QUESTちゃん

フォーミュラちゃん

仕組みだけ知りたい人は、目次を見て部分的に読んでね！

Keiです。

セールスライティング至上最強の武器、QUESTの法則(QUESTフォーミュラ)をご存知でしょうか？

「また！大げさな！」と思うかもですが、ぼくが年収8桁を達成できたのはQUESTフォーミュラのおかげです。

QUESTフォーミュラの威力を体感したからこそ力説しています。

文章で生計を立てる人にとって、QUESTフォーミュラのマスターは成功に近づく最短ルート。

その理由に、コーチ・コンサルタントを含めた〝個人で爆稼ぎをしている有名な情報起業家〟たちも、みんなQUESTフォーミュラを使ってますよね。

流行りの健康サプリ等のランディングページの多くもQUESTフォーミュラを採用しています。

昔から存在するとは言え、人の本能とも呼べる心の動きをもとに組み立てられた法則ですから、今なお現役で稼ぎ続ける人々がこぞって使われてます。

それほどたくさん使われていて、かんたんに反応率を高められるQUESTフォーミュラの全てを、他のどのサイトよりも分かりやすく解説します。

フォーミュラちゃん

サクッと活用しても使わないより反応が取れる。しっかり活用すればめちゃめちゃ利益を出せる..それがQUESTフォーミュラの魅力です

最後まで読めば、今一番稼げるセールスコピーの法則「QUESTフォーミュラ」を使えるようになります。

それではいってみましょう！

QUESTフォーミュラ(QUESTの法則)とは？

QUESTフォーミュラとは、人を買いたくてたまらなくさせるセールスコピーを書く為の型です。

QUESTフォーミュラの流れに沿ってセールスレターを書けば、読み手の心理に沿ったセールスレターがかんたんに書けてしまうのです！

ざっくり言うと「読者をひきつけ→欲望をかき立て→今にも買わずにはいられなくさせる」といったものです。

たとえあなたが初心者でも、QUESTフォーミュラに沿って書くことで大きな失敗が回避できます。

次に、QUEST(クエスト)ですが「探求」「追求」といった意味があります。

ここでのQUESTは、以下の5つの要素の頭文字を取ったもの。

QUESTフォーミュラの5つの要素

基本的にはこの順番が大切です。

QUESTフォーミュラは、英語圏で一番反応が取れる型とも言われていますので、まずは基本の流れを意識して書く事を推奨します。

ではQ、U、E、S、Tの順番に解説します！

■Q : Qualify (適任:絞り込み)

QUESTちゃん

ヘッドコピーにあたる一番重要な部分です。

「これは自分だけの為に書かれたものだ！」

とアクセスした瞬間に一目で理解させ「その悩みを解決できる」ことを約束してください。

最大の目的：ターゲット層を絞り込む

たくさんの広告が氾濫する昨今では、深刻な悩みを抱えていない限り人はセールスレターをスルーします。

ターゲッティングに失敗すると、いくら良い事を書いても本気で読んでもらえません。

ヘッドコピーの反応率の最大化に全力を注ぐ事。

たとえば、「昔はそれなりに自信があったけど、最近めっぽう太ってきた..」と悩む30代の独身女性をターゲットに絞る場合は以下です。

Qualifyのアドバイス

ヘッダー部分でのアドバイスを4つご紹介します。

①ハッする時間は0.1秒に

反応率の良くないヘッドコピーは大体ごちゃごちゃしています。

読み手が内容の理解に1秒かかると失敗です。

判断がつかない場合は、翌日ヘッドコピーを眺めてみて下さい。

②メリットではなくベネフィットを

商品説明(メリット)をするのではなく、解決した後の素敵な未来(ベネフィット)を訴求してあげると反応は高くなります。

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③商圏が限られている場合はヘッドコピーで明示

広島在住の人が記事を読み進め、最後あたりで秋田県の限定サービスと分かったら失望するでしょう。

ぼくもエアコンが臭う時は、Googleで「品川 エアコン 掃除」と検索します。

④自分ごと化を意識

「これは自分だけの為に書かれたものだ！」と強く惹きつける程、離脱が減ります。

魚釣りを例にすると分かりやすいです。

セールスレターのフックは、「自分ごと化」だと言えます。

見出しについてはこちらの記事もオススメです！

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売れるレターには条件があった

【売れているレターのヘッドラインに必ず存在するあるもの】

それは以下の2つです。

① ターゲットが明確にある
② ベネフィットが明確にある

心に深く刺さるレターは、「これは自分の為にかかれてる！！」と思わせる仕組みができています。

この２つを盛り込むと、自分ごと化ができるという訳です！

詳しい方法は以下記事にまとめてます

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■U : Understand (理解:悩みを理解し共感する)

