実は、人が本当に求めている情報を見つけ出すフレームワークが存在します。

それが、今回ご紹介するFABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)です。

FABフォーミュラを理解すると、お客さんにベネフィットやメリットなどを伝えることが簡単になるのです。

ん？ベネフィット!?

ベネフィットとは、お客さんがあなたの商品を使ったことで得られる明るい未来のことです。

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...

コピーちゃん

つまり、商品の魅力をシンプルに伝えるプロになれます。

FABフォーミュラを要約すると、下の画像の通り↓

よって、FABフォーミュラを理解すれば、新規顧客をメロメロにさせる事が可能です。

その具体的な効果といえば、〝あなたが今まで売れなかった顧客にさえ商品が売れはじめる〟でしょう。

活用事例を挙げながら、カンペキにマスターできるように書きましたで、ぜひ集中して読み込んでおきましょう。

セールスレターちゃん

それでは行ってみましょ〜！

ベネフィットとは？

では早速、FABフォーミュラの理解に不可欠な「ベネフィット」の意味から理解していきましょう。

ベネフィットとは　・・・　直訳すると「利益」「恩恵」「役に立つ」と言った意味です。

マーケティングにおいては「商品を使うことで得られる素晴らしい効果」のことを指します。

例を挙げます。

例)ダイエット商品のベネフィット

・モデルのようなスタイルになってチヤホヤされたい
・夏の海で写真を撮る時にめっちゃかわいく写りたい
・かわいい洋服が着れるようになりたい

例)育毛剤のベネフィット

・『変わりませんね！相変わらず若くてイケメンですね〜！』と言われ続けたい
・自信を持って女の子を口説けるようになりたい
・あの若かった時の髪型に戻したい

ということです。

ベネフィットを感じた時に商品は売れます。

FABの公式を理解し活用する事で、お客さんに一番フィットした究極のベネフィットを伝える事ができるのです。

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...

FABフォーミュラ（FAB Formula、FABの法則、FABの公式）とは

FAB(ファブ)フォーミュラとは、以下の３つの頭文字をとったものです。

①Feature：機能・特徴
②Advantage：メリット・効果
③Benefit：ベネフィット・利益

FABフォーミュラの利用用途

商品・サービスの魅力を３段階に分類することで、お客さんに刺さるベネフィットを見つけることが可能になります。

後述しますが、客層やお客さんのレベルに合わせて「使い分けて話す」ことが簡単になるのであなたの訴求の幅がグッと広がります。

次にFeature、Advantage、Benefitを順番に説明します。

①Feature(機能・特徴)

Featureとは、商品の持つ機能や特徴・スペック(性能)のことです。

ノートパソコンを例にすると..

②Advantage(メリット・効果)

Advantageとは、商品から直接得られる効果です。

Feature(機能や特徴)の中から、Advantageを見つける場合は、Featureの後に「だから」を付けると簡単です。

③Benefits(ベネフィット・利益)

Benefitsとは、お客さんが得られる「理想の未来」です。

Advantageをお客さん目線に変えて表現することで、Benefits(ベネフィット)が見えてきます。

Advantageの後に「つまり」という言葉を付けるとベネフィットが導き出されます。

実例を挙げます。

FABフォーミュラをバファリンで例えてみると…

バファリンのホームページに書かれていた効能(Feature)は、以下の３つでした。

これをそれぞれ「F→A→B」の順番にベネフィットに変えていくと

Featureから感じるベネフィットは人それぞれ異なります。

できるだけ多くのベネフィットを探してみてください。

FABフォーミュラの活用事例

FABフォーミュラを使って「商品・サービスの魅力」を３段階に分類し、ベネフィットが見つかりました。

次は、客層やお客さんのレベルに合わせて「商品の魅力を伝えることが可能」になります。

薄毛に悩む人の事例

薄毛に悩む「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」を例に挙げて解説しますね。

まずはザックリ下の画像を見てください。

お互いに育毛剤に興味がありますが、「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」では関心を持つポイントが異なる事が分かります。

お客さんの知識レベルを理解する事がとても大切と言えますね。

まとめ：【FABの法則】顧客のレベルにピッタリの提案をする方法

FABフォーミュラを使うとベネフィットが導き出せます。

・商品に詳しい人には、FeatureとAdvantageを中心に説明します。

・商品に詳しくない人には、Benefitをしっかり伝えてあげる。

しかし、

この記事でお伝えしたいことは、「FABのフレームワークを理解することによって、より顧客の求める的確な提案ができる」という点です。

ぜひ、セールストークやセールスレターにご活用ください。

＜いますぐアクション＞

FABを、あなたの商品に当てはめてみよう

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...