【3つの脳】なぜ思わずポチってしまうのか?|コピーライティング・ハック

思わず商品をポチッた経験ってありませんか?

売り込まれたわけじゃないのに商品が欲しくてたまらなくなったのは、あなたの本能が反応したのかもしれません。

ポチるとは?

ネットで(半ば勢いで)商品を買う意味です。

この記事では、コピーライティングで覚えてて損をしない「3つの脳」を紹介します。

「3つの脳」を理解するとお客の根源的な欲へアプローチする方法がわかります。

最後まで読むと、「思わずポチッた」を誘発する文章が書けるようになるでしょう。

それではいってみましょ〜!
この記事でわかる事
  • 欲のタイプは3つに分類できる(3つの脳)
  • 3つの脳の特徴をバランスよく取り入れるとコピーの反応率が上がる
  • 3つの脳の活用する方法がわかります!
  • 【3つの脳】なぜ思わずポチるのか?

    【3つの脳】なぜ思わずポチるのか?

    説明や信用をすっ飛ばして、「 欲しい! 」って瞬間、一度は経験ありますよね??

    先日ぼくはこんな体験をしました。


    この行動に駆り立てられたのは多分、幼少期に聞いたおじいちゃんのエピソードの影響じゃないかと思ってます。

    満州のジャングルで銃弾を3発撃たれた祖父

    戦時中、おじいちゃんは満州のジャングルで銃弾を3発くらって生きて帰ったそうです。

    それが当時はかなり衝撃エピソードで、「人ってすごい!」と驚いた記憶があります。昔の日本人の強靭なメンタルから何かを学びたかったのかもしれません。

    少年が「戦前の生活」を読む姿を見て無意識な欲求がそうさせたのではと感じています。

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    ポイント
  • 無意識の欲望がピンポイントで刺激された時、「欲しい!」と感じる
  • それではまず、欲求に関わる「3つの脳」の理解を深めましょう。

    3つの脳(爬虫類脳 哺乳類脳 人間脳)とは

    人間の脳には、脳幹、大脳辺緑系、大脳新皮質という場所があります。

    ※ややこしければ飛ばしてOKです。

    3つの脳(爬虫類脳 哺乳類脳 人間脳)とは

    上記の画像をみると、脳幹→大脳辺緑系→大脳新皮質と積み上がる形で構成されてますね。

    • 脳幹は、本能をつかさどる爬虫類脳
    • 大脳辺緑系は、感情をつかさどる哺乳類脳
    • 大脳新皮質は、思考をつかさどる人間脳

    と呼ばれています。

    どうも爬虫類から人間に進化する過程で、脳幹→大脳辺緑系→大脳新皮質と発達したようです。

    全ての人は例外なく本能的な欲求で苦しんでいる

    3つの脳の欲求の特徴を下の画像でまとめました。

    爬虫類から人間に進化する過程で、脳幹→大脳辺緑系→大脳新皮質と発達したようです。
    3つの脳をザックリと理解できれば大丈夫です!!
    意味が分かりません。

    ざっくり説明すると、どんな人間も例外なく本能的な欲求に日々支配されていると言うことです。

    また、本能的な欲求は野蛮であり、直感的です。さらに短絡的であり自己中心的なのですが、哺乳類脳がそれを拒むため、常に葛藤に苦しんでいます.

    つまり、「痩せて愛されたいけど、ご飯が食べたい!」と葛藤することです。(後述します)

    3つの脳は常に連動している

    3つの脳が連動することで行動のきっかけが生まれます。(脳の三位一体論)

    2つの例を紹介します。

    例1:将来が不安で勉強を開始!
  • このままじゃ将来マズい…と考え(人間脳)
  • 一生貧しい生活を続けるのは嫌だ!…と憂い(哺乳類脳)
  • 勉強を始めよう…と行動に起こす(爬虫類脳:行動)
  • といった具合に…3つの脳は連動し、行動に移していきます。

    ポジティブな行動パターンを紹介しましたが、次はネガティブなパターンを紹介します。

    痩せたいけど痩せられない!
  • モテたいから痩せなきゃ!…と考え(人間脳)
  • でもダイエットは苦しい…と不快感を覚え(哺乳類)
  • お腹が減った。食べてしまおう…と行動する(爬虫類脳:行動)
  • 空腹をガマンするのってキツイですよね..

