返報性の原理とは|具体例と悪用法を解説(恋愛・ビジネスに応用可)
セールスレターちゃん
人を都合いいようにコントロールしたい!!
コピーライターちゃん
ぼくも「返報性の原理」で相手を言いなりにしたいな

といった『野蛮な欲望を満たしたい』と考えたことはありませんか?

今回は、強力な心理作用「返報性の原理」の悪用方法についての記事です。

悪用方法を知っておくと、「返報性の原理」をあなた自身が仕掛けられてツライ思いをする状況を避けれます。

この記事を最後まで読むと、強制的に人を動かす仕組みが分かります。そして…「ずる賢い使い方」をしたくてウズウズするでしょう。

この記事でわかること
  • ビジネス・恋愛で使える「返報性の原理」の悪用方法がわかる
  • 「返報性の原理」を利用して作られた“不利な状況”を乗り越える知恵がつく
セールスレターちゃん
それではいってみましょ〜!

この記事のもくじ

返報性の原理とは|具体例と悪用法を解説(恋愛・ビジネスに応用可)

返報性の原理とは|具体例と悪用法を解説(恋愛・ビジネスに応用可)

返報性の原理(返報性の法則)とは、「親切にされるとお返しをしなくてはいけない」と感じる人の心理です。

「なんだそんなことか」と思った方は甘いです!

返報性の原理には、回避できない強制力とプレッシャーを与えることができるのです。

例を挙げます。

返報性の原理の実例

返報性の原理を理解するために10つの実例を紹介します。

「前半の実例」と「後半の実例」は、性質が大きく異なります。

前半①〜⑤は、親切心から生まれる無意識の返報性。
後半⑥〜⑩は、返報性の原理を理解して、意識的に活用した例です。

▼親切心から生まれる無意識の返報性の例

実例①

財布を拾ってくれた人にお返しをしたいと感じた

実例②

仕事を手伝ってくれたお礼にご飯をおごってあげた

実例③

ご飯を作ってくれたから、お返しに食器を洗ってあげたくなった。

実例④

「頼りになる!」と褒められたのが嬉しくて、仕事を手伝ってあげた

ここまでは日常のギブアンドテイクって感じですね。

実例⑤

隣の住民がうるさい。でも、引越しのあいさつに明太子を持って挨拶にきたので苦情が言いづらい

⑤は無意識のうちに「返報性の原理」が働いた例といえます。

▼返報性の原理を意識的に活用した例

実例⑥

セミナーに足を運んだところ、出版した本をプレゼントされた。感動してその人のことにもっと意識知りたいと思うようになった。

実例⑦

価値のある情報をタダで提供した。すると、多くの人が彼に感謝し拡散した。結果、提供者にたくさん人が集まってきた。

実例⑧

オーナーから誕生日プレゼントに150万円のロレックスをもらった。

オーナーの誕生日プレゼントのハードルが上がると同時に「仕事でなんでも言うこと聞けよ」と言う期待が込められているように感じた。

実例⑨

インターホンが鳴り開けてみると、洗剤を「どうぞ」と渡された。

少し戸惑ったが、話を聞いてみると「1ヶ月だけでも新聞を取らない?」と執拗な勧誘を受けるハメに…

普通なら話も聞かない所だが、洗剤をもらったので申し訳なくて話を聞いてしまった。

実例⑩

「お疲れ!●●が好きなモンブランとコーヒーと買ってきたよ〜」と言われて手渡された。

とても美味しくて、嬉しくて会話がはずみ、すっかりなごんだタイミングで「アッ!そいえば明日バイト変わってくれない?」と突然言われ、断りづらくてシブシブ承諾した

⑥〜⑨はビジネス感が強い気がしますね。意識して「返報性の原理」を使っているようです。

また、⑧〜⑩は断れない状況を無理やり作っているため“返報性の原理”につけ込んでいる可能性がありますね。

セールスレターちゃん
⑧〜⑩は強制的に返報させてる感が強い(笑)
コピーちゃん
ちょっと怖いよね(笑)
ポイント

「返報性の原理」を理解している人は、あらゆる場面で意識的に活用しポイントを稼いでます。

次に、「返報性の原理」の危ういポイントを解説します!

返報性の危うさ:「回避できない強制力」と「反射的なプレッシャー」

返報性は、拒否をすることが難しい..