人は、自分の悩みに理解を示している人に好意を抱きます。

(絞り込んだ)読者の事をどれだけ理解しているかを伝え、好意を持ってもらいましょう。

そして、不安を煽りより痛みを感じてもらう事で「今すぐ解決しなくては！」と言う意識が芽生えてくるのです。

次に、読者に好意を抱いてもらい、より不安を駆り立てる方法を解説します。

読者に好意を抱いてもらうアプローチ

読者に好意を抱いてもらうアプローチは主に2つあります。

この2つのどちらか、もしくは両方を使って読者に共感してもらいます。

その①：ストーリー形式で語る

「あなたの気持ちはよくわかります。私も昔、同じ悩みを抱えていました。。」

といった、ストーリーを語る事で引き込んでいく方法です。

フォーミュラちゃん

読まれやすく共感されやすいのが会話形式やストーリー形式

ストーリー形式は、メッセージがキャッチーに伝わります。

セールスライティングの【3つの壁】の、「読まない」「信用しない」を同時に突破できるアプローチの一つがストーリー形式です。

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その②：問題の箇条書き形式で伝える

箇条書き形式とは以下が例です。　

箇条書き形式の良い点は、読者の悩みに一つでも合致していれば「それを待ってたんだ！」と感じてもらえる事です。

※お悩みエピソード風にするのも効果的です。

これら２つのアプローチは、事実に基づいている必要があります。

誇大な表現を控え、読者の悩みにより合致したメッセージを伝える事がポイントです。

問題を放置したらヤバい事を力説する

共感を得る事ができたら、

次は、このまま放置していたらいかに絶望的な未来が待っているのかを問題をより深掘りして早期的な解決策を提案していきます。

QUESTちゃん

愛をもって読者を絶望へ突き落としましょう。そして、救いの一手を提案するのです。

■E : Educate (教育:解決策を伝える)

悩みや問題の解決する手段として、自分の商品やサービスを紹介します。

今まで推してきたベネフィットではなく、商品自体に備わる機能(メリット)を伝えて行く場所でもあります。

フォーミュラちゃん

この時点でも、まだ決して売り込んではいけません。

あなたの商品が他の何よりも優れている証拠を多く提示し、信ぴょう性を高めます。

次に、信ぴょう性を高める証拠を５つ紹介します。

信ぴょう性を高める５つの証拠

証拠は以下の通りです。

順番に解説します。

その①：商品・サービスの有用性を示すデータ

「お客様満足度●●％以上！」
「食べログ全国No.1」
「全国2500店舗の導入実績」
「年間実績2000件以上」

の様なものです。

裏ずける詳しい証拠やデータを一緒に提示します。

その②：デモンストレーション

目の前で実演するものに勝る証拠はありません。

使用感をリアルに伝える事ができると反応は大きく変わってきます。

その③：ケーススタディ

事例をたくさん提示する事で信用度アップ！

これは、Q&A形式で読者の悩みを払拭することも含みます。

その④：口コミ

体験者(既存のお客様)の声を紹介します。

信ぴょう性を高めるには、顔写真、年齢、地域、職業、紹介文の見出し、見出しを添えるとより強力になります。

以下の画像を参考にしてください。

見出しはツカミ部分になるので、読みやすく脚色を加えるのも良いです。

QUESTちゃん

また、ダイエットではビフォーアフター画像がよく使われていますが、とても効果的です！

その⑤：権威のある人からの推薦文

学者や有名人に推薦文を書いてもらう事で商品の信頼度はより大きく向上します。

Mr.X氏は、その道のボス(権威がある人)に紹介をもらう際、多くロイヤリティを払って「他の人を推薦しないでください。」と交渉する事を推奨しています。

こうする事で、ある種の市場の独占効果を生み出すことができるとの事。

誤解を解き、“ありとあらゆる買わない理由”を払拭する手立てを盛り込む事で読者を教育していきます。

■S：Stimulate (刺激：興奮させ、購入意欲を高める)

フォーミュラちゃん

感情を揺さぶり「めっちゃ欲しい！」を呼び醒すパートです。

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問題解決の条件を提示し価値を売り込む段階です。

読者をオファーに興奮させる「S」であり、売る(Sell)を兼ねています。

ここでのポイントは3点あります。

その①：ベネフィットをトコトン列挙する

前回のEducateでは、商品の特徴やウリ(メリット)を伝えました。

ここではひたすらベネフィットを列挙し、読者の気分をより一層高めます。

具体的には、Educateで説明した特徴に、ベネフィットを結びつけながらアピールします。

コピーライターが使うブレット(ボレット)と呼ばれる技もこれの一種です。

数多くのベネフィットをガンガン撃ち込んで「購入」という致命傷を与えます。

Mr.X氏やケンジさんを始め、多くのコピーライターがブレットの重要性を強調しています。

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ブレット形式で例を具体例を挙げます。

売りたい商品のベネフィットをたくさん理解しておくことが大切です。

※このパートで「お客様の声」や「権威のある人からの推奨文」を盛り込む事も有効です。

その②：オファーに追加で価値をつける

購入の敷居をトコトン下げ、魅力的なオファーにする３つのテクニックを紹介します。

１つめ：特典をつける

読者が求めているものにまつわるプレゼントを与えます。

QUESTちゃん

お金よりも読者が知りたかった事を、動画やpdfで提供した方がファンとして残ってくれる確率は高いです。

２つめ：保証をつける

「もし効果がでなければ、返金しますよ〜」と約束してあげます。

返金保証や迷惑料の支払い、お金でなくてもユニークな保証をつけてあげることで、読者に誠意を与えることが重要です。

３つめ：希少性を強調する

• 限定数
• 限定人数
• 期間限定(締め切りを作る)
• まだ多くの人が知らない

などなど

その③：買わない選択をした場合の損失を力説する

買わないことで失う潜在的な機会、製品を使わなかったことによる金銭的な損失などを訴えます。

と強調するのです。

この時、読者には損失回避バイアスが働きます。

■T : Transition (変化:訪問者を顧客化。行動に移させる)

