コピーライティングちゃん

教祖になって人を思い通りにコントロールしたい？？

この記事を読めば、その手順がわかります。

かんたんに説明すると、“人は期待を3回上回るだけで信者化できる”のです。

たとえあなたが教祖になりたい訳じゃなくても、身近なところでかなり使えるテクニックです。

具体的には、あなたのファンを作ったりお店のファンになってもらうケースです。

あなたが信頼を勝ち取る仕組みが理解できますので、ぜひ最後まで読んでください！

それではいってみましょう！

神田昌典氏が語る詐欺師の手法

神田昌典氏は、著書「不変のマーケティング」にて以下のように述べています。

どうやったら自動的に自分の商品に反応してもらえるか？

それには、相手が期待した以上の商品価値を、3回続けて提供すればいい。

期待した以上の商品価値が3回続けば、お客は自動的に反応するようになる。

3回やれば、どんな冷淡なお客でも、提供される商品、そして販売者を信用するということになる。

やめられない、とまらない・・・これを私は、「かっぱえびせんの法則」と読んでいる。

不変のマーケティング 神田昌典

このメカニズムがあるので、「宗教団体が高い壷や屏風を販売できてしまうのだ」と書いています。

コピーちゃん

いったい何故なの？

継続的に結果を示すとプロだと思われる

その理由は、多くのプロフェッショナルから学ぶ事ができそうです。

まず、作曲家の久石譲氏の言葉に以下のようなものがある。

優れたプロとは、継続して自分の表現をしていける人のことである。

久石譲(作曲家)

プロフェッショナルとして認められるには、継続が鍵である様だ。

では次に、メジャーリーガーのイチロー選手の言葉を引用する。

小さいことを重ねることがとんでもないところに行くただ一つの道だ

イチロー(野球選手)

確かに…

一発まぐれの特大ホームランを打ったからとて、「あの人はプロだな...」と認められる事はない。

結局やはり、積み重ねが大事だ。

まずい料理を出す飲食店だってそうです。

って店ありますよね？

つまり、この店は“いつ行っても安定したマズい飯を出せる店”だったりするんです。逆に早々とつぶれる店の特徴としては、いつ行っても味が違っていて味が定まらない店です。

味だけが全てでは決してありませんが、安定していればそのお店が好きなファンが付くのです。きっと自分にはわからない〝良い結果の積み重ね〟を持って差別化を生み出している可能性は否定できません。

ブレないことがプロフェッショナルにとって必須の条件です。

次は僕の経験則からの意見です。

イチロー選手らと比べると、結果が違いすぎるため書くべきか迷いましたが…あえて書きます。

よって、良い結果の積み重ねがプロとして認められる要素だ！と言えます。

良い結果、積み上げられそうですか？自信がない！？

大丈夫。先述しましたが、小さなもので構いません。

例えば、誰よりも元気に毎日会社で「おはようございます！」と言い続けるだけでも奇跡は起こせます。

コミュニケーションの本質はとても単純です。探しましょう。あなたなら必ず見つかる！

信者化スキルを自分に落としこむ

コピーちゃん

顧客を信者化するには期待を上回る価値を３つ提供するだけ…

嬉しい事に、お客を信者化するには驚きの価値を提供する必要はありません。

　大きな価値でなくとも継続的に提供できれば良いとされてます。

例えば、日々のあいさつ。笑顔で元気よく挨拶をする…それだけであなたのとりこになる人もいるのです。

ちなみに、この信者化スキル。

コピーや営業トークに組み込んでも効果アリです！

または気持ちのいいポイントが合計３つ作るだけです。簡単ですね？

信者化スキルをコピーのつかみで使う

この方法をコピーの前半に織り交ぜる事で、「続きが気になってしょうがない！」というシナリオを組む事ができます。

例えば、以下の３つが挙げられます。

1. ３つの価値をすぐに提供
2. ３つの興味深いネタをすぐに提示
3. １つの価値を３つの角度から説明する

まとめ：【悪用厳禁】顧客を信者化するかんたん手順

以上が顧客を信者化するかんたん手順でした！

想像してください…

「あなたはこの罠に誰をハメたい？(笑)」

コピーライターちゃん

悪用厳禁

最後に、、ここまで読んだあなたは多分「洗脳」についても興味があるはず...

こちらの記事と併せて読んでいただくとより理解度が深まります↓

洗脳とは｜洗脳方法をわかりやすく徹底解説(事例付)

2019.10.13

洗脳とは簡単にいうと何か？基本知識と洗脳方法を事例つきで説明します。ご紹介する洗脳方法は効果が実証されたテクニックです。この記事では洗脳方法を５つのステップに分けてわかりやすく解説しています。...

と、その前にX(Twitter)でフォローいただけると嬉しいです。「ブログからきたよ！」って一言いただけますとリフォローさせていただきます。

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ここまで読んでいただき、ありがとうございますっ！

コピーちゃん

コピーライターちゃん

うん。どうしていいか分からない...

