セールスコピーライティングは、お客がモノを買う時に生じる心理障壁を取り払い、売り上げの最大化を目指します。
この記事は、セールスライティングをマスターする上で基本になる「3つの壁」について解説します。
・「3つの壁」が理解できる
この記事のもくじ
セールスライティングの「３つの壁(３つのNOT)」とは？
３つの壁(３つのNOT)とは、「読まない」「信じない」「行動しない」を指す、セールスライティングにおける厄介な心理障壁のことです。
- not read(読まない)
- not believe(信じない)
- not act(行動しない)
商品が売れるのは「３つの壁」を超えた時であり、セールスコピーライティングは日々「３つの壁」との戦いと言えますね！
まずはそれぞれの壁を解説しますね。
読まない(not read)
コピーライティングにおける、最初で最大の難関は「読まない(読まれない)」事です。
人は「いま、興味がないもの」を読みません。
読まれなければ内容がどれだけ優れていても意味がありません。
だからこそ「読まない(読まれない)壁」は、最もむずかしく最も重要な壁と言えます。
逆を言うと一度文章に引き込むことができれば“だいたい成功”。
他に多少問題があっても「まぁOK」とも言える程、ツカミが大切なのです。
読まない人への対策は以下。
「ツカミ」部分をABテストを繰り返して反応率を最大化させる。
・「火花」が芥川賞を受賞したピースの又吉直樹氏は、「本を読むときにどこに注目しているか？」の問いに「小説の書き出だし」と答えています。
信じない(not believe)
お客さんは見知らぬ人が書いた文章を信用しません。
しかも、読ませるために惹きつけた「ツカミ」を証明しなければ納得してくれません。
もっと言えば、「今回もまた金を巻き上げられるんじゃないか？」と本気で疑っています。
ですから、あらゆる工夫でお客さんの疑いを晴らし、信用してもらう必要があります。
信用を得るには以下を盛り込みます。
・権威がある人から推薦してもらう
・身元を明かす
・証拠を提示する(売上・統計など)
・サービスを提供する理由(背景)を説明する
・無料で試してもらう
・返金保証
など
行動しない(not act)
文章を読み終えたあと、行動に移してもらい、さらに購入してもらわなければセールスは失敗ですよね？
今すぐ行動せざるを得ない状態まで施策を練り、ブラッシュアップをおこないましょう。
今すぐ行動を起こしてもらう対策は以下です。
・簡便性 - 簡単にしてあげる(マイクロコピーなど)
・ニーズ - プレゼントや無料特典を与える
・ベネフィット - お客さんの本当の願いを今すぐ解決してあげる
など
すぐに反応を改善させたい時は、マイクロコピーを改善することをおすすめします。
マイクロコピーとは、ボタンの文字やフォームまわり、 エラーメッセージ、写真のキャプションなど、正直言ってこれまでコピーライティングの教材など、非常に細部の箇所のコピーのこと。
ここまでは、３つの壁をそれぞれ解説をしました。次は利益を最大化させるポイントをご紹介します。
「3つの壁」は突破する順序がある
次に知るべきは、「3つの壁」には突破する順序があることです。
下の画像は「３つの壁」の突破する順序と、「読まない(読まれない)」を徹底的に対策する必要性を示しています。
最初の「読まない(読まれない)」で失敗すると、必然的に売り上げが少なくなります。
読んだ人全員が買ってくれる訳ではないので、分母(見込客)を最大化しなければ売上を伸ばすのはキツイです。
とにかく訴求をシンプルに
多くを語らず、伝えるメッセージをシンプルにすることです。
ヘッドラインで、「当社の３つの強み！」と書き並べるよりも、その中の１つを厳選して打ち出す。
基本的には0.1秒で内容が伝えることを心がけて下さい。
でも、いいのです！
いやでも目に飛び込んでくる程度のシンプルな構成であることが結構、鉄板で効きます。
なにがなんでも読んでもらう覚悟
テレビでも嫌われる事を恐れず、興味をひいた者が人気者になり人を惹きつけますよね？
着目すべきは、自分がいざ何かを販売する立場に回った時、必要以上にビビってしまい訴求が弱くなることです。
些細なことにも感じますが、この瞬間に売り上げはドカン！と落ちます。
この状況を回避するには、客観的なアドバイスを聞くのが良いと思いますね。
どんなに怪しくても商品は売れる
皮肉なことに、どんなに怪しいコピーでもターゲットさえ間違っていなければなんでも売れてしまいます。
ぼくもエロいサプリを買った経験あります。
最後まで半信半疑でしたが、一度気になると買わずにいられなくなるのです。
それらしい証拠と権威性を感じさせることができれば、どんなものでも飛ぶように売れるのが現状です。
お客さんを騙してはいけませんが、伝えたいのは読み手に衝撃を与える話題性やインパクトをコピーに込める勇気や覚悟が必要という事です。
自分の信じたものを売っているならビビる必要はありませんね！
まとめ:セールスライティングの「３つの壁」とは？
・「読まない」を徹底攻略しよう
・文章に引き込むことができたら、他は少々問題があってOK。
・コピーには読み手に衝撃を与える話題性やインパクトを込める
・0.1秒で目に飛び込むほどシンプルに
・言い過ぎくらいがちょうどいい
これに加えいますぐアクションすべき理由をちゃんと示す事が、レスポンスの高いレターの条件と言えます。
以上が、セールスライティングの基本「3つの壁」の解説でした！
「３つの壁(３つのNOT)」は最も有名な格言です。
セールスコピーライティングで悩んだ時に立ち返る原点とも言えるでしょう。
「読まない」「信じない」「行動しない」何度か口に出して、頭に叩き込みましょう。
「読まない」を突破するヘッドラインについての記事をいくつか書いています。
ぜひご覧ください！