ここまで読んだ読者(見込み客)を顧客へ変えるクロージング部分です。

注文ボタンや、お問い合わせフォームなどを配置します。

とにかく分かりやすく！

ボタンが分かりづらかったり、ゴチャゴチャしてるだけでCVRはガクッと落ちます。

「手間だ！」と読者が少しでも感じた場合「商品自体もややこしいんじゃない！？」と勘ぐるものです。

フォーミュラちゃん

クロージングやCTA(Call To Action)周りは「とにかく分かりやすく！」を心がけてください。

「注文はこちらをクリック」や「ご興味のある方は、お気軽にご相談ください」と言った文章を添えるだけでも反応率は上昇します。

買わない事がおかしいくらいに感じさせる

買わない理由を断ち切る為、効果的な最後の一押しを6つ紹介します。

それぞれを解説します。

その①：すでに商品を所有しているように感じる表現をする

商品が手元に届き、開封し、最初に商品を体験している絵が浮かぶコピー書きます。

買った後の自分を鮮明にイメージしてもらう事は効果的です。

その②：定価と値引き後の両方を記載してお得感をアピールする

最初に高い価格を見せて、次に低い価格を見ると人はそれを安いと感じます。

この心理現象をフレーミング効果と言います。

効果的に使ってお得感をアピールしましょう。

その③：今までのオファーをまとめてリストにする

基本的に読者は直前のメッセージ以外ほとんど忘れてます。

今までのオファーをまとめてリストにしてあげる事も有効です。

あくまで例ですが..

その④：完了までの流れや、よくある質問を設置

不安を取り除くために、サービス開始から完了までの流れやよくある質問を設置しましょう。

◆サービス完了までの流れ

1. 無料相談へお申し込み
2. スタッフ訪問(診断)
3. 見積もり
4. 契約
5. サービス開始
6. サービス完了

と言った流れを期間を提示して示します。

◆よくある質問

・お支払いの方法や、初心者ならではの質問を先回りして書いておく事で読者の心理的な不安を取り払ってあげます。

QUESTちゃん

お問い合わせの多い質問があれば、ここで説明しておきましょう。

その⑤：ベネフィットや返金保証、まだ伝えていない追加ボーナスを施す。

商品の強いウリをもう一度アピールします。

「Q」パートで使った強いフックや返金保証、ダメ押しの一手となるプレゼントを提供しましょう。

その⑥：追伸や追加の推奨文を紹介する

追伸では、一番伝えたい「気持ち」や「最重要ポイント」を書きます。

結果を出している人からの推奨文が入ると、レターはより強力になります。

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QUESTフォーミュラを素人が素人が最短でマスターするには

QUESTフォーミュラをマスターするオススメの方法は２つです。

その①：まずは短い文章から始める

長文セールスレターですら一気に読ませる事を可能にするQUESTフォーミュラですが、

QUESTフォーミュラをマスターするには、まずは短い文章を書いてコツをつかむ事が一番の近道です。

QUESTフォーミュラのエッセンスを組み込んだ会話や短文は人をグッと惹きつけてくれます。

その②：QUESTフォーミュラで書かれた記事に触れる

売れる広告やセールスライティングをマスターする方法は、たくさんの広告に触れる事です。

たくさん広告をクリックしてQUESTフォーミュラの型を探してみてください。

Googleのリスティング広告は、ヒットしている商品である可能性が高いので色々検索して広告をクリックしてみましょう。

そして、「これは！」と感じたQUESTフォーミュラで書かれた記事を、読んだり写経して身体に叩き込んで下さい。

まとめ：QUESTの法則【完全版】セールスコピーの最強テンプレート

QUESTフォーミュラの各パートを解説しました。

マイケル・フォーティン氏は「QUESTフォーミュラはガイドであって目標や規則ではない」と言います。

QUESTフォーミュラを使って下書きをして、より良い流れになるようにそれらのアイデアを再配置するべしとのこと。

以下はQUESTフォーミュラの各パートのまとめです。

QUESTフォーミュラの各パートのまとめ

Q : 読み手を絞り込み、問題を自覚させる
→ 30歳を過ぎて「痩せにくくなった..」と感じていませんか？
→ 京都でエアコンでクリーニングをお探しなら..

