コピーライターの使命は、お客が物を買う時に生じる心理障壁を取り払い、売り上げを最大化させる事。

この記事は、セールスライティングをマスターする上で基本になる「3つの壁」について解説します。

この記事を読むと
・コピーライティングの基本がわかる
・「3つの壁」が理解できる

セールスライティングの「3つの壁(3つのNOT)」とは?

3つの壁(3つのNOT)とは、「読まない」「信じない」「行動しない」を指す、セールスライティングにおける厄介な心理障壁の事。

商品が売れるのは「3つの壁」を超えた時であり、コピーライターは日々「3つの壁」との戦いです。

まずはそれぞれを説明します。

読まない(not read)

コピーライティングにおける、最初で最大の難関は「読まない(読まれない)」事です。

人は「いま、興味がないもの」を読みません。

しかも、人類の9割は文字を読まないと言われています。

読まれなければ内容がどれだけ優れていても意味がありません。

だからこそ一番難しく最も重要な壁です。

逆を言うと一度文章に引き込むことができれば“だいたい成功”

他に多少問題があっても「まぁOK」とも言える程、ツカミは大切なのです。

読まない人への対策は以下。

読まない(not read)対策
バナー、件名、見出し、ヘッドコピーなど
「ツカミ」部分をABテストを繰り返して反応率を最大化させる。
ツカミが大切な理由
・ハリウッド映画脚本の世界では、最初の10分間が脚本上 最も重要であると言われています。

・「火花」が芥川賞を受賞したピースの又吉直樹氏は、「本を読むときにどこに注目しているか?」の問いに「小説の書き出だし」と答えています。

信じない(not believe)

お客さんは見知らぬ人が書いた文章を信用しません。

そして、読ませる為に惹きつけた「ツカミ」を証明しなければ納得しません。

もっと言えば、「今回もまた金を巻き上げられるんじゃないか?」と本気で疑っています。

ですから、あらゆる工夫でお客さんの疑いを晴らして信用してもらう必要があります。

信用を得るには以下を盛り込みます。

信じない(not believe)対策
・口コミを載せる
・権威がある人から推薦してもらう
・身元を明かす
・証拠を提示する(売上・統計など)
・サービスを提供する理由(背景)を説明する
・無料で試してもらう
・返金保証
など

行動しない(not act)

文章を読み終えた後、行動に移し、購入してもらわなければセールスライティングは失敗です。

今すぐ行動せざるを得ない状態までブラッシュアップしましょう。

今すぐ行動を起こしてもらう対策は以下です。

行動しない(not act)対策
・希少性 – 期間や数を限定にする
・簡便性 – 簡単にしてあげる
・ニーズ – プレゼントや無料特典を与える
・ベネフィット – お客さんの本当の願いを今すぐ解決してあげる

など

ここまで、3つの壁をそれぞれ説明しました。

次に「3つの壁」には順番があり利益を最大化させるポイントをご紹介します。

覚悟を決めて利益を最大化させる

読まれなければ売れない事がわかりました。

下の画像は「3つの壁」の順番と、「読まない」を改善する重要性を示しています。

「3つの壁(3つのNOT)」には順番がある!

最初の時点で失敗すると、必然的に売り上げが少なくなります。

読んだ人全員が買ってくれる訳ではないので、分母を最大化しなければ売上を伸ばすのはキツイのです。

なにがなんでも読んでもらう覚悟

嫌われる事を恐れてはいけません。

どんなに怪しいコピーでも、ターゲットが間違っていなければ売れてしまいます。

お客さんを騙してはいけませんが、ここで伝えたいのは読み手に衝撃を与える話題性やインパクトをコピーに込める勇気覚悟が必要という事です。

自分の信じたものを売っているならビビる必要はありません。

言い過ぎくらいがちょうどいい。

まとめ:セールスライティングの「3つの壁」とは?

・3つの壁(3つのNOT)とは「読まない」「信じない」「行動しない」

・「読まない」を徹底攻略しよう

・文章に引き込むことができたら、他は少々問題があってOK。

・コピーには読み手に衝撃を与える話題性やインパクトを込める

・言い過ぎくらいがちょうどいい

「3つの壁(3つのNOT)」は最も有名な格言です。

セールスコピーライティングで悩んだ時に立ち返る原点とも言えるでしょう。

<いますぐアクション>

「読まない」「信じない」「行動しない」何度か口に出して、頭に叩き込みましょう。

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