    なかなか痩せられない原因は爬虫類脳と哺乳類脳は影響力がとても強いからです。

    3つの脳にはパワーバランスが存在する

    3つの脳にはパワーバランスが存在する

    上記のとおり、欲にはパワーバランスが存在します。

    「痩せたいけど、我慢はツライ。でも、、とにかくお腹がペコペコだ!!

    といった感じです。

    ほとんどの人はダイエットを後回しにして「ダイエットは明日から!今日は食べよう..」と選択をするでしょう。

    本能的な欲求は正直者

    高いものを買う時に「損しないかな..」と不安になるのは、底辺の爬虫類脳が失いたくない欲求を強く感じているのが理由です。

    コピーライティングでは、爬虫類脳と哺乳類脳が苦痛に感じるポイントをしっかり潰しハードルを下げてあげる事がポイントです。

    主な対策は下の3つを満たす事などです。

    爬虫類脳と哺乳類脳の心理的ハードルを下げるアプローチ

    1. かんたん
    2. すぐに欲が満たされる
    3. 安全を保証(返金・トライアル期間・口コミ・推薦)

    同時に苦痛を広げてあげることも効果的です。

    爬虫類脳と哺乳類脳の苦痛を広げるアプローチ

    1. 期間限定であること
    2. 数に限りがあること
    3. ラストチャンスだということ
    4. 今だけ圧倒的に得します
    5. 買わなかった時のデメリットを伝える

    こうすることで「とりあえず今買わなきゃ!」という気持ちが生まれます。

    ポイント
  • 3つの脳は連動している
  • 3つの脳にはパワーバランスある
  • 爬虫類脳≒哺乳類脳>>>>人間脳
  • アクションを起こすのは常に爬虫類脳
  • 人に行動してもらうには爬虫類脳と哺乳類脳の攻略が必須
  • 3つの脳の特徴:無意識と顕在意識とは

    3つの脳の欲の特徴を画像で示します。

    注目ポイントは「無意識と顕在意識」です。

    3つの脳の特徴:無意識と顕在意識とは
    顕在(けんざい)意識とは考えて行動する事ができる意識のこと

    爬虫類脳と哺乳類脳の影響力が強力と書きましたが、この2つの脳は無意識な欲求です。

    思わずポチってしまうメカニズム

    無意識な欲は本能や感情そのものなので、気づかない

    無意識の欲望がピンポイントで刺激された時、「そういえば、よう分からんけど、欲しくなってきた…」と思うようになります。

    あなたは爬虫類脳?哺乳類脳?人間脳?

    人は「3つの脳」すべてを同時に使いますが、どの脳をメインで使ってるのかは人によって違います。

    ・爬虫類脳・・・経営者に多い
    → イケイケでワンマンな経営者。行動力がとにかくすごい人はこのタイプ。
    → 考えるよりもまずはやってみて結果を知りたいと感じます。
    → 文章を読むより、ボタンがあればまずは押す!次に進みたい!
    → 使ってみたい。手に取ってみたい。無料トライアルをしてみたい!