U : 問題に共感し、痛みを強調させる
→ 昔は私もそうでした..(ストーリー型)
→ 悩みの箇条書き型

E : 解決方法とその証拠を提示し、商品を初回する
→ ●●なら解決できますよ！

S : ベネフィットをたくさん語り買わない理由を回避する
購入せず、悩みを放置した場合のデメリットを強調

T : 申し込みを促し最後の一押しをする
　 購入特典や保証、値引きをアピール

ちょっと長くなりましたが、以上で解説終了です。

とにもかくにも、書いてみる事が一番ですね！

セールスレターちゃん

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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コピーちゃん

本日はロバート・コリアー氏が紹介した効果的なセールスレターに不可欠な６の要素をご紹介します！

ロバート・コリアー氏とは

20世紀前半の活躍したコピーライター。
今なら1000億円を超える利益をセールスレターで売り上げたと言われるコピーライティング界のレジェンドです。

著書には伝説のコピーライティング実践バイブル―史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269がある。

ロバート・コリアー氏の６つの要素は、“どんな種類のレターを書くときも通用する”と言われる程、不変かつ基本的なものです。

他人に影響を及ぼすための手順とされていますので、ぜひ最後まで読んで欲しい。

それでは行ってみましょう！

効果的なセールスレターに不可欠な６の要素

素晴らしいセールスレターには、以下の６つの要素が必ず含まれているとロバート・コリアー氏は考えた。

それぞれを説明します。

その①：書き出し

セールスレターちゃん

これは..間違いないよね！

入り口(母数)を最大化させなければ、必然と売り上げは小さなものになってしまいます。

忙しい読者の目に一瞬で飛び込み、関心を引く「書き出し」が最初にして最大の難関と言えます！

→ 注意を引き、セールスレターに引き込む

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その②：描写や説明

重要な特徴や必要な詳細(機能)、そしてあなたの主張を受け入れるための根拠となる情報(正当性)を伝える必要があります。

→ メリットを示し購入を正当化させる理由を伝える

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その③：動機や理由

「この商品を買いたい！」と感じさせるには、感情にアピールする事が不可欠。

読者にとってどの様に役立つのか？あなたの提案通りにすればどんな良い未来が訪れるか？を説明してあげましょう。

→ ベネフィットを示し行動をする理由づけを与える

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その④：証明や保証

どれほど素晴らしい主張をしても、それに懐疑的な人は存在します。

コピーライターちゃん

多くの人は「後で後悔したくない」と思ってるのだ！

※特に日本人は推しに弱く、買った後で後悔をする心理機能を持つ人が多いと言われます。

よって、それを払拭するための事実の証明(科学的データ、商品を買って満足した人の推奨文)や、その商品に不満があっても損をしない返金保証などを約束する。

→ リスクが無い事をできる限りの最大値で保証

その⑤：最後の一押しや不利益

緊急性や限定特典を提示。そして、買わなかった場合の不利益を伝える事で即行動せざるを得ないオファーにする

→ 鉄(人の感情)は熱い内に打て

その⑥：結び

「書き出し」と同じレベルに注意を払わなければいけない部分が「結び」です。ボタンの大きさや簡潔さでコンバージョンが著しく変わります。

例えば、ボタンの上部に「 ↓今すぐタップ 」と書くだけでCVRが大きく変わります。CTA回りの変化は顕著なので、工夫をするのが面白いです。

→ 明確な言葉で行動を促す。

効果的なセールスレター６の要素よりも“さらに欠かせない要素”がある！

ここまで紹介してきた“効果的なセールスレターに不可欠な６の要素”よりも欠かせない特別な要素があるとロバート・コリアー氏は言う。

それは“ 興奮 ”だ。

「あなたのメッセージから感じ取れる気持ちが決め手になる」

ロバート・コリアー

コリアー氏は、情熱が文章を通して伝わる様にする事が何よりも大切だと教えてくれるのです。

まとめ：ロバート・コリアーの効果的なセールスレターに不可欠な６の要素とは？

セールスレターの基本はとてもシンプルな構成です。

また、ロバート・コリアー氏は

「セールスレターの様々な法則は、単に書くための手順にすぎない。実際にレターを書く作業はこの基本を踏まえた所から始まる」と言う。

そして何よりも情熱を！

セールスレターちゃん

本日も最後まで読んでくれてありがとう！

ロバート・コリアーの名著(5000円以上する) → 伝説のコピーライティング実践バイブル―史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269

【売上直結】こりゃ安い！と驚かせる文章術

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「フレーミング効果」を活用した文章の書き方をご紹介します。フレーミング効果は、セールスレターに必ず使うべきと言って過言じゃない程、売り上げを左右します。...

コピーちゃん

見出しは最も一番みられる場所で、効果的な見出しを作ることができれ、集客分母を最大化ができ、利益を最大限に高めることができます。

逆に見出しでコケると利益が必然的に下がってしまいますから、LPの改修は見出し、次にボタン回りなどを中心に最適化を図ります。

そこで、〝あなたの見出しは本当に最高なのか？〟

もちろんLPなどの効果はABテストを行い最適化していくわけですが、そんな時に役立つ優れたフレームワークの１つ「4Uの原則」をご紹介します。

コピーちゃん

4Uの原則はぼくも愛用しています！

ちなみに4Uの原則は、コピーで700億円企業を作った大富豪のマイケル・マスターソン氏が効果的な見出しを書く為に考えられたと言われています。

4U原則を使うと、あなたの見出しに足りない要素がすぐにチェックできます。

この記事を読むことで得られる恩恵は次の5つです。

ではとりあえず、一度深く深呼吸でもしますかね！

セールスレターちゃん

スー！ハーー！

それではいってみましょ〜！！

4U原則(4U's Formula)とは?