今日は秘密の魔法、「〜するだけ」をご紹介！

この文章を付け加えるだけで、集客コストが劇的に下がります。

事実、会社でも「〜するだけ」をファーストビューに組み込んだLPはどれも安定しています。

※場合によっては詐欺性が高くなったり媒体審査に落ちやすくなりますのでご注意ください

この記事を読み終えると、反応率の高い集客ページが作成できます。

とても簡単に使えるテクニックなので必見です♪

それではいってみましょ〜！

なぜ 「〜するだけ」は使えるのか？

コピーライティングの世界では、「人が追い求める欲求は3つある」と言われてます。

それは、

そして、「〜するだけ」を使うと、「時間をかけたくない」「努力をしたくない」という２つの欲求を一気に伝える事ができてしまいます！

ちなみにこの３つ要素を全て文章へ盛り込むと…

「1クリックするだけでお金を得る事ができます」
「1日1回ある体のツボを押すだけで3日後に1kg痩せる事ができます」

と言った具合に、多方面から欲求を刺激してあげる文章が出来上がります。

コピーライティングちゃん

確かに！サクッとできて簡単そうだわこりゃ

これらはGDTの法則の記事で詳しく解説してます。

セールスレターちゃん

気になった人は下の記事もみて！

【GDTの法則】見出しの失敗を防ぐ3x3ヘッドラインルール

2019.8.3

【かなり使える】GDTの法則（GDTフォーミュラ/3x3ヘッドラインルール）とは、強力なセールスレターを作るためのヘッドラインルールです。使い方はかんたんで、件名やタイトルにGDT...

“〜するだけ”＋“ベネフィット”の公式

文章の終わりに、ベネフィットが得られると必ず示す事で効果的な文章になります。

コピーちゃん

ベネフィットを詳しく知りたい方は下の記事も見てね！

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット...

次に、事例を挙げます。

“〜するだけ”＋“ベネフィット”事例

・このサプリを毎日１粒飲むだけで、1ヶ月後にあなたの体重は-5Kgになります。

・ご飯にかけるだけで、1日分の食物繊維が摂れます。

・毎日スマホで10分間の作業をするだけで、月50万円の報酬が約束されます。

ポイントは、ハードルの低い作業でベネフィットが得られると伝えてあげる事です。

(上記は参考例です。約束できない事を誇大に表現し“ひっかける”テクニックではありません!!）

次に“〜するだけ”に似たアプローチで、かなり効果的な好例も紹介します！

「もしあなた...ならば...ベネフィット」事例

“もし、これらの3つの約束を守る事が
できる！と誓えるのならば…ライバルに
恥を欠かし、卑怯者呼ばわりされる程
儲ける非道徳な方法を公開しますが…

平秀信(Mr.X)

セールスレターちゃん

これは…広告費に対して10倍の利益を出した伝説の…

「〜するだけ」はどんな利点があるのか？

「〜するだけ」には、3つの利点があります。

1. 文章がキャッチーになる
2. 文章に興味性が加わる
3. 文章にいやらしさがなくなる

それぞれ解説します。

1.文章がキャッチーになる

「〜するだけ」と一言加えるだけで「時間をかけたくない」「努力をしたくない」が同時に表現できます。

2.文章に興味性が加わる

3.文章にいやらしさがなくなる

まとめ：【集客】お客は「〜するだけ」に超弱い

「〜するだけ」は本当に使いやすいし、文章を魅力的にできる魔法です。

ぜひこのテクニックを活用しましょ〜

セールスレターちゃん

今日も最後まで読んでくださって、ありがとうございました！

成功したヘッドライン・テンプレート14つ

2019.9.25

【ヘッドラインの書き方でお悩みですか？】反応率が高いヘッドラインは決まってます。今回は、プロのコピーライターが作ったヘッドライン・テンプレートを共有します。ヘッドラインは効果的なの...

コピーちゃん

それは、一言で言うと思いやりです。

気持ちを代弁してあげることで、「この人は正直な人だ」と信頼感を抱いてもらえます。

今回の記事は、読み手に心を開いてもらうには感情を先回りすることが大切ですという内容です。

この記事を最後まで読むと、読み手の気持ちに沿ったコピーが書けるようになるでしょう！

コピーちゃん

それではいってみましょ〜！

【セールスコピーライティング】読み手に思いやりを伝える効果的な方法

文章を書くときに一番必要なのはテクニックでもセオリーでもなく思いやりです。

思いやりとは、読み手の気持ちを先回りして書くこと

読み手の気持ちを先回りすることは、セールスコピーライティングで特に大切な取り組みです。

なぜなら、読み手は一方的にメッセージを受け取るしかできないからです。

疑問や反論をその場で伝えられないと読み手はストレスを感じて読むのを辞めてしまうでしょう。

コピーちゃん

読み手の心に購入をさまたげる「心理的な障壁」が生まれます。

【重要】セールスコピーライティングの「３つの壁」とは？

2019.6.20

３つの壁(３つのNOT)とは、セールスライティングにおいて「読まない」「信じない」「行動しない」という３つの心理障壁の事。特に、WEB業界においても「読まない」が強烈な壁となってます。この記事では「３つの壁」の突破する順序と、「読まない(読まれない)」を解決する対策法をご紹介します！...