    ・哺乳類脳・・・女性に多い
    → 情を感じ、母性的。損得勘定よりも感情重視。人とのつながりを意識したタイプです。
    → 他人の意見が気になる。口コミやレビューが大好き。芸能人が使っているかを確認したい。

    ・人間脳 ・・・研究者に多い
    → 爬虫類脳・哺乳類脳を感じた後、それが本当に正しい決断なのか論理的に考える傾向が強い。
    → 商品がめちゃくちゃ気に入っても、細かな機能を確認したい。
    → 買った理由を他人に話せるもっともな理由(正当化)を見つけ出さなくては納得しない。

    といったイメージです。

    あなたは爬虫類脳?哺乳類脳?人間脳?
    ポイント
  • 爬虫類脳・哺乳類脳は無意識
  • 人間脳は顕在意識
  • 人によってメインで使う脳が異なる
  • その人のメインの脳を主に刺激する事が効果的
  • 次に3つの脳(爬虫類脳 哺乳類脳 人間脳)の特徴をそれぞれ解説します。

    爬虫類脳(本能的) – 影響力:強

    爬虫類脳(本能的) - 影響力:強

    爬虫類脳の欲求は超強力です。

    この欲求は短期的な快楽であり、反射的に脳裏をよぎる欲です。

    あなたは電車の中で強烈にうんこがしたくなり冷や汗したたり落ちる絶体絶命の時..あなたは仕事のメールを確認する余裕があるでしょうか?

    → ムリなはずです。(ぼくは新宿で2度死にかけたことがあります)

    時間を忘れて仕事に没頭中。となりで日清焼きそばU.F.O.を食べられたら?

    → 急にお腹が減り、仕事が手につかなくなると思います。

    爬虫類脳の主な欲求

    • 排泄したい(排泄欲)
    • 食べたい(食欲)
    • セックスしたい(性欲)
    • 寝たい(睡眠欲)
    • ダラダラしたい/現状を維持したい/変化したくない(楽)
    • 人より得したい(独占・反社会性)
    • 思いのままに人を動かしたい/人に支持されたくない(支配)
    • 戦いに勝ちたい/負けたくない(支配・安全)
    • お金が欲しい(お金)

    など

    爬虫類脳がむき出しの人は、どこか野蛮だったり、威圧感があったり、空気を読まない人だと思われたりします。

    よく言えば素直で正直な人ですね。

    この欲望が湧き起こるとガマンするのは至難の技です。

    コピーライティングでは、爬虫類脳を意識的に刺激するアプローチが鉄板で使われます。

    爬虫類脳を使った文章例

    てか、もっと稼ぎたくない?月100万くらいとかあれば楽になるでしょ(お金)

    あのバカ上司に命令されっぱなしの人生で本当にいいのか??(支配)

    もし、お前が誰にも言わないと約束するなら俺が片手間で毎月100万円稼いでる方法をコッソリ教えるけど?(楽・お金・独占)

    安心して欲しい。誰でもできるからw(楽)お金はいらん(お金)

    でも凄いで。これ知るだけでお前は一生安泰よ?(楽) 大丈夫!俺が全部保証する。じゃ、まずは証拠を見せるよ(安全)


    このように、爬虫類脳だけを刺激するとかなりヤバい文章になります。

    ですが、爬虫類脳をメインで使ってるタイプの人には強烈に刺さるはずです。爬虫類脳を刺激するとはこう言う事だと理解しておいてください。

    下のレベルの低い欲望攻略について書いた記事も参考にしてみてください。

    爬虫類脳で行動する

    爬虫類脳は、別名 アクション脳とも言われます。

    まずは行動して結果を知りたいと思っています。

    説明はいいから、具体的なステップだけを教えて!