まず、4U原則の「U」は、以下の4つの単語の頭文字を取っています。

• Urgent：緊急性(差し迫った期日)
• Unique：独自性(ニュース性や新たな視点)
• Ultra-specific：超具体性(具体的なベネフィットの提示)
• Useful：有益性(利益や価値の強調)

順番に解説します！

Urgent：緊急性(差し迫った期日)

お客さんに行動してもらう為に最も必要な要素は焦らし(じらし)です。

コピーちゃん

焦らしについてはこちらの記事をどうぞ！

【GDTの法則】見出しの失敗を防ぐ3x3ヘッドラインルール

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【かなり使える】GDTの法則（GDTフォーミュラ/3x3ヘッドラインルール）とは、強力なセールスレターを作るためのヘッドラインルールです。使い方はかんたんで、件名やタイトルにGDT...

ポイント緊急性の有無、または緊急性の強さの度合いをチェックしましょう。

Unique：独自性(ニュース性や新たな視点)

お客さんが興味を示す新しい情報を提供できなければ、読んでもらえないですよね？

仮にお客さんが知っている情報でも、新しい視点で表現されているかが大切です。

「読まれない壁」についての記事はこちらです！

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ポイント独自性の有無、または独自性の強さの度合いをチェックしましょう。

Ultra-specific：超具体性(具体的なベネフィットの提示)

お客さんの持つ“強烈な悩み”が解決できる事が、具体的かつピンポイントに示されているかが重要です。

コピーちゃん

ベネフィットについてはこちらの記事をどうぞ！

メリットとベネフィットの違いとは？

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メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット...

ポイントピンポイントなベネフィットの有無、またはベネフィットの強さの度合いをチェックしましょう。

Useful：有益性(利益や価値の強調)

お客さんはベネフィットを解決できるだけじゃ物足りない！他には無い“お得さ”や、恩恵が強調されているかで反応率が急変する事が確認されています。

ポイント短期的な利益の有無、それの強力さの度合いをチェックしましょう。

4U原則の活用方法

4U原則の主な使い方…見出しを書き終えた後、その見出しにちゃんと重要項目が入っているかをチェックする時に使ってください。

以下の２つをチェックします。

その①：4U原則の要素はそれぞれ含まれているか？
その②：それぞれの4Uは何点か？

それぞれを解説します。

その①：4U原則の要素はそれぞれ含まれているか？

4U原則の要素が含まれているかをチェックします。

• 緊急性…差し迫った期日
• 独自性…ニュース性や新たな視点
• 超具体性…具体的なベネフィットの提示
• 有益性…利益や価値の強調

その②：それぞれの4Uは何点か？

それぞれの「U」強さが、4点満点中の何点あるのかをチェックしていきます。

仮に緊急性(Urgent)が2ならば、3か4へ修正する事ができると反応率が向上する可能性を秘めています。

点数の判断材料は、その要素１つだけで見出しを書いたとして、どの程度に強力かどうかで判断します。

コピーライターちゃん

はー？わけワカメ！判断材料を具体的に教えてよ

コピーちゃん

悩みの深さの記事はこちらをどうぞ！

見込み客だけに刺さる文章の作り方を完全解説【OATHの法則】

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OATHフォーミュラ(OATHの法則)とは、商品に対する意識レベルを4段階に分類するためのフレームワークです。「無関心の人」「悩みを抱える人」では、商品を買う可能性や伝える内容は異...

おっと！！ここまで4U原則について紹介しましたが、前述した4U原則の発案者のマイケル・マスターソンを紹介します！

4U原則の発案者マイケル・マスターソンとは

年商100億円以上の会社を2社、50億円以上の会社を2社、10億円以上の会社を10社以上保有、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの世界で屈指の実績を誇るスーパー起業家。

「マーケティングの天才」といわれるジェイ・ブラハム。
「マーケティングのグル(先生)を育てたグル」といわれるリッチ・シェフレン。
こんな大物マーケターたちが一目置いているのマイケル・マスターソン。

有名な著書に、大富豪の仕事術―経済的成功をつかむための具体的で現実的な8つの行動や、大富豪の起業術~毎年700億円を稼ぎ出す~などがあります！

セールスレターちゃん

エゲツない成功者と知って信頼性アップ(笑)

まとめ：【4U原則】あなたの見出しはマダ完璧じゃない

以上、今回はコピーで最も重要な見出しを書く為の【4U原則】ついて解説しました。

発案者がすごい人だけあり、簡便的で効果的。

コピーちゃん

今日も最後まで見てくださって、ありがとうございました！

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ゲイリー・ハルバート｜キラー・ヘッドラインを書く方法

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コピーちゃん

と感じていませんか？

その悩み、GDTの法則(3x3ヘッドラインルール)から良いヒントが得られるかもしれません。

GDTの法則は、読んだらつい行動したくなるコピーを考える為のルールです。

モチロン効果はお墨付き！

コピーライティングで数百億円を売り上げたと言われるマイケル・フォーティン氏が考案した法則なのです。(正式名称は3x3ヘッドラインルール)

