「ライバルが安売りしてるから高い値段じゃ売れない」
この悩みに「リンゴとミカンの比較」が解決へ導いてくれるかもしれません。
なぜならこの手法は、強気な価格設定を打ち出している企業がよく使う方法だからだ。
この記事はリンゴとミカンの比較を『コピーライティングやビジネスに応用するコツ』をご紹介します。
この記事を読み終えれば、価格競争から抜け出せるアイデアが出せるようになります。
それではいってみましょー！
この記事のもくじ
リンゴとミカンの比較とは
リンゴとミカンの比較とは、全く違うものを比較することを指します。
同じリンゴ同士の違いを比べるのではなく「リンゴがミカンと比べてどれだけスゴイか」を説明する..と言ったイメージです。
こうする事でリンゴが強調され、リンゴ自体の優位性をクッキリと示す事ができるのです。
「リンゴとミカンの比較」の事例
リンゴとミカンの比較は、コピーライターのダン・ケネディが価格のインパクトを軽減する方法として紹介しているテクニックでもあります。
例えばこのような感じで比較をします。
ですがダンのオーディオテープは1本20ドル前後で高額です。
何としても他社と比べられるのを避けたい。
ダンは自社のオーディオテープの価格がいかに格安かを、セミナーと比較することで強調しました。
「このテープの元となるセミナーに１度ご出席するだけで、参加費として最低195ドル、さらに旅費や宿泊費、お仕事やご家族から離れる時間…数百ドル以上になるのは確実です。でも、このテープなら、このセミナーと同じ貴重な情報がいつでも都合がいい時に学べます。そして、仲間やスタッフと共有ができて、たったの●●ドルです。」この本を600円安く購入する
→ 究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル
「リンゴとミカンの比較」の４つの効果
全く異なるものと比較することで、商品を安く感じてもらえる事が理解できました。
ここでは具体的な効果を４つ示します。
その②：価格のインパクトを軽減する
その③：お客さんが安心できる
その④：【応用編】ギャップで驚かせられる
順番に解説します。
その①：競合他社との価格競争から降りる
↑安さでモノを選ぶお客さんがたくさんいます。
「なぜこの商品はこの値段なのか」、「この商品は他と比べてどれだけ価値があるのか」を異なる種類ものと比較してハッキリと示す。
これで、他の商品とは全く異なるオンリーワンだと表現する事ができます。
その②：価格のインパクトを軽減する
例えば、競争率の高いウォーターサーバー
を例に挙げます。
競争の激しい同業者と比較するのではなく、ペットボトル1本(500ml)単位の価格と値段を比較して安さをアピールしています。
富士鳴沢の天然水500mlがたった62.5円で楽しめるなんて♪
→ これなら普段から天然水を買って使っていた人からすれば、ウォーターサーバーに替えた方がコストパフォーマンスが良いとかんたんに理解できると思います。
その③：お客さんが安心できる
お客さんは自分で決断する事が苦手です。
さらにお客さんは、「ぜったい買った後に後悔したくない！」と思っています。
比較をする事で、選択をかんたんにして、不安を払拭してあげる事ができます。
とある冷蔵庫が気に入り「めっちゃ欲しい！」と興奮しました。
でも、値段を見た瞬間..!!
「思ったより高いな..ホントにコレ買って大丈夫か！？」とひるんだ..
この様な経験はないでしょうか？
「めっちゃ欲しい！！」と感じても、価格を見た瞬間に冷静になってしまうことってありますよね？
こんな時に比較はもってこい！
安い理由を説明してあげる事で、「自分は正しい選択をし、賢く買い物をした」と言う“購入の理由づけ”がお客の中で芽生える様になります。
その④：【応用編】ギャップで驚かせられる
異次元のモノと比較することによって、価格はあいまいになり 魅力の伝え方は無限大に広がります。
ここでは「リンゴとミカンの比較」の応用方法をつかんでもらえる様に、日常でよく使われる会話の例を２つ挙げます。
※情景をリアルに想像しながら読んでください。
→ 旅行に行くには無難な価格。ですが、ご飯を食べるにしては10万は高過ぎる。「えっ！？それは大金すぎます..」と感じさせる演出ができる。
2.「つまらないものですが」と言っておみやげを渡す。
→ 「つまらないもの」だと言うことで、相手のハードルを下げておみやげを渡すことが可能です。ただし、本当につまらないものを渡しては無意味。
まとめ：強気な価格設定を実現するライティング術
・全く異なるものと比較することで商品を安く感じてもらう
・比較をする時はイメージしてもらえる様に身近なもので比較しよう
【リンゴとミカンの比較を使うと…】
その①：競合他社との価格競争から降りる
→ 同じ土俵で勝負をせずに済む
その②：価格のインパクトを軽減する
→ 「高い！」という心理障壁を外す事ができる
その③：お客さんが安心できる
→ 値段を見て冷静になったお客へ、買うメリットの訴求ができる
その④：【応用編】ギャップで驚かせられる
→ 価格の見せ方の可能性が無限に広がる
価格(数字)を安く伝えるテクニックは、たくさん応用できますのでぜひ一緒に活用していきましょ〜！
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