臭いものにフタをしてはいけない

読み手が感じている不安やストレスを見て見ぬ振りをしてはいけません。また、隠そうとしてもいずれはバレてしまうものです。

実際に、デメリットを正直に伝えた方が信頼を得られ売り上げが高くなる傾向が見られます。

どんな時に読み手は心理障壁を感じるのか？

それはセールスの時です。

コピーちゃん

例えば、「費用がかかる」とか「面倒な設定が必要」と知ったときに心理障壁を感じます。

お客さんが購入を決めるのは「これは賢い買い物だ！」と確信を持ったときです。

よって、「この提案。お客さん、不満だろうなぁ..」と思う場所は例外なくお客さん不満を感じています。

読み手が「こう感じるだろう」と思われる感情を先回りして書いてあげましょう！

セールスコピーライティングにて、気持ちを先回りする文章の書き方

それは、読み手が心の中で感じることをそのまま書いてあげるだけです。

コピーちゃん

「高いな！！！と思いましたね！」と言った具合です。

次に、すかさずそれをフォローするメッセージを入れて、実は大したことじゃない。と説明します。

「でも考えてください。日割りで計算するとたった60円ですよ。破格の値段で購入する権利を得たことが、お分りいただけるのではないでしょうか？」

と、フォローメッセージを入れることで、読み手は安心し納得してくれる様になります。

簡単な具体例を３つ挙げます。

先回り例1) 継続がキツイ…

セールスレター

毎日10分運動をするだけで、ダイエットができます。

読み手

その10分がむずいんやろ...ｴｰﾝ

レター(相手の気持ち)

「その10分がむずいんやろ..ｴｰﾝ」って普通は感じると思います。

え!?

レター(フォロー)

私も最初聞いた時、難しいと感じました。でも、この器具を使うと…

読み手

ほー♪

先回り例2) 値段が高い…

セールスレター

商品価格は29800円です！

読み手

高っかー！買えないよ..ｴｰﾝ

読み手の気持ち

「高っかー！買えないよ..ｴｰﾝ」って思いましたか！？

読み手

ヘッ!?

レター(フォロー)

まさにそのリアクションを待っておりました！実は..

読み手

ちょっと聞いてみるか♪

先回り例3) 思ったより難しいな…

セールスレター

1日たった10分だけ！毎日記事を書くだけで1年後には立派なプロに

読み手

それができへんから困ってる..ｴｰﾝ

読み手の気持ち

「それができへんから困ってる..ええ加減にして」ってお思いですか？

読み手

ハッ？

レター(フォロー)

ご安心を！弊社のサービスがこんなに多くの方に支持されている理由は『継続』に徹底フォーカスしたカリキュラム…

読み手

それでそれで♪

と、上記の様にフォローが入ると続きを読みたくなりませんか？

セールスレターちゃん

まるで会話をしてるかの様に書くことがポイントですぅ！

セールスコピーライティングで心理障壁を感じる場所の探す方法

基本的には書いていると自然と見つかると思います。

ですが、意外と自分では気づきにくい心理障壁ポイントがあるのも確かです。

以下に心理障壁を感じる場所の探し方を３つ紹介します。

順番に説明していきます。

1. レターを人に読んでもらう

知り合いにレターを読んでもらい、買うことを躊躇したポイントを正直に指摘してもらいましょう。

2. 時間をおいて読み返す

時間をおいて読み返すことで、客観的に心理障壁ポイントを探すことができます。

3. お客さんが質問や離脱をしている場所を調べる

実際に多く寄せられる質問や、離脱ポイントを探り修正していきます。

コピーちゃん

刺激が強いメッセージの後にフォローを入れるのはアリです!!

だけど、以外に些細なことで心理抵抗を感じている人が多いですよね

確かに！お客さんはあなたが思う以上に何もできない..と言う前程で書くのが丁度いいです

ポイント

お客さんは、かろうじてスマホで文字入力ができる程度。かんたんで楽を求め、とにかく「100%得したい！」と思っていることを前提にフォローアップすること。

ちなみに、決してお客さんをバカにしているのではありません。つまり、お客さんはベネフィット以外には関心がなく、商品自体への関心度や商品に関する知識レベルはその程度のものであると言うことです。

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...

まとめ：【セールスコピーライティング】読み手に思いやりを伝える効果的な方法

今回は、気持ちを先回りしてコピーを書くコツについて紹介しました。

ぜひ、参考にしてください。

セールスレターちゃん

最後まで読んでいただきありがとうございました！

関連記事も見てね♪

【重要】セールスコピーライティングの「３つの壁」とは？

2019.6.20

３つの壁(３つのNOT)とは、セールスライティングにおいて「読まない」「信じない」「行動しない」という３つの心理障壁の事。特に、WEB業界においても「読まない」が強烈な壁となってます。この記事では「３つの壁」の突破する順序と、「読まない(読まれない)」を解決する対策法をご紹介します！...