この法則は、3x3ヘッドラインルールという名前だけありセールスレターのヘッドライン(やタイトル)を考える際にとても便利！

この記事では例をあげながらGDTの法則を解説します。

この記事を読み終えると、読者を引き込む魅力的なコピーが書けるようになります。

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GDTの法則(3x3ヘッドラインルール)とは？

GDTの法則は、感情を揺さぶるコピーを書くための方程式。

「人は感情で買って、論理で正当化する」と言われるだけあり、感情に訴えかけなければ商品は買ってもらえません。

これを解決するヒントがGDTの法則にあります。

コピーちゃん

(GDTフォーミュラ、3x3ヘッドラインルールとも言われます。)

てか、“GDT”ってなに？

GDTとは、以下の３つの頭文字の事を指します。
また、それぞれに３つの要素が含まれています。

• Goals 「目標」 x 3つ
• Desires「願望」 x 3つ
• Teasers「焦らし」 x 3つ

よって、

「 3 x 3 」の合計9個の要素で構成されています。

この9個の要素を多く含むコピーがかけると、反応率の高い「強力なセールスレター」を作ることができてしまいます。

GDTの法則について、それぞれを順番に解説していきます。

Goals「目標」・・・人が最も追い求める３つのゴール

人が追い求める3つの欲求は下のようなものです。

全て刺激する要素をコピーへ盛り込むと…

「1クリックするだけでお金を得る事ができます」
「【即金】かんたん応募で今すぐお金をお渡しします」
「1日1回●●という体のツボを押すだけで3日後に1kg痩せる事ができます」
「かんたん登録完了で、会計から3000円分を割引！」

といった具合になります。

特に「 即金 」は、たった２文字で時間とお金を満たせる文字なので超強力な結果を生み出します。

なまけたい欲求を叶えてあげると読み手は興味を示してくれるのです。

感情を動かす度合い：弱

人が最も追い求める3つのゴール(Goals)を文章に組み込むと、「なまけたい」という欲求を刺激する事ができます。

コピーちゃん

ぼくもなまけて生きたいです..

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Desires「欲望」・・・人が最も欲しがる３つの欲望

全て刺激する要素をコピーへ盛り込むと…

「美しくなると玉の輿にのれるチャンスが増えます。尊敬する人から愛のプロポーズを受け、タワーマンションの最上階で優雅に暮らせます。お金がなくてツラかった生活が急変します。」

「お金を手に入れると、美人を連れてベントレーなどの高級車を自由に乗り回せます。毎日満員電車に揺られ、バカな上司の奴隷として生きる必要がありません。」

といった具合になります。

感情を動かす度合い：中

人は本来なまけたい生き物...だけど、
この３つの欲望を満たしてくれるなら話は別！！！

「(多少は)頑張りたいし、お金を払っても良い」と感じるのです。

コピーちゃん

確かになまけてたいけど、ドス黒い欲望を満たせるなら頑張れるかも(笑)

Teasers「焦らし」・・・人が最も行動に駆り立てられる３つの焦らし

全て刺激する要素をコピーへ盛り込むと…

「お金を手に入れたいなら、持っている人から合法的に搾取すれば良いのです」

または、

コピーちゃん

人は焦らされると本能レベルで反応しちゃう

感情を動かす度合い：強

人はジラされた時、いても立ってもいられない気持ちになります。そして自分の常識を覆された時、本能レベルで大きな興味を示します。

Teasersの３つを混ぜたコピーを書く事で、見込み客を動かざるを得ない心理状況にすることができるのです。

GDTの法則(３つの心理段階)

前項で書きましたが、人が欲望を揺さぶられる影響度には順番があります。

重要な項目なので抜き出してまとめました。

Goals 「目標」 ・・・弱

人が最も追い求める3つのゴールを文章に組み込むと、「なまけたい」という欲求を刺激する事ができる。

Desires「欲望」 ・・・中

人は本来、なまけたい生き物です。
ですが人が最も欲しがる３つの欲望を満たしてくれるのなら話は別！

Teasers「焦らし」 ・・・強

最も行動に駆り立てられる３つの焦らしを与えると、人はいても立ってもいられない気持ちになる。そして、自分の常識を覆された時、本能レベルで大きな興味を示す。

GDTの法則(３つの心理段階)のポイント

まずは参入している市場やハウスリストの中で、最も反応が取れた「トリガー単語」や「ベネフィット」を理解する事が大切です。

その上で、GDTの法則に当てはめて刺さるメッセージを考えていく事がおすすめです。

セールスレターちゃん

ざっくり分かったけど、刺さる言葉が思いつかないな...

コピーちゃん

人の根本的な欲はとても似ているので下の記事がヒントになるかもです。

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まとめ：【GDTの法則】見出しの失敗を防ぐ3x3ヘッドラインルール

以上がGDTの法則のまとめです。

ただし、これはあくまでもテクニック...
愛を持って接する事が何よりも大切だと思います。

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KK

コピーライティングで最も重要なポイント..

それはメッセージを絞ること。

「これは自分のために書かれている！」と感じてもらうには、ターゲットを絞り込んでピンポイントなメッセージを届けることが効果的です！

ちなみに..