理由を挙げます。

コピーちゃん
先ほどの例⑩をもう一度見てみましょう
返報性の原理は拒否をすることが難しい

「お疲れ!●●が好きなモンブランとコーヒー買ってきたよ〜」と言われて手渡された。

美味しいし、嬉しくて会話が進みすっかりなごんだタイミングで「アッ!そいえば明日バイト変わってくれない?」と突然言われ、断りづらくてシブシブ承諾した。

既に相手はお金を支払ってるし、心からねぎらう目的でコーヒーを買ってくれた可能性もあります。

こんな時って「断る方が難しい..」のではないでしょうか?

このことから、返報性の原理は回避できない強制力を行使して、無理やり恩義を感じさせることができます。

コピーちゃん
もちろん、これはヘタな例ですよ!!必ず嫌われます。

返報性の原理を利用した「Twitterでフォロワーを伸ばす方法」

マナブさんが動画で解説してる「Twitterでフォロワーを伸ばす方法」も返報性の原理を上手く活用している一例です。

「返報性の原理」は人間に備わる習性

人間は恩義を受けたとき『お返しをしなければおさまりがわるい』と感じる習性が備わってます。

通常この備わった習性(返報性の原理)を無意識に使っているのですが、ビジネスでは意識的に活用します。

つまり、ビジネスでは恩義を最初に押し付けることで、「断りづらい状況」や「お返しをしなくては…」という状況を作り出すことができる ということがおこなわれています。

コピーちゃん
よくない言い方ですがね

あなたは「返報性の原理」を意識的に使えてる?

「返報性の原理」をうまく使いこなすことができれば、素敵な人間関係を構築することが可能になります。

セールスレターちゃん
知ってる。返報性の原理はよく使ってるよ!ご飯をおごったり、プレゼントをしたりしている!!

と思った方も、もしかするとまだまだ活用レベルが甘いかも知れません。

ぼくを含め今年収2000万円以下の人は「返報性の原理」をもっと注意深く観察してみるべきでしょう。

なぜならぼくの先輩もそうでしたが、もっと上手に、そしてゴリゴリと「返報性の原理」を活用してたし、そのプレッシャーの対価によって自己成長をさせてもらった経験があるからです。

コピーライターちゃん
じゃーどうやって観察するの??
コピーちゃん
自分より圧倒的に年収が高い人が身近にいれば参考にしてください
コピーちゃん
Twitterなどのやりとりから研究するのもよいと思います
返報性の原理の上手な活用方法の学び方
  • 自分より圧倒的に年収が高い人から学ぶ
  • TwitterなどSNSでフォロワーが多い人のツイートから学ぶ

ポイント多くの例からパターンを見つけて、一つでも多く実践することです。

コピーちゃん
では次に、悪用できる「返報性の原理」の特徴を3つ説明します

悪用できる「返報性の原理」の特徴4つ

悪用できる「返報性の原理」の特徴4つ

書籍『影響力の武器(本)』の中から4点をピックアップします。

悪用できる「返報性の原理」の特徴4つ

その①:相手が望まないものでも贈り物を与えさえすれば恩義の感情を引き起こせる
その②:始めに小さな親切をするだけで、かなり大きな恩返しをする義務感が相手に生じさせることができる
その③:最初にハードルの高い条件を提示して、わざと断られた後、次の案が受け入れられやすい
その④:断れない状況を無理やり作れる

順番に説明しますね。

コピーちゃん
ここから、見出しがイチイチ長いです。

大切な部分なので、見出し赤文字の部分だけでも読んでみてね。

その①:相手が望まないものでも贈り物を与えさえすれば恩義の感情を引き起こせる

とにかく“押し付ける”だけでも効果があることがわかってます。

例えば

隣に引っ越してきた人が、せんべいを持って挨拶にきた。

せんべいは好きじゃないけど心は打ち解け、「困ったらなんでも言ってね!」と伝えた

海外の某カルト宗教団体は、街の人に無理やり花をプレゼントして募金を募る手法で大きな利益を得ていたそうだ。

コピーちゃん
この手口の評判は当然思わしくなく、通用しなくなったそうです
セールスレターちゃん
ぼくは小学生の頃、おばあちゃんを無理やりマッサージして500円稼いでました!!

