QUESTちゃん

フォーミュラちゃん

仕組みだけ知りたい人は、目次を見て部分的に読んでね！

Keiです。

セールスライティング至上最強の武器、QUESTの法則(QUESTフォーミュラ)をご存知でしょうか？

「また！大げさな！」と思うかもですが、ぼくが年収8桁を達成できたのはQUESTフォーミュラのおかげです。

QUESTフォーミュラの威力を体感したからこそ力説しています。

文章で生計を立てる人にとって、QUESTフォーミュラのマスターは成功に近づく最短ルート。

その理由に、コーチ・コンサルタントを含めた〝個人で爆稼ぎをしている有名な情報起業家〟たちも、みんなQUESTフォーミュラを使ってますよね。

流行りの健康サプリ等のランディングページの多くもQUESTフォーミュラを採用しています。

昔から存在するとは言え、人の本能とも呼べる心の動きをもとに組み立てられた法則ですから、今なお現役で稼ぎ続ける人々がこぞって使われてます。

それほどたくさん使われていて、かんたんに反応率を高められるQUESTフォーミュラの全てを、他のどのサイトよりも分かりやすく解説します。

フォーミュラちゃん

サクッと活用しても使わないより反応が取れる。しっかり活用すればめちゃめちゃ利益を出せる..それがQUESTフォーミュラの魅力です

最後まで読めば、今一番稼げるセールスコピーの法則「QUESTフォーミュラ」を使えるようになります。

それではいってみましょう！

QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)とは？

QUESTフォーミュラとは、人を買いたくてたまらなくさせるセールスコピーを書く為の型です。

QUESTフォーミュラの流れに沿ってセールスレターを書けば、読み手の心理に沿ったセールスレターがかんたんに書けてしまうのです！

ざっくり言うと「読者をひきつけ→欲望をかき立て→今にも買わずにはいられなくさせる」といったものです。

たとえあなたが初心者でも、QUESTフォーミュラに沿って書くことで大きな失敗が回避できます。

次に、QUEST(クエスト)ですが「探求」「追求」といった意味があります。

ここでのQUESTは、以下の5つの要素の頭文字を取ったもの。

QUESTフォーミュラの5つの要素

基本的にはこの順番が大切です。

QUESTフォーミュラは、英語圏で一番反応が取れる型とも言われていますので、まずは基本の流れを意識して書く事を推奨します。

ではQ、U、E、S、Tの順番に解説します！

■Q : Qualify (適任:絞り込み)

QUESTちゃん

ヘッドコピーにあたる一番重要な部分です。

「これは自分だけの為に書かれたものだ！」

とアクセスした瞬間に一目で理解させ「その悩みを解決できる」ことを約束してください。

最大の目的：ターゲット層を絞り込む

たくさんの広告が氾濫する昨今では、深刻な悩みを抱えていない限り人はセールスレターをスルーします。

ターゲッティングに失敗すると、いくら良い事を書いても本気で読んでもらえません。

ヘッドコピーの反応率の最大化に全力を注ぐ事。

たとえば、「昔はそれなりに自信があったけど、最近めっぽう太ってきた..」と悩む30代の独身女性をターゲットに絞る場合は以下です。

Qualifyのアドバイス

ヘッダー部分でのアドバイスを4つご紹介します。

①ハッする時間は0.1秒に

反応率の良くないヘッドコピーは大体ごちゃごちゃしています。

読み手が内容の理解に1秒かかると失敗です。

判断がつかない場合は、翌日ヘッドコピーを眺めてみて下さい。

②メリットではなくベネフィットを

商品説明(メリット)をするのではなく、解決した後の素敵な未来(ベネフィット)を訴求してあげると反応は高くなります。

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...

③商圏が限られている場合はヘッドコピーで明示

広島在住の人が記事を読み進め、最後あたりで秋田県の限定サービスと分かったら失望するでしょう。

ぼくもエアコンが臭う時は、Googleで「品川 エアコン 掃除」と検索します。

④自分ごと化を意識

「これは自分だけの為に書かれたものだ！」と強く惹きつける程、離脱が減ります。

魚釣りを例にすると分かりやすいです。

セールスレターのフックは、「自分ごと化」だと言えます。

見出しについてはこちらの記事もオススメです！

セールスレターの見出しの書き方｜プロ顔負けの見出しを簡単に作る方程式

2019.8.9

セールスレターの見出しの書き方についての記事です。「コピーを書く時間の短縮」＆「知識不要で富を生む最強セールスレターの見出しの作成」ができます。...