OATHフォーミュラを理解すると、コピーライティングにとどまらず日常会話・恋の告白・ナンパなど..あらゆる場面で絶大な効果が期待できます！

なぜなのか？

第一に、OATHフォーミュラを使うと人の悩みの深刻度が分かります。

第二に、悩みの深刻度が分かったら、何をどう伝えればいいのかがわかります。

KK

つまり、相手の気分にピッタリのメッセージを伝えられる！という事です。

さっそく、OATHフォーミュラについて解説していきます！

OATHフォーミュラ(オースの法則)とは

OATHフォーミュラとは、あなたの商品に対する意識のレベルを4段階で表現したものです。

Oblivious（無知の人）
Apathetic（無関心の人）
Thinking（考えている人）
Hurting（困っている人）

下の画像は太った女性をモデルに、OATHフォーミュラに沿った意識の流れを表しています。

上の図を解説しますと、

• 無知の人は、太っていますがダイエットの「ダ」の字も意識した事がありません。
• 無関心の人は、ダイエットは良いことかもしれないけど、自分には関係ない事だと思っています。
• 考えている人は、「ヤバいかもしれない。」と問題認識している状態です。
• 困っている人は、今すぐ解決したいと困りきっている人です。

人が商品を買うのは、困っている段階の時です。

「ちょっとよくわからない..」という方は、以下の記事を見てください。

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もしもあなたが「無知の人」に商品を売る場合..

問題に気づかせ→教育→欲望を引き出し→行動させるステップが必要になります！

KK

つまり、時間がかかります。

また、伝える情報も増え、セールスコピーは長くなる傾向にあります。

逆に「困っている人」に近づくほどセールスしやすくコピーは短くても売れます。

コピーライティングでは、問題認識をしている“考えている人”に対してアプローチをすることが基本戦略です。

では、OATHフォーミュラを段階順に解説していきます！

Oblivious（無知の人）

無知の人は、自分が抱える問題に気がついていない人です。

興味がない人を振り向かせるのはかなり大変ですよね？

この段階の人に商品を売る場合、問題を自覚させることがスタートになります。

Apathetic（無関心の人）

無関心の人は、問題に気づいているけど“自分ごとじゃない”と思っている人です。

「あー、運動ね〜。大事だよね〜、知らんけど」といった＜知らんけど状態＞の人がApatheticです！

この段階の人に商品を売る場合、不安を煽って関心を持ってもらう事がスタートになります。

KK

言葉の最後に「知らんけど」をつけると大体当てはまります

Thinking（考えている人）

考えている人は、問題を認識しており、さらに解決したいと思っています。

どんな商品を買えばいいのか、買わなくても解決できるのかも含めて自分なりに調べている段階です。

売り込み(セールス）は、考えている人をターゲットに行います。

Hurting（困っている人）

困っている人は、今すぐに問題を解決したい人です。

この段階の人へのセールスが最もかんたんです。ただし、既にいろんな解決策を試して失敗し疲弊している可能性もあります。

あなたの商品が他とは違って優れている理由を示すことが有効です！

OATHフォーミュラの段階別アプローチ方法

OATHフォーミュラの段階別のアプローチ方法をご紹介します。

確実に刺さるメッセージを届けるには、伝えるメッセージを絞り込むことが有効です。

痩せメタボの私を例に、メインターゲットを絞り込む段階別アプローチのコツをまとめました。

O：無知の人へのアプローチ

イメージがしやすい身近なことと関連付けて不安を煽ります。

A：無関心の人へのアプローチ

問題を放置するデメリットを訴えて、簡便性の高い解決策を示す。

T：考えている人へのアプローチ

自社商品と競合の違いをアピールして商品を紹介。

H：困っている人へのアプローチ

期間限定・返金保証・無料体験などを付けて安心してもらい、今すぐ購入すべき理由を伝える。

アプローチのポイント

KK

大事なことは、お客さんが今どの段階なのかを把握することですね！

悩みは人によって大きく違うので、お客さんの状況をできる限り知る努力をおこないます。

まとめ：【OATHの法則】買う確率が高い人だけに刺さる文章の作り方を完全解説【OATHフォーミュラ】

OATHフォーミュラとは、あなたの商品に対する意識のレベルを4段階で表現したものです。

Oblivious（無知の人）
Apathetic（無関心の人）
Thinking（考えている人）
Hurting（困っている人）

セールスコピーを書く場合、どの段階をターゲットにするのかを決めて書くことが大切ですね！

今にも解決したい人に「知っていましたか？痩せている人ほど脳卒中のリスクがあります」と言ったところで、「そんなんとっくに分かってるからはよ！」とイライラされる事は目に浮かぶと思います。

ターゲットを絞った後も導線をブラさないこと

絞り込んだターゲット“だけ”をメロメロにする導線を作ることで、離脱が減り成約率は高くなります。

【FABの法則】顧客のレベルにピッタリの提案をする方法

2019.5.26

FABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)とは、商品・サービスのメリットとベネフィットを見つけるフレームワークです。商品をFABフォーミュラに当てはめると、「何を伝えれば良い...