感覚で書かれた文章は、たとえ良質な記事でも多く人の心に届きません。

なぜなら、人はそれぞれ異なる感性を持っており、“理解しやすい言葉”が違うからです。

この記事では、プロのコピーライター しか知らない読み手の脳に映像が飛び込んで焼きつくライティング技法をご紹介します。

この記事を読み終えると、読み手が理解しやすい「好む言葉」を使ってコピーを書くことができます。

セールスレターちゃん

それではいってみましょー！

プロのコピーライターしか知らない脳に映像が焼きつくライティング技法

プロのコピーライターしか知らない、脳に映像が焼きつくライティング技法とは、影響力のある単語を意図的に使うことです。

そもそも、影響とは何なのでしょうか？

影響力のある文章を書くコツは、五感に訴えるキーワードを散りばめることです。

五感とは…聴覚・視覚・体感覚・臭覚・味覚の５つのことを指します。

まずは例を挙げます。

人はこの五感で世界を感じ、情報を得ています。五感を刺激してあげると人の感情が動くと言われています。

また、五感を刺激されると脳内でそれを体験しているかの様にイメージします。

セールスライティングで五感を表現すべき理由

セールスレターちゃん

五感を刺激するとどうなるの？

セールスライティングで五感を表現するべき理由は、「その人の過去の記憶」で五感が形成されているからです。

五感を刺激すると、「その人の過去の記憶」を意図的に引き出す事が可能になります。

つまり、言葉によって擬似体験をさせたり、引き起こしたい感情を狙って呼び起こす事ができると言うわけです。

どの五感が強いかは人によって異なります

その中で、大きく“３つの感覚タイプ”に人は分類できるといわれています。

これをNLP(神経言語プログラミング)では「代表システム」と呼びます。

セールスライティングで意識すべき３つの感覚タイプとは

セールスライティングでも同様、大まかに下の３つの感覚タイプ(代表システム)に分けて考えます。

それぞれの代表システムを簡単に解説します。

その①：聴覚タイプ

聴覚タイプの人は、論理的に理解することを好む。

「聞こえる」「考える」「理解する」などの言葉をよく使う傾向があるようです。

その②：視覚タイプ

視覚タイプの人は、頭の中に描いたイメージを元に思考する傾向がある。

「見る」「イメージ」「視点」などの言葉をよく使う傾向があるようです。

その③：体感覚タイプ

視覚タイプの人は、体の感じを重視する傾向にある。

「感じる」「掴む」「〜し始める」などの言葉をよく使う傾向があるようです。

コピーちゃん

ぼくは体感覚タイプだ！

あなたも必ず、何かの感覚に偏っている

どの感覚タイプが強いかによって、好んで使う言葉や理解しやすい言葉が異なります。

セールスレターちゃん

あなたも例外なくです。

何の意識もせず文章を書くと、自分が属するタイプに言葉が偏ってしまいます。

こうなると、他のタイプの人には読みづらく理解しづらい文章となっている可能性も否定できません。

ではどうすればいいの？

答えはすべての言葉を満遍なく使う事です。

でも、最初から代表システムを意識すると文章を書き上げるのに時間がかかりますよね。なので、最初はガーッと書き上げてあとで修正する方法がいいと思います。

前述しましたが、代表システム別の言葉の一覧を以下にまとめます。

次に、情景描写をする際は、五感を意識すると効果的です。

セールスライティングでは五感を意識すると情景描写がリアルになる

以上のことから、セールスライティングでも五感を意識して、情景描写をリアルに描くことが良いです。

コピーちゃん

擬音を活用することがポイントです！

以下に例をあげます。

まとめ：プロのコピーライターしか知らない脳に映像が焼きつくライティング技法

今回は五感と代表システムを元にプロのコピーライターしか知らない脳に映像が焼きつくライティング技法をご紹介しました。

ぼくはいつもスピード重視で書き上げて、後で後悔する傾向があるので、今後の課題がコレですね！

コピーちゃん

今回も最後まで読んでくださりありがとうございました！

こちら↓の関連記事もぜひご覧ください！

【マズロー欲求5段階説】欲望を刺激するコピーライティング術

2019.9.2

欲望をガリガリ刺激すると反応率がアップします｡コピーライティングは読み手の欲望をピンポイントで突く技術なので、覚えておくとコピーライティングがもっと楽しくなりますよ！今回はマズロー...