    と言ったタイプの人です。

    ランディングページでCTAが上部にあるのは、「説明はいいからとりあえず登録」と言う人に向けたものだと言えるでしょう。

    哺乳類脳(感情的) – 影響力:強

    哺乳類脳(感情的) - 影響力:強

    哺乳類脳の欲求も影響力は強力です。

    この欲求は「喜・愛・恐・怒・嫌」から生まれる衝動的な欲です。

    ・お金が欲しくて友達の財布を盗んだ。しかし泣いている友達の顔を見た瞬間!かわいそう..と後悔。元の場所にソッと戻した。

    → もし爬虫類脳しか持っていなければ、情に流されず犯罪者になっていたかもしれません。

    飲食店に入って店員に失礼な態度を取られた。とても不快だったので二度とお店に行かないと決めた。

    → 体験した事がある人はわかると思いますが、失礼な態度を取られた時の心のダメージは相当インパクトが強いですよね。

    哺乳類脳の主な欲求

    • 快感を得たい⇆不快を避けたい
    • 愛されたい⇆嫌われたく無い
    • 認められたい⇆拒否られたくない
    • 他人がどう思っているか知りたい

    など

    哺乳類脳が強い人は、女性に多いです

    めっちゃ失礼な態度を取るお店に、人を再訪問させるのって至難の技ですよね?

    この欲望が湧き起こると聞く耳を持たない事が想像できるはずです。

    コピーライティングでは「快と不快そして承認」をキーワードに文章を書いたりします。

    哺乳類脳を使った文章例

    • 感謝されながらお金が稼げるって嬉しくないですか?(喜)

    • ダイエットが続かないならみんなで一緒に頑張ろう(共同)

    • お金がない事で「付き合いが悪いやつ」って思われてますよ(恐)

    • ダイエットに成功したあなたを若い女性は羨望のまなざしで見るでしょう(憧れ)


    野蛮な爬虫類脳とは違い感情や人とのつながりを意識した欲望です。

    個人的にあまりピンと来ません。なので、あえて哺乳類脳を意識して書く事が自分には必要だと思います。

    下の記事もオススメです。

    褒める男性がモテる理由
    哺乳類脳は特に女性に多いと言われています。

    褒め、愛し、認めてあげる男がモテるのは哺乳類脳を刺激する事が女性にウケる事を知っている人なのでしょう。

    あなたの彼女が哺乳類脳をメインで使ってるなら…

    • 哺乳類脳に理解しやすい表現で伝える
    • 哺乳類脳がドキッとする言葉を日常の会話から探す
    • 爬虫類脳・人間脳が弱いことを理解してあげる

    上記を心がけると人間関係が楽になるかもしれません。

    → 言葉は気持ちを伝える翻訳ツールです。相手にわかりやすいメッセージを心がけましょう。

    人間脳(思考的) – 影響力:弱

    人間脳(思考的) - 影響力:弱

    人間脳は常に爬虫類脳と哺乳類脳に振り回されています。

    人間脳は、爬虫類脳と哺乳類脳で感じた欲を、本当にそれが良いのかを分析します。

    ・お金が欲しくて友達の財布を盗もうと考えた。しかし、「捕まって人生終わるかも…」と怖くなり行動に移さなかった。

    → 将来に迫りくるリスクを計算し短期的な欲に打ち勝った

    ・このままデブになると女の子にモテない..「痩せるぞ!」と思ったが翌朝には腹ペコで「今日は外回りで体力使うからやっぱり明日からダイエットしよう..」と考えてダイエットを先延ばしにした

    → 爬虫類脳の欲に負け、人間脳が正当化した例です。

    人間脳の主な欲求

    • 成長したい
    • 目標を達成したい
    • 成功したい
    • クリエイティブでいたい
    • 短期的な欲に打ち勝ちたい(長期的な視野)

    など

    コピーライティングでは、メリットを説明してお客さんが商品を買う理由付けをサポートするアプローチが使われます。

    人は感情で買って、論理で正当化する

    人は商品でなく、感情を買っていると言われます。

    ・「MacBookProかっこいい!!!!欲しいけど高いな..」すると店員さんが、「5年使えば日割り計算で93円です。最強の自己投資ですよ。」と言われ17万円をその場で支払った。

    → 使っている自分を想像すると買いたくてしょうがない。だが、高い買い物をそんな不純な動機で買っていいものかを悩んだが、論理的に正当化されて安心して購入に踏み切った。

    ・モテたいとおしゃれな服を買った。少し恥ずかしくて「冬服がなかったから買った」と友達に説明した。

    ・ベンツを買う本当の理由はお金持ちに見られたい欲求。ですが、「事故にあっても壊れない車が欲しかった」と妻に説明した。


    爬虫類脳を刺激すると商品が欲しくてたまらなくなります。

    しかし、いざ買う場面になると「これは本当に賢い決断なのか?」と不安になるものです。

    買う理由をユーザーが正当化できる言葉を添える事がとても大切です。

    それが、人間脳を刺激するという事です。

    3つの脳をコピーライティングに応用する方法

    「3つの脳」すべてをまんべんなく刺激する事ですね!