以上、OATHフォーミュラの解説でした〜！

KK

最後まで読んでくれてありがとうございます！！

実は、人が本当に求めている情報を見つけ出すフレームワークが存在します。

それが、今回ご紹介するFABフォーミュラ(FABの法則/FABの公式)です。

FABフォーミュラを理解すると、お客さんにベネフィットやメリットなどを伝えることが簡単になるのです。

ん？ベネフィット!?

ベネフィットとは、お客さんがあなたの商品を使ったことで得られる明るい未来のことです。

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...

コピーちゃん

つまり、商品の魅力をシンプルに伝えるプロになれます。

FABフォーミュラを要約すると、下の画像の通り↓

よって、FABフォーミュラを理解すれば、新規顧客をメロメロにさせる事が可能です。

その具体的な効果といえば、〝あなたが今まで売れなかった顧客にさえ商品が売れはじめる〟でしょう。

活用事例を挙げながら、カンペキにマスターできるように書きましたで、ぜひ集中して読み込んでおきましょう。

セールスレターちゃん

それでは行ってみましょ〜！

ベネフィットとは？

では早速、FABフォーミュラの理解に不可欠な「ベネフィット」の意味から理解していきましょう。

ベネフィットとは　・・・　直訳すると「利益」「恩恵」「役に立つ」と言った意味です。

マーケティングにおいては「商品を使うことで得られる素晴らしい効果」のことを指します。

例を挙げます。

例)ダイエット商品のベネフィット

・モデルのようなスタイルになってチヤホヤされたい
・夏の海で写真を撮る時にめっちゃかわいく写りたい
・かわいい洋服が着れるようになりたい

例)育毛剤のベネフィット

・『変わりませんね！相変わらず若くてイケメンですね〜！』と言われ続けたい
・自信を持って女の子を口説けるようになりたい
・あの若かった時の髪型に戻したい

ということです。

ベネフィットを感じた時に商品は売れます。

FABの公式を理解し活用する事で、お客さんに一番フィットした究極のベネフィットを伝える事ができるのです。

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...

FABフォーミュラ（FAB Formula、FABの法則、FABの公式）とは

FAB(ファブ)フォーミュラとは、以下の３つの頭文字をとったものです。

①Feature：機能・特徴
②Advantage：メリット・効果
③Benefit：ベネフィット・利益

FABフォーミュラの利用用途

商品・サービスの魅力を３段階に分類することで、お客さんに刺さるベネフィットを見つけることが可能になります。

後述しますが、客層やお客さんのレベルに合わせて「使い分けて話す」ことが簡単になるのであなたの訴求の幅がグッと広がります。

次にFeature、Advantage、Benefitを順番に説明します。

①Feature(機能・特徴)

Featureとは、商品の持つ機能や特徴・スペック(性能)のことです。

ノートパソコンを例にすると..

②Advantage(メリット・効果)

Advantageとは、商品から直接得られる効果です。

Feature(機能や特徴)の中から、Advantageを見つける場合は、Featureの後に「だから」を付けると簡単です。

③Benefits(ベネフィット・利益)

Benefitsとは、お客さんが得られる「理想の未来」です。

Advantageをお客さん目線に変えて表現することで、Benefits(ベネフィット)が見えてきます。

Advantageの後に「つまり」という言葉を付けるとベネフィットが導き出されます。

実例を挙げます。

FABフォーミュラをバファリンで例えてみると…

バファリンのホームページに書かれていた効能(Feature)は、以下の３つでした。

これをそれぞれ「F→A→B」の順番にベネフィットに変えていくと

Featureから感じるベネフィットは人それぞれ異なります。

できるだけ多くのベネフィットを探してみてください。

FABフォーミュラの活用事例

FABフォーミュラを使って「商品・サービスの魅力」を３段階に分類し、ベネフィットが見つかりました。

次は、客層やお客さんのレベルに合わせて「商品の魅力を伝えることが可能」になります。

薄毛に悩む人の事例

薄毛に悩む「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」を例に挙げて解説しますね。

まずはザックリ下の画像を見てください。

お互いに育毛剤に興味がありますが、「育毛剤に詳しい人」と「育毛剤に詳しくない人」では関心を持つポイントが異なる事が分かります。

お客さんの知識レベルを理解する事がとても大切と言えますね。

まとめ：【FABの法則】顧客のレベルにピッタリの提案をする方法

FABフォーミュラを使うとベネフィットが導き出せます。

・商品に詳しい人には、FeatureとAdvantageを中心に説明します。

・商品に詳しくない人には、Benefitをしっかり伝えてあげる。

しかし、

この記事でお伝えしたいことは、「FABのフレームワークを理解することによって、より顧客の求める的確な提案ができる」という点です。

ぜひ、セールストークやセールスレターにご活用ください。

＜いますぐアクション＞

FABを、あなたの商品に当てはめてみよう

メリットとベネフィットの違いとは？

2019.6.22

メリットとベネフィットは使い分けが大切。メリットはすでに商品知識が豊富な人へ。ベネフィットは商品知識がない人へ 。センス抜群の営業マンやコピーライターは「メリット」と「ベネフィット」を明確に区別して使い分けるのが上手です。...