コピーちゃん

「安い！!!よし買おう！」ってお客さんに思って欲しいですか？

今回ご紹介するのは「フレーミング効果」を使った文章術。

フレーミング効果を活用すれば、売上はグーンとアップします。

かんたんに応用できますので、記事を読み終えたあなたは必ず活用したくなるでしょう。

それではいってみましょう！

フレーミング効果とは？

コピーちゃん

かんたんに説明しますね！

フレーミング効果のフレームとは絵を飾る額縁の事です。

次に、例を挙げて説明します。

フレーミング効果とは、全く同じ商品でも伝え方一つでイメージがガラッと変わる現象の事です。

では実際にどのように使えば良いのかをご説明します。

フレーミング効果の実践的な使い方

セールスライティングでよく活用されている３つの方法をご紹介します。

その①：値段フレーミング
その②：数字フレーミング
その③：ネガポジフレーミング
※この名前は勝手に付けました。

その①：値段フレーミング

値段フレーミングは、お客さんに安いと感じてもらえる方法です。

これは、【価格差】【安くする段階の数】【正当な理由づけ】で効果を強くみせることができます。

4つの例を挙げます。

と、ざっくりした例ですが、

何段階も価格を切り下げる事で、大きく切り下げる事ができるし、よりお得感の演出ができます。そして、徐々に切り下がる事で違和感を軽減し安っぽさを回避できます。

また直接的な価格でなくとも、それに付随する大きな値段を提示する事ができるなら、文頭で説明することによってより大きな価格差が演出できます。

加えて【限定】などの希少感や【返金保証】といった安心感を加える事で、買わない理由が無い状態を作ることが可能になります。

セールスレターちゃん

トリプルダウンVer.などもアリだね！

※あくまでも参考例なので、全ての商品で効果的かどうかは都度判断が必要です。

次に２つ目の数字フレーミングを解説します。

その②：数字フレーミング

数字フレーミングは、数字にまつわるフレーミング全般です。

３つの例を挙げます。

その③：ネガポジフレーミング

ネガポジフレーミングは、ネガティブとポジティブを逆にして都合の良いイメージを与えるフレーミングです。

■ポジティブをネガティブへ変えた時
→ 人の不安を強め反応が高くなる

■ネガティブをポジティブへ変えた時
→ 不安を隠して人を安心させる事ができる。

例をそれぞれ１つ挙げます。

まとめ：【売上直結】こりゃ安い！と驚かせる文章術

以上、フレーミング効果の中でも実際にビジネスで使いやすい３つをご紹介しました。

特に値段フレーミングは売上をダイレクトに左右する強力なアプローチです。

あと、決して安売りをする為の方法ではありません。

ぜひ活用していきましょう！

コピーちゃん

最後まで読んでくれてありがとうございました！

強気な価格設定を実現するライティング術

2024.8.2

「リンゴとミカンの比較」は価格(数字)を安く伝えるテクニックです。コピーライターのダン・ケネディが価格のインパクトを下げる方法として紹介しています。特にリンゴとミカンの比較はレッドオーシャン市場では避けて通れない「切り札」と言えるでしょう。...

KK

コピーライティングで最も重要なポイント..

それはメッセージを絞ること。

「これは自分のために書かれている！」と感じてもらうには、ターゲットを絞り込んでピンポイントなメッセージを届けることが効果的です！

ちなみに..

OATHフォーミュラを理解すると、コピーライティングにとどまらず日常会話・恋の告白・ナンパなど..あらゆる場面で絶大な効果が期待できます！

なぜなのか？

第一に、OATHフォーミュラを使うと人の悩みの深刻度が分かります。

第二に、悩みの深刻度が分かったら、何をどう伝えればいいのかがわかります。

KK

つまり、相手の気分にピッタリのメッセージを伝えられる！という事です。

さっそく、OATHフォーミュラについて解説していきます！

OATHフォーミュラ(オースの法則)とは

OATHフォーミュラとは、あなたの商品に対する意識のレベルを4段階で表現したものです。

Oblivious（無知の人）
Apathetic（無関心の人）
Thinking（考えている人）
Hurting（困っている人）

下の画像は太った女性をモデルに、OATHフォーミュラに沿った意識の流れを表しています。

上の図を解説しますと、

• 無知の人は、太っていますがダイエットの「ダ」の字も意識した事がありません。
• 無関心の人は、ダイエットは良いことかもしれないけど、自分には関係ない事だと思っています。
• 考えている人は、「ヤバいかもしれない。」と問題認識している状態です。
• 困っている人は、今すぐ解決したいと困りきっている人です。

人が商品を買うのは、困っている段階の時です。

「ちょっとよくわからない..」という方は、以下の記事を見てください。

【高額商品を売る方法】超あやしい商品が欲しくなる心理とは

2019.8.9

【購買心理】高額商品が売れるのは、劇的な感情の変化が原因です。高い商品と安い商品の値段の差は、「感情の差」から生まれます。では、どんな感情に変化させると「欲しい！」と感じるのでしょうか？ぼくの失敗談を元にお話しします。...

もしもあなたが「無知の人」に商品を売る場合..