売れるレターには条件があった

【売れているレターのヘッドラインに必ず存在するあるもの】

それは以下の2つです。

① ターゲットが明確にある
② ベネフィットが明確にある

心に深く刺さるレターは、「これは自分の為にかかれてる！！」と思わせる仕組みができています。

この２つを盛り込むと、自分ごと化ができるという訳です！

詳しい方法は以下記事にまとめてます

売れるネット広告(LP)の共通点は２つだけ

2019.12.22

売れるネット広告にある2つの共通点は、見出しでベネフィットとターゲットが明確に訴求されていることだ。まずベネフィットを目に飛び込ませ、次にターゲットに問題を訴求したLPは反応率が高...

■U : Understand (理解:悩みを理解し共感する)

人は、自分の悩みに理解を示している人に好意を抱きます。

(絞り込んだ)読者の事をどれだけ理解しているかを伝え、好意を持ってもらいましょう。

そして、不安を煽りより痛みを感じてもらう事で「今すぐ解決しなくては！」と言う意識が芽生えてくるのです。

次に、読者に好意を抱いてもらい、より不安を駆り立てる方法を解説します。

読者に好意を抱いてもらうアプローチ

読者に好意を抱いてもらうアプローチは主に2つあります。

この2つのどちらか、もしくは両方を使って読者に共感してもらいます。

その①：ストーリー形式で語る

「あなたの気持ちはよくわかります。私も昔、同じ悩みを抱えていました。。」

といった、ストーリーを語る事で引き込んでいく方法です。

フォーミュラちゃん

読まれやすく共感されやすいのが会話形式やストーリー形式

ストーリー形式は、メッセージがキャッチーに伝わります。

セールスライティングの【3つの壁】の、「読まない」「信用しない」を同時に突破できるアプローチの一つがストーリー形式です。

【重要】セールスコピーライティングの「３つの壁」とは？

2019.6.20

３つの壁(３つのNOT)とは、セールスライティングにおいて「読まない」「信じない」「行動しない」という３つの心理障壁の事。特に、WEB業界においても「読まない」が強烈な壁となってます。この記事では「３つの壁」の突破する順序と、「読まない(読まれない)」を解決する対策法をご紹介します！...

その②：問題の箇条書き形式で伝える

箇条書き形式とは以下が例です。　

箇条書き形式の良い点は、読者の悩みに一つでも合致していれば「それを待ってたんだ！」と感じてもらえる事です。

※お悩みエピソード風にするのも効果的です。

これら２つのアプローチは、事実に基づいている必要があります。

誇大な表現を控え、読者の悩みにより合致したメッセージを伝える事がポイントです。

問題を放置したらヤバい事を力説する

共感を得る事ができたら、

次は、このまま放置していたらいかに絶望的な未来が待っているのかを問題をより深掘りして早期的な解決策を提案していきます。

QUESTちゃん

愛をもって読者を絶望へ突き落としましょう。そして、救いの一手を提案するのです。

■E : Educate (教育:解決策を伝える)

