどる「3つの脳」を理解すれば、無意識的に「欲しい」と感じる仕組みを理解できる。
3つの脳(爬虫類脳 哺乳類脳 人間脳)とは
まず、人間の脳には脳幹、大脳辺緑系、大脳新皮質という場所があります。
これを「3つの脳」と呼びます！
下の画像を見ると、下から脳幹→大脳辺緑系→大脳新皮質と積み上がる形で構成されてますね。
- 脳幹は、本能をつかさどる爬虫類脳
- 大脳辺緑系は、感情をつかさどる哺乳類脳
- 大脳新皮質は、思考をつかさどる人間脳
と呼ばれています。
人の脳は、爬虫類から人に進化する過程で脳幹→大脳辺緑系→大脳新皮質と積み上がるように発達したようです。
これら3つの脳は、その特徴から爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳と呼ぶことにします。
■登場人物
・爬虫類脳くん → 支配者。本能に正直。荒くれ者
・哺乳類脳ちゃん → 第二の支配者。感情的。母性的でややメンヘラ気質
・人間脳さん → 考える人。頭脳明瞭。とても気弱。
■3つの脳は、けんかしてばかりの人生
「爬虫類脳くん」と「哺乳類脳ちゃん」はとてもワガママ。毎日けんかをしています。
それをみかねた「人間脳さん」は、けんかの仲裁し解決策を提案します。
ですが、「爬虫類脳くん」と「哺乳類脳ちゃん」は「人間脳さん」をいつも無視。
やがて大人になり、「爬虫類脳くん」と「哺乳類脳ちゃん」は次第に「人間脳さん」の言葉の重みを痛感し反省します。ですが、なかなか性格は治るものではありません。
【３つの脳達】は、人生の最後までけんかし続けたのでした。
とてもワガママな2つの脳と、その2人をコントロールしようと必死な脳が人間の頭の中に存在しています。
それぞれを解説します。
爬虫類脳(本能的) - 影響力：強
爬虫類脳の欲求は超強力です。
この欲求は短期的な快楽であり、反射的に脳裏をよぎる欲です。
・あなたは電車の中で強烈にうんこがしたくなり冷や汗したたり落ちる絶体絶命の時..あなたは仕事のメールを確認する余裕があるでしょうか？
→ ムリなはずです。(ぼくは新宿で2度死にかけたことがあります)
・時間を忘れて仕事に没頭中。となりで日清焼きそばU.F.O.を食べられたら？
→ 急にお腹が減り、仕事が手につかなくなると思います。
爬虫類脳の主な欲求
- 排泄したい(排泄欲)
- 食べたい(食欲)
- セックスしたい(性欲)
- 寝たい(睡眠欲)
- ダラダラしたい/現状を維持したい/変化したくない(楽)
- 人より得したい(独占・反社会性)
- 思いのままに人を動かしたい/人に支持されたくない(支配)
- 戦いに勝ちたい/負けたくない(支配・安全)
- お金が欲しい(お金)
など
爬虫類脳がむき出しの人は、どこか野蛮だったり、威圧感があったり、空気を読まない人だと思われたりします。
この欲望が湧き起こるとガマンするのは至難の技です。
コピーライティングでは、爬虫類脳を意識的に刺激するアプローチが鉄板で使われます。
爬虫類脳を使った文章例
てか、もっと稼ぎたくない？月100万くらいとかあれば楽になるでしょ(お金)
あのバカ上司に命令されっぱなしの人生で本当にいいのか？？(支配)
もし、お前が誰にも言わないと約束するなら俺が片手間で毎月100万円稼いでる方法をコッソリ教えるけど？(楽・お金・独占)
安心して欲しい。誰でもできるからw(楽)お金はいらん(お金)
でも凄いで。これ知るだけでお前は一生安泰よ？(楽) 大丈夫！俺が全部保証する。じゃ、まずは証拠を見せるよ(安全)
このように、爬虫類脳だけを刺激するとかなりヤバい文章になります。