    もしあなたが哺乳類脳をメインで使う人なら、「好き・嫌い・暑い・愛・怖い」など..感覚を重視した文章になりがちです。

    3つの脳をコピーライティングに応用する方法

    例えば、哺乳類脳の人が書いた文章は、爬虫類脳の人からすれば「とりあえずやり方だけ教えてくれ!」と思うかもしれません。又、人間脳の人は「論理的に具体的に知りたいなぁ..」と感じると思います。

    つまり、まずは自分がどの脳をメインで使っているのか認識する必要があります。

    人間が行動するのは欲が出た時だけ

    実例を下に示します。

    • うんこしたい → トイレに行く
    • 喉が渇いた → 飲む
    • ストレスが溜まっている → 何かを買う
    • 将来が不安 → サービスを受ける
    • 退屈だ → 遊びに行く

    行動を起こすきっかけとなる欲を知っておく事は、コピーライティングに役立ちます。

    まとめ:【3つの脳】なぜ思わずポチってしまうのか?

    まとめ:【3つの脳】なぜ思わずポチってしまうのか?

    ここまでをまとめると、

    なぜ思わずポチってしまうのか?
    → 無意識の欲望がピンポイントで刺激された時、「欲しい!」と感じる

    【3つの脳】
    ・爬虫類脳(本能)
    ・哺乳類脳(感情)
    ・人間脳(思考)

    【3つの脳のポイント】
    ・3つの脳は連動している
    ・3つの脳にはパワーバランスある
    ・爬虫類脳≒哺乳類脳>>>>人間脳
    ・アクションを起こすのは常に爬虫類脳
    ・人に行動してもらうには爬虫類脳と哺乳類脳の攻略が必須

    【爬虫類脳】
    → 無意識
    → 短期的な快楽であり、反射的に脳裏をよぎる欲
    → 別名をアクション脳

    ■主な欲求
    ・排泄したい(排泄欲)
    ・食べたい(食欲)
    ・セックスしたい(性欲)
    ・寝たい(睡眠欲)
    ・ダラダラしたい/現状を維持したい/変化したくない(楽)
    ・人より得したい(独占・反社会性)
    ・思いのままに人を動かしたい/人に支持されたくない(支配)
    ・戦いに勝ちたい/負けたくない(支配・安全)
    ・お金が欲しい(お金)

    【哺乳類脳】
    → 無意識
    → 「喜・愛・恐・怒・嫌」から生まれる衝動的な欲

    ■主な欲求
    ・快感を得たい⇆不快を避けたい
    ・愛されたい⇆嫌われたく無い
    ・認められたい⇆拒否られたくない
    ・他人がどう思っているか知りたい

    【人間脳】
    → 顕在意識
    → 爬虫類脳と哺乳類脳で感じた欲を、本当にそれが良いのかを分析する

    ■主な欲求
    ・成長したい
    ・目標を達成したい
    ・成功したい
    ・クリエイティブでいたい
    ・短期的な欲に打ち勝ちたい(長期的な視野)

    【応用方法】
    ・コピーライティングでは「3つの脳」すべてを刺激する事


    アメリカの医師であり、神経科学者ポール・マクリーン氏の「三位一体脳説」を元に、『なぜ思わずポチってしまうのか?』を解説しました。

    “思わずポチった”を狙うのはとても難しいです。ですが、反応を高める事は可能だと思いますので、今後の参考にしてみてください!

    最後まで読んでいただきありがとうございました!

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