問題に気づかせ→教育→欲望を引き出し→行動させるステップが必要になります！

KK

つまり、時間がかかります。

また、伝える情報も増え、セールスコピーは長くなる傾向にあります。

逆に「困っている人」に近づくほどセールスしやすくコピーは短くても売れます。

コピーライティングでは、問題認識をしている“考えている人”に対してアプローチをすることが基本戦略です。

では、OATHフォーミュラを段階順に解説していきます！

Oblivious（無知の人）

無知の人は、自分が抱える問題に気がついていない人です。

興味がない人を振り向かせるのはかなり大変ですよね？

この段階の人に商品を売る場合、問題を自覚させることがスタートになります。

Apathetic（無関心の人）

無関心の人は、問題に気づいているけど“自分ごとじゃない”と思っている人です。

「あー、運動ね〜。大事だよね〜、知らんけど」といった＜知らんけど状態＞の人がApatheticです！

この段階の人に商品を売る場合、不安を煽って関心を持ってもらう事がスタートになります。

KK

言葉の最後に「知らんけど」をつけると大体当てはまります

Thinking（考えている人）

考えている人は、問題を認識しており、さらに解決したいと思っています。

どんな商品を買えばいいのか、買わなくても解決できるのかも含めて自分なりに調べている段階です。

売り込み(セールス）は、考えている人をターゲットに行います。

Hurting（困っている人）

困っている人は、今すぐに問題を解決したい人です。

この段階の人へのセールスが最もかんたんです。ただし、既にいろんな解決策を試して失敗し疲弊している可能性もあります。

あなたの商品が他とは違って優れている理由を示すことが有効です！

OATHフォーミュラの段階別アプローチ方法

OATHフォーミュラの段階別のアプローチ方法をご紹介します。

確実に刺さるメッセージを届けるには、伝えるメッセージを絞り込むことが有効です。

痩せメタボの私を例に、メインターゲットを絞り込む段階別アプローチのコツをまとめました。

O：無知の人へのアプローチ

イメージがしやすい身近なことと関連付けて不安を煽ります。

A：無関心の人へのアプローチ

問題を放置するデメリットを訴えて、簡便性の高い解決策を示す。

T：考えている人へのアプローチ

自社商品と競合の違いをアピールして商品を紹介。

H：困っている人へのアプローチ

期間限定・返金保証・無料体験などを付けて安心してもらい、今すぐ購入すべき理由を伝える。

アプローチのポイント

KK

大事なことは、お客さんが今どの段階なのかを把握することですね！

悩みは人によって大きく違うので、お客さんの状況をできる限り知る努力をおこないます。

まとめ：【OATHの法則】買う確率が高い人だけに刺さる文章の作り方を完全解説【OATHフォーミュラ】

OATHフォーミュラとは、あなたの商品に対する意識のレベルを4段階で表現したものです。

Oblivious（無知の人）
Apathetic（無関心の人）
Thinking（考えている人）
Hurting（困っている人）

セールスコピーを書く場合、どの段階をターゲットにするのかを決めて書くことが大切ですね！

今にも解決したい人に「知っていましたか？痩せている人ほど脳卒中のリスクがあります」と言ったところで、「そんなんとっくに分かってるからはよ！」とイライラされる事は目に浮かぶと思います。

ターゲットを絞った後も導線をブラさないこと

絞り込んだターゲット“だけ”をメロメロにする導線を作ることで、離脱が減り成約率は高くなります。

【FABの法則】顧客のレベルにピッタリの提案をする方法

2019.5.26

FABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)とは、商品・サービスのメリットとベネフィットを見つけるフレームワークです。商品をFABフォーミュラに当てはめると、「何を伝えれば良い...

以上、OATHフォーミュラの解説でした〜！

KK

最後まで読んでくれてありがとうございます！！

コピーライターちゃん

メリットは日常でもよく使いますが、ベネフィットはあまり使われません。

なぜなのでしょうか？

センス抜群の営業マンやコピーライターさえ、「ベネフィット」の意味を知らない人は多いです。

ですが彼らは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して上手に使い分けています。

メリットとベネフィットの違いがわかると、伝える事が得意になります。

コピーちゃん

とっても簡単です！最後まで読んでプロになろう♪

メリットとは？

以下に３商品のメリット例を挙げます。

黒い綿棒のメリット例

・取れた汚れがよく見える

商品を買うことによって直接的に得られるものをメリットと呼びます。

べネフィットとは？

先ほどの３つの商品のメリット例に、ベネフィットを加えてみます。

黒い綿棒のべネフィット例

・取れた汚れがよく見える
→ 耳の汚れが本当に取れている事を実感できるから安心。楽しい！

黒い綿棒が良い例なですが、ベネフィットは他人から見れば「大した事が無い」と感じる所に潜んでいる事も多いです。

だからこそ、ベネフィットは日常では使われにくい言葉なのでしょう。

メリットとベネフィットは使い分けが大切

メリットとベネフィットは、人によって使い分ける事でより大きな効果を発揮するものです。

ベネフィットからお伝えした方が理解しやすので、ベネフィット→メリットの順にご説明します。

このシンプルな定義を覚えれば、小難しいこと抜きにして理解度は完璧。応用は無限大でございます。

次に内容を深めるために説明していきますね。

ベネフィット…商品知識がない人へ

ベネフィットは、商品を買った後の明るい未来のことです。

知識がない人にいくら商品の機能や成分を紹介しても、比べる基準がないのでわかりません。

それよりも、購入後の明るい未来をイメージできるように説明してあげる事で、購買意欲は高まりやすいです。

コピーちゃん

ビフォーアフターなどで実体験や口コミ等を紹介しながら、お客さんが明るい未来をイメージできるようにサポートしてあげましょう。

また、ベネフィットをたくさん列挙する事で商品をより魅力的に見せるテクニックがあります。

メリット…商品知識が豊富な人へ

メリットは、商品の直接的なウリ(機能や成分)のことですね。

例えば、育毛剤をすでに色々試した人に「若々しくなりますよ」と言ったところで、胡散臭いと感じるだけでしょう。

それよりも、あなたが知識が豊富でベストな提案をしてくれるのかを期待しています。

コピーちゃん

知識が豊富な人にはベネフィットはほどほどに説明するか省略し、商品成分や機能を中心に説明してあげることが有効です。

お客さんが知らなかった知識や情報を与えてあげる事も効果的です。

また、あなたよりお客さんの方が詳しい場合、積極的に聞き役に回り、創造性を膨らますサポートをしてあげましょう。

メリットとベネフィットを実践で使い分けるには

お客さんに直接ヒアリングして確認することが重要です。

コピーちゃん

詳しくは下の記事をチェック♪

【FABの法則】顧客のレベルにピッタリの提案をする方法

2019.5.26

FABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)とは、商品・サービスのメリットとベネフィットを見つけるフレームワークです。商品をFABフォーミュラに当てはめると、「何を伝えれば良い...