その②:始めに小さな親切をするだけで、かなり大きな恩返しをする義務感が相手に生じさせることができる

先手必勝。先に親切すれば得をする。

ビジネスではとにかくGiveが大事だと言われていますが、このような心理的なカラクリがあるようです。

例えば①

「お疲れ!●●が好きなモンブランとコーヒー買ってきたよ〜」と言われて手渡された。

美味しいし、嬉しくて会話がはずみ、すっかりなごんだタイミングで「アッ!そいえば明日バイト変わってくれない?」と突然言われ、断りづらくてシブシブ承諾した。

例えば②

会社の若い子にバレンタインにブラックサンダーの詰め合わせ(5個/150円)をもらった。

しかも、、ニッコリ笑顔で「お返しはちゃんとくださいね♡」の一言を添えて

ブラックサンダーは癪だが、150円で返すのも申し訳ない。結局800円位するチョコレートをお返しにあることにした。

ちなみに、LINE JapanがCM「あざかわ女子のクリスマス」がこの原理を上手に活用している。

小さな親切はモノじゃなくても良い

親切は決してモノである必要はありません。

飲食店では、少しのコミュニケーションの差でリピーター率が大きく変わることがわかっています。

・お店Aは、味は普通だけど接客が良いお店
・お店Bは、味は美味しいけど接客が悪いお店

リピート率は7:3で圧倒的にAが良いという結果が発表されました。

つまり、小さな親切や気配りを行うことで、お客さんは「また食べに行きたい!」という返報性の原理が生まれているといえます。

コピーちゃん
とにかく自分からGiveGiveGiveは最強です!
コピーライターちゃん
自分の出来る小さな親切を心がけるだけで、豊になれるね。

見返りは考えずGiveに徹してみよ〜

その③:最初にハードルの高い条件を提示して、わざと断られた後、次の案が受け入れられやすい

譲歩の場面でも「返報性の法則」は効力を発揮します。

コピーライティングちゃん
ごめんください。1万円寄付していただけませんか!?
コピーライターちゃん
高いよ!!ムリムリ
コピーライティングちゃん
じゃあ、子供たちが作ったチョコレートを500円で買っていただけませんか?
コピーライターちゃん
しょうがないな…500円ならいいよ!

これは、『相手が譲歩したなら譲歩しないと申し訳ない』という返報性が働いています。

コピーちゃん
さらにお客さんは「自分が交渉して取りまとめた」という責任感を負うことになります

このテクニックを使うと、元々500円の募金をお願いするよりも圧倒的に募金が集まることがわかってます。

さらに、運が良ければ500円の20倍である「1万円」の儲けを得ることができるため、特しかしない状況が生まれています。

例えばセールスレターでは以下のように使われています。

セールスレターの例文

販売希望価13,500円のところ、

今だけなんと10,000円!

さらに、

LINE友達追加してくれた人限定で8500円でご提供させていただきます!

コピーちゃん
ビジネスでは、ドアインザフェイスやアンカリングとも言われる交渉術です。

関連記事はこちら

その④:断れない状況を無理やり作れる

先述しましたが、返報性は断ることが非常に難しい…

コピーちゃん
大切なので3回繰り返します
断れない状況を作る例文

「お疲れ!●●が好きなモンブランとコーヒーと買ってきたよ〜」と言われて手渡された。

心が満たされ、会話が進みすっかりなごんだタイミングで「アッ!そいえば明日バイト変わってくれない?」と突然言われて。断りづらくてシブシブ承諾した。

相手は既にお金を支払っていますし、心からねぎらう目的でコーヒーを買ってくれた可能性もあります。

こんな時って「断る方が難しい..」と感じるのではないでしょうか?

このことから、返報性の原理は回避できない強制力を行使して、無理やり恩義を感じさせることが可能といえます。

コピーちゃん
日本人は断ることが苦手と言われてますからね!

次に、ビジネスでよく使われる「返報性の原理」といえば無料サービスです。こちらを解説していきます。

無料には必ずマーケティングが仕掛けられている

無料には必ずマーケティングが仕掛けられている

「無料」はビジネスで最も集客力のあるキーワードの一つです。

コピーちゃん
始めに小さな親切をするだけで、かなり大きな恩返しをする義務感が相手に生じさせることができる!

と前述しましたが、「無料」にも返報性の原理が働きます。

例えば、

スーパーの試食コーナーに見る「返報性の原理」

スーパーの試食コーナーで定員から「おひとつどうですか?」とウインナーを手渡された。

おいしいけど買うまでもないな..と思ったが、とりあえず「ありがとう」とお礼を言った

すると店員は笑顔で「ありがとうございます!いかがでしたか?」と話しかけてきた

「おいしかった。ひとつもらいます」と伝え、買う気はなかったけど一つ買ってしまった。

一定数の人は、その気がなくても商品を購入することが統計上分かっています。

つまり、「安さ」や「無料」に飛びついてしまうと、結果的に大きな買い物をしてしまう可能性があります。

無料にはマーケティングが仕掛けられてあることを理解して活用しましょう。

セールスレターちゃん
ちなみにこのブログも無料で知識をシェアしてます!