ですが、爬虫類脳をメインで使ってるタイプの人には強烈に刺さるはずです。爬虫類脳を刺激するとはこう言う事だと理解しておいてください。
下のレベルの低い欲望攻略について書いた記事も参考にしてみてください。
爬虫類脳で行動する
爬虫類脳は、別名 アクション脳とも言われます。
まずは行動して結果を知りたいと思っています。
と言ったタイプの人です。
ランディングページでCTAが上部にあるのは、「説明はいいからとりあえず登録」と言う人に向けたものだと言えるでしょう。
哺乳類脳(感情的) - 影響力：強
哺乳類脳の欲求も影響力は強力です。
この欲求は「喜・愛・恐・怒・嫌」から生まれる衝動的な欲です。
・お金が欲しくて友達の財布を盗んだ。しかし泣いている友達の顔を見た瞬間！かわいそう..と後悔。元の場所にソッと戻した。
→ もし爬虫類脳しか持っていなければ、情に流されず犯罪者になっていたかもしれません。
・飲食店に入って店員に失礼な態度を取られた。とても不快だったので二度とお店に行かないと決めた。
→ 体験した事がある人はわかると思いますが、失礼な態度を取られた時の心のダメージは相当インパクトが強いですよね。
哺乳類脳の主な欲求
- 快感を得たい⇆不快を避けたい
- 愛されたい⇆嫌われたく無い
- 認められたい⇆拒否られたくない
- 他人がどう思っているか知りたい
など
めっちゃ失礼な態度を取るお店に、人を再訪問させるのって至難の技ですよね？
この欲望が湧き起こると聞く耳を持たない事が想像できるはずです。
コピーライティングでは「快と不快そして承認」をキーワードに文章を書いたりします。
哺乳類脳を使った文章例
- 感謝されながらお金が稼げるって嬉しくないですか？(喜)
- ダイエットが続かないならみんなで一緒に頑張ろう(共同)
- お金がない事で「付き合いが悪いやつ」って思われてますよ(恐)
- ダイエットに成功したあなたを若い女性は羨望のまなざしで見るでしょう(憧れ)
野蛮な爬虫類脳とは違い感情や人とのつながりを意識した欲望です。
個人的にあまりピンと来ません。なので、あえて哺乳類脳を意識して書く事が自分には必要だと思います。
下の記事もオススメです。
褒め、愛し、認めてあげる男がモテるのは哺乳類脳を刺激する事が女性にウケる事を知っている人なのでしょう。
あなたの彼女が哺乳類脳をメインで使ってるなら…
- 哺乳類脳に理解しやすい表現で伝える
- 哺乳類脳がドキッとする言葉を日常の会話から探す
- 爬虫類脳・人間脳が弱いことを理解してあげる
上記を心がけると人間関係が楽になるかもしれません。
→ 言葉は気持ちを伝える翻訳ツールです。相手にわかりやすいメッセージを心がけましょう。
人間脳(思考的) - 影響力：弱
人間脳は常に爬虫類脳と哺乳類脳に振り回されています。
人間脳は、爬虫類脳と哺乳類脳で感じた欲を、本当にそれが良いのかを分析します。
・お金が欲しくて友達の財布を盗もうと考えた。しかし、「捕まって人生終わるかも…」と怖くなり行動に移さなかった。
→ 将来に迫りくるリスクを計算し短期的な欲に打ち勝った
・このままデブになると女の子にモテない..「痩せるぞ！」と思ったが翌朝には腹ペコで「今日は外回りで体力使うからやっぱり明日からダイエットしよう..」と考えてダイエットを先延ばしにした
→ 爬虫類脳の欲に負け、人間脳が正当化した例です。
人間脳の主な欲求
- 成長したい
- 目標を達成したい
- 成功したい
- クリエイティブでいたい
- 短期的な欲に打ち勝ちたい(長期的な視野)
など
コピーライティングでは、メリットを説明してお客さんが商品を買う理由付け(正当化)のサポートをしてあげます。
つまり、どういうことかと言うと...