まとめ：メリットとベネフィットの違いとは？

メリットとベネフィットは、人によって使い分ける事でより大きな効果を発揮します。

メリット・ベネフィットについてより詳しい説明をしている人もいますが、最も押さえておくべきポイントは１つ。それが、『知識がない人にはベネフィットを語り、知識がある人にはメリットを語る』という点です。

人によって悩みのレベルが異なるので、白か黒かではなく、ヒアリングして、メリット・ベネフィットのどちらを最初に重点的に伝えるべきかを判断すればOKです。

ぜひ参考にしてみてください！ほんといつもありがとうございます！

【FABの法則】顧客のレベルにピッタリの提案をする方法

2019.5.26

FABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)とは、商品・サービスのメリットとベネフィットを見つけるフレームワークです。商品をFABフォーミュラに当てはめると、「何を伝えれば良いか」を3段階に分類できます。お客さんの知識レベルに応じた説明を可能にするFABフォーミュラの特徴と活用法をわかりやすく解...

この記事は、セールスライティングをマスターする上で基本になる「3つの壁」について解説します。

セールスライティングの「３つの壁(３つのNOT)」とは？

３つの壁(３つのNOT)とは、「読まない」「信じない」「行動しない」を指す、セールスライティングにおける厄介な心理障壁のことです。

• not read(読まない)
• not believe(信じない)
• not act(行動しない)

商品が売れるのは「３つの壁」を超えた時であり、セールスコピーライティングは日々「３つの壁」との戦いと言えますね！

まずはそれぞれの壁を解説しますね。

読まない(not read)

コピーライティングにおける、最初で最大の難関は「読まない(読まれない)」事です。

人は「いま、興味がないもの」を読みません。

コピーちゃん

しかも、人類の9割は文字を読まないと言われています。

読まれなければ内容がどれだけ優れていても意味がありません。

だからこそ「読まない(読まれない)壁」は、最もむずかしく最も重要な壁と言えます。

逆を言うと一度文章に引き込むことができれば“だいたい成功”。

他に多少問題があっても「まぁOK」とも言える程、ツカミが大切なのです。

読まない人への対策は以下。

信じない(not believe)

お客さんは見知らぬ人が書いた文章を信用しません。

しかも、読ませるために惹きつけた「ツカミ」を証明しなければ納得してくれません。

もっと言えば、「今回もまた金を巻き上げられるんじゃないか？」と本気で疑っています。

ですから、あらゆる工夫でお客さんの疑いを晴らし、信用してもらう必要があります。

信用を得るには以下を盛り込みます。

行動しない(not act)