悩みや問題の解決する手段として、自分の商品やサービスを紹介します。

今まで推してきたベネフィットではなく、商品自体に備わる機能(メリット)を伝えて行く場所でもあります。

フォーミュラちゃん

この時点でも、まだ決して売り込んではいけません。

あなたの商品が他の何よりも優れている証拠を多く提示し、信ぴょう性を高めます。

次に、信ぴょう性を高める証拠を５つ紹介します。

信ぴょう性を高める５つの証拠

証拠は以下の通りです。

順番に解説します。

その①：商品・サービスの有用性を示すデータ

「お客様満足度●●％以上！」
「食べログ全国No.1」
「全国2500店舗の導入実績」
「年間実績2000件以上」

の様なものです。

裏ずける詳しい証拠やデータを一緒に提示します。

その②：デモンストレーション

目の前で実演するものに勝る証拠はありません。

使用感をリアルに伝える事ができると反応は大きく変わってきます。

その③：ケーススタディ

事例をたくさん提示する事で信用度アップ！

これは、Q&A形式で読者の悩みを払拭することも含みます。

その④：口コミ

体験者(既存のお客様)の声を紹介します。

信ぴょう性を高めるには、顔写真、年齢、地域、職業、紹介文の見出し、見出しを添えるとより強力になります。

以下の画像を参考にしてください。

見出しはツカミ部分になるので、読みやすく脚色を加えるのも良いです。

QUESTちゃん

また、ダイエットではビフォーアフター画像がよく使われていますが、とても効果的です！

その⑤：権威のある人からの推薦文

学者や有名人に推薦文を書いてもらう事で商品の信頼度はより大きく向上します。

Mr.X氏は、その道のボス(権威がある人)に紹介をもらう際、多くロイヤリティを払って「他の人を推薦しないでください。」と交渉する事を推奨しています。

こうする事で、ある種の市場の独占効果を生み出すことができるとの事。

誤解を解き、“ありとあらゆる買わない理由”を払拭する手立てを盛り込む事で読者を教育していきます。

■S：Stimulate (刺激：興奮させ、購入意欲を高める)

フォーミュラちゃん

感情を揺さぶり「めっちゃ欲しい！」を呼び醒すパートです。

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問題解決の条件を提示し価値を売り込む段階です。

読者をオファーに興奮させる「S」であり、売る(Sell)を兼ねています。

ここでのポイントは3点あります。

その①：ベネフィットをトコトン列挙する

前回のEducateでは、商品の特徴やウリ(メリット)を伝えました。

ここではひたすらベネフィットを列挙し、読者の気分をより一層高めます。

具体的には、Educateで説明した特徴に、ベネフィットを結びつけながらアピールします。

コピーライターが使うブレット(ボレット)と呼ばれる技もこれの一種です。

数多くのベネフィットをガンガン撃ち込んで「購入」という致命傷を与えます。

Mr.X氏やケンジさんを始め、多くのコピーライターがブレットの重要性を強調しています。

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ブレット形式で例を具体例を挙げます。

売りたい商品のベネフィットをたくさん理解しておくことが大切です。

※このパートで「お客様の声」や「権威のある人からの推奨文」を盛り込む事も有効です。

その②：オファーに追加で価値をつける

購入の敷居をトコトン下げ、魅力的なオファーにする３つのテクニックを紹介します。

１つめ：特典をつける

読者が求めているものにまつわるプレゼントを与えます。

QUESTちゃん

お金よりも読者が知りたかった事を、動画やpdfで提供した方がファンとして残ってくれる確率は高いです。

２つめ：保証をつける

「もし効果がでなければ、返金しますよ〜」と約束してあげます。

返金保証や迷惑料の支払い、お金でなくてもユニークな保証をつけてあげることで、読者に誠意を与えることが重要です。

３つめ：希少性を強調する

• 限定数
• 限定人数
• 期間限定(締め切りを作る)
• まだ多くの人が知らない

などなど

その③：買わない選択をした場合の損失を力説する

買わないことで失う潜在的な機会、製品を使わなかったことによる金銭的な損失などを訴えます。

と強調するのです。

この時、読者には損失回避バイアスが働きます。

■T : Transition (変化:訪問者を顧客化。行動に移させる)