人は感情で買って、論理で正当化する
人は商品でなく、感情を買っていると言われます。
・「MacBookProかっこいい!!!!欲しいけど高いな..」すると店員さんが、「5年使えば日割り計算で93円です。最強の自己投資ですよ。」と言われ17万円をその場で支払った。
→ 使っている自分を想像すると買いたくてしょうがない。だが、高い買い物をそんな不純な動機で買っていいものかを悩んだが、論理的に正当化されて安心して購入に踏み切った。
・モテたいとおしゃれな服を買った。少し恥ずかしくて「冬服がなかったから買った」と友達に説明した。
・ベンツを買う本当の理由はお金持ちに見られたい欲求。ですが、「事故にあっても壊れない車が欲しかった」と妻に説明した。
爬虫類脳を刺激すると商品が欲しくてたまらなくなります。
しかし、いざ買う場面になると「これは本当に賢い決断なのか？」と不安になるものです。
それが、人間脳を刺激するという事です。
人は本能的な欲望を抑えられずに苦しんでいる
本能をつかさどる爬虫類脳が、人間を支配していると言っても過言はありません。
パワーバランスは以下のようなイメージです。
爬虫類脳(本能) ＞ 哺乳類脳(感情) ＞＞＞＞ 人間脳(思考)
「3つの脳」の欲望の特徴を下の画像でまとめました。
ざっくり説明すると、全ての人は例外なく本能的な欲求に常に支配されていると言うことです。
また、本能的な欲求は、野蛮であり直感的です。また短絡的であり自己中心的です。
そして、これを哺乳類脳がそれを拒むため、常に葛藤し苦しみます。
つまり、「痩せて愛されたいけど、ご飯が食べたい！」と葛藤することです。
もう一つ例を挙げます。
爬虫類脳(本能) 「あそこにお婆さんがいるな。ひったくりをして金を奪おう」
哺乳類脳(感情) 「ダメだ！捕まったら妻や家族がお前から離れていくぞ。」
爬虫類脳(本能) 「うるさいな。こっちはお金がなくて苦しんでるんだ。それに、お腹が減ってもう死にそうだ」
哺乳類脳(感情)「お婆さんが可哀想だろ。こけて泣いているのを見るのはイヤなんだ」
爬虫類脳(本能) 「うるさい！こっちは命がかかってるんだ！」
爬虫類脳は文字通り、トカゲやヘビのように冷酷で無感情。自分の損得だけで考える習性があります。
「本能的な欲求(爬虫類脳)」が人間に強い影響を与えている。
3つの脳は常に連動している
3つの脳は常に連動しています。
仲が悪くて効率的でないと感じますが、3つの脳のぶつかり合いこそが人間的な行動の源泉なのです。
3つの脳が連動することで行動のきっかけが生まれます。(脳の三位一体論)
2つの例を紹介します。
といった具合に…3つの脳は連動し、行動に移していきます。
ポジティブな行動パターンを紹介しましたが、次はネガティブなパターンを紹介します。
→ なかなか痩せられない原因は、爬虫類脳と哺乳類脳が強力に主張していることが原因です。
3つの脳にはパワーバランスが存在する
前述もしましたが、上記のとおり欲にはパワーバランスが存在します。
「痩せたいけど、我慢はツライ。でも、、とにかくお腹がペコペコだ！!」
といった状況なら、ほとんどの人はダイエットを後回しにして「ダイエットは明日から！今日は食べよう..」と選択をするでしょう。
高いものを買う時に「損しないかな..」と不安になるのは、底辺の爬虫類脳が失いたくない欲求を強く感じているのが理由です。
コピーライティングでは、爬虫類脳と哺乳類脳が苦痛に感じるポイントをしっかり潰しハードルを下げてあげる事がポイントです。
主な対策は下の3つを満たす事などです。
爬虫類脳と哺乳類脳の心理的ハードルを下げるアプローチ
- かんたん
- すぐに欲が満たされる
- 安全を保証(返金・トライアル期間・口コミ・推薦)
同時に苦痛を広げてあげることも効果的です。
爬虫類脳と哺乳類脳の苦痛を広げるアプローチ
- 期間限定であること
- 数に限りがあること
- ラストチャンスだということ
- 今だけ圧倒的に得します
- 買わなかった時のデメリットを伝える
こうすることで「とりあえず今買わなきゃ！」という気持ちが生まれます。
3つの脳の特徴 〜無意識と顕在意識とは〜
3つの脳は、爬虫類脳・哺乳類脳・人間脳のことを指します。
この3つの脳は、無意識と顕在意識に分類することができます。
・爬虫類脳 (本能的)
・哺乳類脳 (感情的)
・人間脳 (思考的)
※顕在とは、無意識の反対語。考えて意識的に判断することです
つまりコピーライティングでは、爬虫類脳と哺乳類脳がドキッとするメッセージを意識的にコピーに組み込むことで、無意識的な欲望を誘発させ「ポチった」を生み出すことができるというわけです。