文章を読み終えたあと、行動に移してもらい、さらに購入してもらわなければセールスは失敗ですよね？

今すぐ行動せざるを得ない状態まで施策を練り、ブラッシュアップをおこないましょう。

今すぐ行動を起こしてもらう対策は以下です。

すぐに反応を改善させたい時は、マイクロコピーを改善することをおすすめします。

ここまでは、３つの壁をそれぞれ解説をしました。次は利益を最大化させるポイントをご紹介します。

「3つの壁」は突破する順序がある

次に知るべきは、「3つの壁」には突破する順序があることです。

下の画像は「３つの壁」の突破する順序と、「読まない(読まれない)」を徹底的に対策する必要性を示しています。

最初の「読まない(読まれない)」で失敗すると、必然的に売り上げが少なくなります。

読んだ人全員が買ってくれる訳ではないので、分母(見込客)を最大化しなければ売上を伸ばすのはキツイです。

とにかく訴求をシンプルに

多くを語らず、伝えるメッセージをシンプルにすることです。

ヘッドラインで、「当社の３つの強み！」と書き並べるよりも、その中の１つを厳選して打ち出す。

基本的には0.1秒で内容が伝えることを心がけて下さい。

コピーちゃん

シンプルすぎると作り手は「ホントにこれでいいのか..?」って不安になるんですよね。

でも、いいのです！

いやでも目に飛び込んでくる程度のシンプルな構成であることが結構、鉄板で効きます。

なにがなんでも読んでもらう覚悟

テレビでも嫌われる事を恐れず、興味をひいた者が人気者になり人を惹きつけますよね？

コピーちゃん

これは広告やコピーも当てはまりますね！

着目すべきは、自分がいざ何かを販売する立場に回った時、必要以上にビビってしまい訴求が弱くなることです。

些細なことにも感じますが、この瞬間に売り上げはドカン！と落ちます。

この状況を回避するには、客観的なアドバイスを聞くのが良いと思いますね。

どんなに怪しくても商品は売れる

皮肉なことに、どんなに怪しいコピーでもターゲットさえ間違っていなければなんでも売れてしまいます。

ぼくもエロいサプリを買った経験あります。

最後まで半信半疑でしたが、一度気になると買わずにいられなくなるのです。

それらしい証拠と権威性を感じさせることができれば、どんなものでも飛ぶように売れるのが現状です。

セールスレターちゃん

モラルはさておき、セールスは覚悟で勝敗が決まると言えますね！

お客さんを騙してはいけませんが、伝えたいのは読み手に衝撃を与える話題性やインパクトをコピーに込める勇気や覚悟が必要という事です。

自分の信じたものを売っているならビビる必要はありませんね！

コピーちゃん

言い過ぎくらいがちょうどいい時もアリアリです。

まとめ:セールスライティングの「３つの壁」とは？

これに加えいますぐアクションすべき理由をちゃんと示す事が、レスポンスの高いレターの条件と言えます。

コピーちゃん

「3つの壁」を超えてくれた方には、オファーを必ず出しましょう。

以上が、セールスライティングの基本「3つの壁」の解説でした！

「３つの壁(３つのNOT)」は最も有名な格言です。

セールスコピーライティングで悩んだ時に立ち返る原点とも言えるでしょう。

コピーライティングちゃん

＜いますぐアクション＞

「読まない」「信じない」「行動しない」何度か口に出して、頭に叩き込みましょう。

「読まない」を突破するヘッドラインについての記事をいくつか書いています。

ぜひご覧ください！

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2019.10.20

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セールスレターちゃん

今日も最後まで読んでいただきありがとうございました！

実は、人が本当に求めている情報を見つけ出すフレームワークが存在します。

それが、今回ご紹介するFABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)です。

FABフォーミュラを理解すると、お客さんにベネフィットやメリットなどを伝えることが簡単になるのです。

ん？ベネフィット!?

ベネフィットとは、お客さんがあなたの商品を使ったことで得られる明るい未来のことです。

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2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...

コピーちゃん

つまり、商品の魅力をシンプルに伝えるプロになれます。

FABフォーミュラを要約すると、下の画像の通り↓

よって、FABフォーミュラを理解すれば、新規顧客をメロメロにさせる事が可能です。

その具体的な効果といえば、〝あなたが今まで売れなかった顧客にさえ商品が売れはじめる〟でしょう。

活用事例を挙げながら、カンペキにマスターできるように書きましたで、ぜひ集中して読み込んでおきましょう。

セールスレターちゃん

それでは行ってみましょ〜！

ベネフィットとは？

では早速、FABフォーミュラの理解に不可欠な「ベネフィット」の意味から理解していきましょう。

ベネフィットとは　・・・　直訳すると「利益」「恩恵」「役に立つ」と言った意味です。

マーケティングにおいては「商品を使うことで得られる素晴らしい効果」のことを指します。

例を挙げます。

例)ダイエット商品のベネフィット

・モデルのようなスタイルになってチヤホヤされたい
・夏の海で写真を撮る時にめっちゃかわいく写りたい
・かわいい洋服が着れるようになりたい

例)育毛剤のベネフィット

・『変わりませんね！相変わらず若くてイケメンですね〜！』と言われ続けたい
・自信を持って女の子を口説けるようになりたい
・あの若かった時の髪型に戻したい

ということです。

ベネフィットを感じた時に商品は売れます。

FABの公式を理解し活用する事で、お客さんに一番フィットした究極のベネフィットを伝える事ができるのです。

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FABフォーミュラ（FAB Formula、FABの法則、FABの公式）とは

FAB(ファブ)フォーミュラとは、以下の３つの頭文字をとったものです。

①Feature：機能・特徴
②Advantage：メリット・効果
③Benefit：ベネフィット・利益

FABフォーミュラの利用用途

商品・サービスの魅力を３段階に分類することで、お客さんに刺さるベネフィットを見つけることが可能になります。

後述しますが、客層やお客さんのレベルに合わせて「使い分けて話す」ことが簡単になるのであなたの訴求の幅がグッと広がります。

次にFeature、Advantage、Benefitを順番に説明します。

①Feature(機能・特徴)

Featureとは、商品の持つ機能や特徴・スペック(性能)のことです。

ノートパソコンを例にすると..

②Advantage(メリット・効果)

Advantageとは、商品から直接得られる効果です。

Feature(機能や特徴)の中から、Advantageを見つける場合は、Featureの後に「だから」を付けると簡単です。

③Benefits(ベネフィット・利益)

Benefitsとは、お客さんが得られる「理想の未来」です。

Advantageをお客さん目線に変えて表現することで、Benefits(ベネフィット)が見えてきます。

Advantageの後に「つまり」という言葉を付けるとベネフィットが導き出されます。

実例を挙げます。

FABフォーミュラをバファリンで例えてみると…

バファリンのホームページに書かれていた効能(Feature)は、以下の３つでした。

これをそれぞれ「F→A→B」の順番にベネフィットに変えていくと

Featureから感じるベネフィットは人それぞれ異なります。

できるだけ多くのベネフィットを探してみてください。

FABフォーミュラの活用事例

FABフォーミュラを使って「商品・サービスの魅力」を３段階に分類し、ベネフィットが見つかりました。

次は、客層やお客さんのレベルに合わせて「商品の魅力を伝えることが可能」になります。

薄毛に悩む人の事例

薄毛に悩む「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」を例に挙げて解説しますね。

まずはザックリ下の画像を見てください。

お互いに育毛剤に興味がありますが、「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」では関心を持つポイントが異なる事が分かります。

お客さんの知識レベルを理解する事がとても大切と言えますね。

まとめ：【FABの法則】顧客のレベルにピッタリの提案をする方法

FABフォーミュラを使うとベネフィットが導き出せます。

・商品に詳しい人には、FeatureとAdvantageを中心に説明します。

・商品に詳しくない人には、Benefitをしっかり伝えてあげる。

しかし、

この記事でお伝えしたいことは、「FABのフレームワークを理解することによって、より顧客の求める的確な提案ができる」という点です。

ぜひ、セールストークやセールスレターにご活用ください。

＜いますぐアクション＞

FABを、あなたの商品に当てはめてみよう

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...