「悪意の返報性」と「好意の返報性」

「悪意の返報性」と「好意の返報性」

「目には目を歯には歯を」という言葉があるように、悪意や好意にも返報性があります。

悪意を持って接すれば、相手に悪意を抱かれます。

そして、好意を持って接すれば、相手に好意を抱かれやすいのです。

恋愛を例に出します。

恋愛における「好意の返報性」

A子はB君に全然興味がありませんでした。

ですがB君はA子が大好き。

B君は思い切ってA子に告白しました。

A子は驚きましたが、B君の告白をきっかけに、B君のことがだんだん気になり始めた。

コピーちゃん
確実性はありませんが、「好意があることを伝える」ことで【好意の返報性】が返って気やすいことがわかってます

返報性を使って人を操作することホントに悪いのか?

返報性を使って人を操作したり、相手を不快させることは本当に良くないことなのでしょうか?

コピーライターちゃん
強引に恩義を押しつけられて不快な思いをしたことある!良くないことだよね
コピーちゃん
たしかに。一方的な自分の利益のために「返報性」を用いると長期的にみて信頼を損ねます

しかし、

本気で人を救いたい時や、大切な人をブレイクスルーに導くためには、半ば強引に導いてあげることも大切ですよね?

現状の殻を打ち破る時、心理的な抵抗が生じる

貸(かし)を作ってあげることで、逃げられない状況を作り、新しいステージへ相手を引き上げてあげることもリーダーシップの一つでしょう。

ポイント

あなたが返報性を活用するのなら、「この使い方はさすがに気が引ける…」というくらいのことをあえてやってみるのも一つの手かも知れません。

かんたんだけど超効果的な「返報性」とは

かんたんだけど超効果的な「返報性」とは

それは、「笑顔」と「あいさつ」でしょう。

コピーちゃん
いつもより笑顔で、大きい声であいさつしてみてください。よい日になりますよ!

全然「いいね!」されてないので、優しいアナタ!いいねお待ちしてますm( _ _ )m

まとめ:返報性の原理とは|具体例と悪用法を解説(恋愛・ビジネスに応用可)

まとめ:返報性の原理とは|具体例と悪用法を解説(恋愛・ビジネスに応用可)
これらをまとめると、
返報性の原理とは、「親切にされるとお返しをしなくてはいけない」と感じる人の心理。日常におけるギブアンドテイクだが、回避できない強制力とプレッシャーを与えることもできる。

■悪用できる「返報性の原理」の特徴3つ

その①:相手が望まないものでも贈り物を与えさえすれば恩義の感情を引き起こせる

その②:始めに小さな親切をするだけで、かなり大きな恩返しをする義務感が相手に生じさせることができる
その③:最初にハードルの高い条件を提示して、わざと断られた後、次の案が受け入れられやすい

その④:断れない状況を無理やり作れる

■無料も「返報性の原理」が働いている

「安さ」や「無料」に飛びついてしまうと、結果的に大きな商品を買うことになる可能性があります。

→ 無料にはマーケティングが仕掛けられてあることを理解して活用しましょう。

■返報性の原理を悪用するとどうなるのか?

→ 一方的な自分の利益のために「返報性」を用いると長期的にみて信頼を損ねます。

しかし、人を本気で救いたい時や大きなブレイクスルーに導くためには、半ば強引に導いてあげることも大切

■かんたんだけど超効果的な「返報性」

・笑顔
・あいさつ

以上、「影響力の武器」より返報性の原理を要約して解説しました。

これはあくまでぼくの私感が入った要約です。

実際に書かれてあることは事例や例文が秀逸すぎるため、実際に本を読むことで自分に落とし込むことができるでしょう。

最後に、

ご飯を御馳走したり何かをプレゼントするよりも、感謝や敬意・フォローアップ・相手に華を持たせる…などの「形のないGive」が最も心に突き刺さるのです。

コピーちゃん
今回も最後までご覧いただきありがとうございました!
セールスレターちゃん
気に入っていただけましたらSNSでシェアお願いします!!

Twitterでフォローよろしくおねがいします!

おすすめの記事