ここまで読んだ読者(見込み客)を顧客へ変えるクロージング部分です。

注文ボタンや、お問い合わせフォームなどを配置します。

とにかく分かりやすく！

ボタンが分かりづらかったり、ゴチャゴチャしてるだけでCVRはガクッと落ちます。

「手間だ！」と読者が少しでも感じた場合「商品自体もややこしいんじゃない！？」と勘ぐるものです。

フォーミュラちゃん

クロージングやCTA(Call To Action)周りは「とにかく分かりやすく！」を心がけてください。

「注文はこちらをクリック」や「ご興味のある方は、お気軽にご相談ください」と言った文章を添えるだけでも反応率は上昇します。

買わない事がおかしいくらいに感じさせる

買わない理由を断ち切る為、効果的な最後の一押しを6つ紹介します。

それぞれを解説します。

その①：すでに商品を所有しているように感じる表現をする

商品が手元に届き、開封し、最初に商品を体験している絵が浮かぶコピー書きます。

買った後の自分を鮮明にイメージしてもらう事は効果的です。

その②：定価と値引き後の両方を記載してお得感をアピールする

最初に高い価格を見せて、次に低い価格を見ると人はそれを安いと感じます。

この心理現象をフレーミング効果と言います。

効果的に使ってお得感をアピールしましょう。

その③：今までのオファーをまとめてリストにする

基本的に読者は直前のメッセージ以外ほとんど忘れてます。

今までのオファーをまとめてリストにしてあげる事も有効です。

あくまで例ですが..

その④：完了までの流れや、よくある質問を設置

不安を取り除くために、サービス開始から完了までの流れやよくある質問を設置しましょう。

◆サービス完了までの流れ

1. 無料相談へお申し込み
2. スタッフ訪問(診断)
3. 見積もり
4. 契約
5. サービス開始
6. サービス完了

と言った流れを期間を提示して示します。

◆よくある質問

・お支払いの方法や、初心者ならではの質問を先回りして書いておく事で読者の心理的な不安を取り払ってあげます。

QUESTちゃん

お問い合わせの多い質問があれば、ここで説明しておきましょう。

その⑤：ベネフィットや返金保証、まだ伝えていない追加ボーナスを施す。

商品の強いウリをもう一度アピールします。

「Q」パートで使った強いフックや返金保証、ダメ押しの一手となるプレゼントを提供しましょう。

その⑥：追伸や追加の推奨文を紹介する

追伸では、一番伝えたい「気持ち」や「最重要ポイント」を書きます。

結果を出している人からの推奨文が入ると、レターはより強力になります。

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QUESTフォーミュラを素人が素人が最短でマスターするには

QUESTフォーミュラをマスターするオススメの方法は２つです。

その①：まずは短い文章から始める

長文セールスレターですら一気に読ませる事を可能にするQUESTフォーミュラですが、

QUESTフォーミュラをマスターするには、まずは短い文章を書いてコツをつかむ事が一番の近道です。

QUESTフォーミュラのエッセンスを組み込んだ会話や短文は人をグッと惹きつけてくれます。

その②：QUESTフォーミュラで書かれた記事に触れる

売れる広告やセールスライティングをマスターする方法は、たくさんの広告に触れる事です。

たくさん広告をクリックしてQUESTフォーミュラの型を探してみてください。

Googleのリスティング広告は、ヒットしている商品である可能性が高いので色々検索して広告をクリックしてみましょう。

そして、「これは！」と感じたQUESTフォーミュラで書かれた記事を、読んだり写経して身体に叩き込んで下さい。

まとめ：QUESTの法則【完全版】セールスコピーの最強テンプレート

QUESTフォーミュラの各パートを解説しました。

マイケル・フォーティン氏は「QUESTフォーミュラはガイドであって目標や規則ではない」と言います。

QUESTフォーミュラを使って下書きをして、より良い流れになるようにそれらのアイデアを再配置するべしとのこと。

以下はQUESTフォーミュラの各パートのまとめです。

QUESTフォーミュラの各パートのまとめ

Q : 読み手を絞り込み、問題を自覚させる
→ 30歳を過ぎて「痩せにくくなった..」と感じていませんか？
→ 京都でエアコンでクリーニングをお探しなら..

U : 問題に共感し、痛みを強調させる
→ 昔は私もそうでした..(ストーリー型)
→ 悩みの箇条書き型

E : 解決方法とその証拠を提示し、商品を初回する
→ ●●なら解決できますよ！

S : ベネフィットをたくさん語り買わない理由を回避する
購入せず、悩みを放置した場合のデメリットを強調

T : 申し込みを促し最後の一押しをする
　 購入特典や保証、値引きをアピール

ちょっと長くなりましたが、以上で解説終了です。

とにもかくにも、書いてみる事が一番ですね！

セールスレターちゃん

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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