下の画像は、上から「無意識」→「顕在意識」をざっくりまとめています。
→ 無意識な欲は本能や感情そのものなので、気づかない
無意識の欲望がピンポイントで刺激された時、「そういえば、よう分からんけど、欲しくなってきた…」と思うようになります。
あなたは爬虫類脳？哺乳類脳？人間脳？
人は「3つの脳」すべてを同時に使いますが、どの脳をメインで使ってるのかは人によって違います。
・爬虫類脳・・・経営者に多い
→ イケイケでワンマンな経営者。行動力がとにかくすごい人はこのタイプ。
→ 考えるよりもまずはやってみて結果を知りたいと感じます。
→ 文章を読むより、ボタンがあればまずは押す！次に進みたい！
→ 使ってみたい。手に取ってみたい。無料トライアルをしてみたい！
・哺乳類脳・・・女性に多い
→ 情を感じ、母性的。損得勘定よりも感情重視。人とのつながりを意識したタイプです。
→ 他人の意見が気になる。口コミやレビューが大好き。芸能人が使っているかを確認したい。
・人間脳 ・・・研究者に多い
→ 爬虫類脳・哺乳類脳を感じた後、それが本当に正しい決断なのか論理的に考える傾向が強い。
→ 商品がめちゃくちゃ気に入っても、細かな機能を確認したい。
→ 買った理由を他人に話せるもっともな理由(正当化)を見つけ出さなくては納得しない。
といったイメージです。
3つの脳をコピーライティングに応用する方法
「3つの脳」すべてをまんべんなく刺激する事ですね！
もしあなたが哺乳類脳をメインで使う人なら、「好き・嫌い・暑い・愛・怖い」など..感覚を重視した文章になりがちです。
例えば、哺乳類脳の人が書いた文章は、行動派の爬虫類脳の人からすれば「とりあえずやり方だけ教えてくれ！」と思うかもしれません。また、人間脳の人は「論理的に具体的に知りたいなぁ..」と感じると思います。
つまり、まずは自分がどの脳をメインで使っているのか認識する必要があります。
人間が行動するのは欲が出た時だけ
実例を下に示します。
- うんこしたい → トイレに行く
- 喉が渇いた → 飲む
- ストレスが溜まっている → 何かを買う
- 将来が不安 → サービスを受ける
- 退屈だ → 遊びに行く
行動を起こすきっかけとなる欲を知っておく事は、コピーライティングに役立ちます。
爬虫類脳が最も強力だからこそ、人はサバイバルに勝ち残ることができました。
人は常に勝ち残らなければ、ご飯が食べられないし、子孫を次につなげることができません。
よって、爬虫類脳が強い人は社会的にも成功がしやすく、男性なら人にモテやすいです。
もし、自分が爬虫類脳が弱いな..と感じたなら、もう少し本能に従った決断を意識的に行ってみるのもアリかもしれませんね。
まとめ：【3つの脳】なぜ思わずポチってしまうのか？
ここまでをまとめると、
→ 無意識の欲望がピンポイントで刺激された時、「欲しい！」と感じる
【3つの脳】
・爬虫類脳(本能)
・哺乳類脳(感情)
・人間脳(思考)
【3つの脳のポイント】
・3つの脳は連動している
・3つの脳にはパワーバランスある
・爬虫類脳≒哺乳類脳>>>>人間脳
・アクションを起こすのは常に爬虫類脳
・人に行動してもらうには爬虫類脳と哺乳類脳の攻略が必須
『 爬虫類脳 』
→ 無意識
→ 短期的な快楽であり、反射的に脳裏をよぎる欲
→ 別名をアクション脳
主な欲求
・排泄したい(排泄欲)
・食べたい(食欲)
・セックスしたい(性欲)
・寝たい(睡眠欲)
・ダラダラしたい/現状を維持したい/変化したくない(楽)
・人より得したい(独占・反社会性)
・思いのままに人を動かしたい／人に支持されたくない(支配)
・戦いに勝ちたい/負けたくない(支配・安全)
・お金が欲しい(お金)
『 哺乳類脳 』
→ 無意識
→ 「喜・愛・恐・怒・嫌」から生まれる衝動的な欲
主な欲求
・快感を得たい⇆不快を避けたい
・愛されたい⇆嫌われたく無い
・認められたい⇆拒否られたくない
・他人がどう思っているか知りたい
『 人間脳 』
→ 顕在意識
→ 爬虫類脳と哺乳類脳で感じた欲を、本当にそれが良いのかを分析する
主な欲求
・成長したい
・目標を達成したい
・成功したい
・クリエイティブでいたい
・短期的な欲に打ち勝ちたい(長期的な視野)
【応用方法】
・コピーライティングでは「3つの脳」すべてを刺激する事
アメリカの医師であり、神経科学者ポール・マクリーン氏の「三位一体脳説」を元に、『なぜ思わずポチってしまうのか？』を解説しました。
“思わずポチった”を狙うのはとても難しいです。ですが、反応を高める事は可能だと思いますので、今後の参考にしてみてください！
■無意識(潜在意識)を活用するための自己啓発本
無意識はいつも正しい - クスド・フトシ著
